推薦序一 許榮宏
推薦序二 黃復華
前言 保羅·賴伯雷恩
序 作者
第一部 洞悉
1 青蛙、蟾蜍、蜥蝎
自80年代起，行銷人員推崇各式各樣的行銷手法，
從一開始的顧客服務、價格策略，到酬賓優(yōu)惠積分
等，凡此種種讓消費者倒足了胃口。
2 再見，堪薩斯州
為什么行銷人員找不到黃磚路（正確的路途——譯
注）？
3 不是“最后四強”
新世紀人口增長、配銷通路改變、價值觀改變、時間
貧乏的四大趨勢將徹底改變行銷。
4 情勢不復如此
為什么2000年一個50歲的人與1980年的一個50
歲的人有著不同的行為？
5 找尋有意義的關系
如何讓顧客從被動轉為主動？
6 爆米花、花生和資料庫
在北美，資料庫行銷是成長最快速的行銷投資法
則。
7 都怪郵政人員
直效行銷是什么？而非什么？
8 支票在寄送途中
如何加強組織以提高利潤？
9 尋找托馬斯·杰佛遜
市場區(qū)隔的重要性與運作。
10 三個神奇的要素
最近一次消費、消費頻率、消費金額到底有何等魔
力？
11 如果你賣西裝．為什么不順便賣襯衫呢？
交叉銷售的重要性。
12 明天你是否依然愛我？
為什么沒有更多的行銷人采用“終生價值”策略？
第二部 回應
13 不要以為有了工具箱就可以蓋好大房子
資料庫行銷不僅是直效行銷而已；你不是要省錢，
而是要做更多生意！
14 從小公司到大巨人
為什么十大民用消費商品制造商會有
3246個活動專案？
15 三步之隔：一種全新的銷售方法
如何活用資料庫，讓顧客“持續(xù)購買”？
16 購物中心、北極光與星象
顧客資料庫就是視野最佳的市場觀察站。
17 如果不能評估，就無法改善
浪費掉的廣告費，到底是哪一半？
18 銷售增加的重要性
留意沖動型消費者。
19 最后，是顧客……
為何最佳顧客數額增加1％，能讓數百萬美元的生
意提升20％的獲利率？
20 超越“80／20法則”
為何最好的顧客有可能不是最大的機會？
21 “Just Do It！”
立即執(zhí)行資料庫行銷！
22 85 日圓、1比索的禮券、4D0美元的西裝、45分錢
的保險絲
對四個案例的研究。
23 我覺得在這家公司里好像有一個好姊妹
一次只評估一個顧客可帶來的獲利力。
24 將頻率與接觸率轉換成關聯(lián)性
媒體也是行銷人，為何他們面對的挑戰(zhàn)更是錯綜
復雜？
25 房子失火時，為什么要打電話給百貨公司？
談媒體應實現的一種與客戶的關系模式。
26 請告訴我，應該先走哪一條路才好？
起步：按部就班建立資料庫的指南。
27 顧客管理藝術
全方位擴充顧客關系與價值。
28 給售貨員一個啦啦隊長
提供給零售商：如何讓顧客資料庫在你的賣場發(fā)
揮功效？
29 且談隱私權
業(yè)主該為顧客隱私權做些什么？為何這對每個公
司來說都很重要？
30 預見全球行銷新時代
全球的未來是現在。
第三部 展望
31 改變中的配銷通路
世界永久處于運動之中。明天的消費者也許會從
網絡中獲得商品信息，到連鎖店中看樣品訂制，在
家中坐等配送中心送貨……
32 變化中的價值認知
斗轉星移，滄海變桑田?，F在什么才是消費者生
活中最重要的事？
33 交替中的消費時代
人間歲月，世代更迭。一代人有一代人的命運與
趣味……
34 仍在找尋有意義的關系
持續(xù)地關心顧客、關懷顧客……
35 RFM這三個魔術字眼是否仍具魔力？
RFM與回歸模型、神經網絡、遺傳演算、樹狀分析
等其它區(qū)隔工具。
36 媒體新未來
“網絡颶風”將刮遍行銷界。
37 隱私權成為歷史了嗎？
該如何把握資料庫行銷中與消費者的個人化關系
的程度？
38 最后，仍舊是顧客
如何順時應變并發(fā)展出與顧客親密、交流、互動及
一對一關系的經典范例。
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