如何尋找潛在客戶

第一部分 哪些人需要你 第一章 尋找潛在客戶的含義 什么是尋找潛在客戶 尋找潛在客戶的捷徑 在尋找潛在客戶中獲取能力 培養(yǎng)尋找潛在客戶的意識(shí) 是的，你能夠把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人 第二章 你推銷的到底是什么 你是產(chǎn)品的代言人 推銷中的等邊三角形 不了解產(chǎn)品就不能尋找潛在客戶 制定目錄，檢查兩次 參加培訓(xùn)會(huì) 從產(chǎn)品宣傳冊(cè)中獲取盡可能多的信息 利用觸覺(jué)和感覺(jué) 與同事聯(lián)系 客戶的反饋信息 你擁有許多產(chǎn)品知識(shí)嗎 第三章 做作業(yè) 以書(shū)為媒 重要期刊 有價(jià)值的參考書(shū) 高科技書(shū)籍 生活資源 每日新聞 推波助瀾的新聞媒體 信息傳播手段 請(qǐng)減輕我的負(fù)擔(dān) 第四章 讓尋找潛在客戶成為你的愛(ài)好 傾聽(tīng) 表明你在認(rèn)真傾聽(tīng) 活到老，學(xué)到老 教育就在你的周?chē)? 無(wú)法計(jì)算 遵循學(xué)習(xí)中的五個(gè)簡(jiǎn)單步驟 第一步：影響 第二步：重復(fù) 第三步：運(yùn)用 第四步：消化 第五步：鞏固 改變你對(duì)尋找潛在客戶的看法 我對(duì)工作下的定義 該停止工作了 周?chē)讼矏?ài)的話題 第二部分 富有和成名之源 第五章 尋找潛在客戶恰似釣魚(yú) 好吧，湯姆，釣魚(yú)洞在哪里 策略一：向朋友和親戚投擲一根線 策略二：進(jìn)軍熟人圈 策略三：搭接業(yè)務(wù)聯(lián)系 策略四：如果你是用戶，請(qǐng)與推銷員會(huì)談 策略五：通過(guò)其他業(yè)務(wù)尋找潛在客戶 策略六：從“發(fā)癢周期”上獲利 策略七：乘技術(shù)進(jìn)步之浪潮 策略八：按照你的名單尋找客戶 策略九：閱讀報(bào)紙 策略十：結(jié)識(shí)你公司的售后服務(wù)人員 策略十一：實(shí)踐3英尺原則 接近潛在客戶的三種方法 第六章 開(kāi)發(fā)遠(yuǎn)程客戶 因特網(wǎng)的力量 積累尋找潛在客戶的信息 搜索，再搜索 你自己的網(wǎng)址 你需要多少網(wǎng)頁(yè) 在網(wǎng)頁(yè)上能做什么 充實(shí)網(wǎng)站的九大步驟 宣傳你的網(wǎng)站 其他遠(yuǎn)程尋找潛在客戶的方法 通過(guò)錄像帶走向成功 實(shí)際勘訪——真實(shí) 傳真 電子郵件和聊天 第七章 建立聯(lián)系 什么叫網(wǎng)絡(luò) 以我為中心 建設(shè)你的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行工作 保持聯(lián)系 請(qǐng)求幫助 主動(dòng)幫助別人 后續(xù)工作 守住重點(diǎn) 把網(wǎng)絡(luò)工作作為你生活方式不可分割的一部分 第三部分 進(jìn)行接觸 第八章 讓潛在客戶參與進(jìn)來(lái) 沒(méi)人在乎你賣(mài)的東西 王牌推銷員面對(duì)的兩大障礙 他們想從我這兒得到什么 互動(dòng)（不要唱獨(dú)角戲）是關(guān)鍵 過(guò)過(guò)目——視覺(jué) 耳聽(tīng)為實(shí) 摸起來(lái)不錯(cuò) 體驗(yàn)成功的滋味 要同時(shí)調(diào)動(dòng)五種感覺(jué) 第九章 仔細(xì)選擇你的語(yǔ)言武器 像王牌推銷員那樣爭(zhēng)得一席之地 準(zhǔn)備尋找潛在客戶 見(jiàn)面和問(wèn)候 資格審查 推銷你的產(chǎn)品 誘導(dǎo)行動(dòng) 后續(xù)工作 令人不快的語(yǔ)言 用語(yǔ)言做畫(huà) 一問(wèn)即了的問(wèn)題會(huì)把談話引人死胡同 提問(wèn)要有助于談話持續(xù)、避免中斷 接觸零買(mǎi)客戶 不要侵犯別人的空間 正確的做法 對(duì)潛在客戶的信號(hào)作出反應(yīng) 第十章 爭(zhēng)取會(huì)面 爭(zhēng)取會(huì)面的關(guān)鍵 關(guān)鍵的通話技巧 第一步：?jiǎn)柡? 第二步：介紹 第三步：感激 第四步：目的 第五步：約見(jiàn) 第六步：電話致謝 第七步：書(shū)面致謝 技巧、建議和電話交談 你只有一個(gè)——保持你自己 勇往直前 審核提問(wèn) 傾聽(tīng)你的潛在客戶 “否”可以帶給你“是” “否”可能意味著“現(xiàn)在不” 與禮節(jié)和敬重相伴的熱情 做一個(gè)直爽的獵手 找到難得一見(jiàn)的潛在客戶 助手可以是你最好的朋友 按程序辦事——如可能的話 一旦你爭(zhēng)取到了會(huì)面機(jī)會(huì)，也不要寄希望太高 第十一章 讓別人感到輕松 當(dāng)時(shí)候你會(huì)知道自己是個(gè)專業(yè)人員 站在潛在客戶的一邊 注意你的舉止 微笑吧，全世界都會(huì)向你微笑的 一切盡在眼中 握手致意并開(kāi)展推銷 向人問(wèn)候 在相通的基礎(chǔ)上建立關(guān)系 避免笨拙的開(kāi)場(chǎng) 躲避有爭(zhēng)議的話題 我現(xiàn)在做什么 第十二章 你的確能幫助這些人嗎 通過(guò)幫助人們做決定來(lái)幫助人 誠(chéng)實(shí)——關(guān)鍵因素 做一個(gè)信守諾言的人 做個(gè)堅(jiān)持原則的人 妥當(dāng)?shù)貙?duì)信息保密 道德與法律 道德101——最終考試 關(guān)心人、關(guān)心生意 第四部分 何為朋友中間的連環(huán)客戶 第十三章 由一個(gè)潛在客戶找到另一個(gè)潛在客戶 不要恪守普訪尋找法 停止追蹤 家庭和朋友 網(wǎng)絡(luò) 滿意的客戶 其他推銷人員 做講演 有失也有得 找尋連環(huán)客戶的七個(gè)步驟 步驟一：使連環(huán)客戶的面孔顯露出來(lái) 步驟二：將連環(huán)客戶的姓名記在卡片上 步驟三：對(duì)連環(huán)客戶進(jìn)行資格鑒定 步驟四：?jiǎn)柷暹B環(huán)客戶的地址和電話號(hào)碼 步驟五：如果潛在客戶不知連環(huán)客戶的地址，清查電話簿 步驟六：請(qǐng)客戶安排通話和約見(jiàn) 步驟七：如果客戶不打電話，則請(qǐng)求允許使用他們的名字 第十四章 使?jié)撛诳蛻粲涀∧惚救思爱a(chǎn)品 安排跟蹤服務(wù)的順序 三種定能成功的跟蹤方式 電話跟蹤 直接通過(guò)郵件跟蹤 親自跟蹤服務(wù) 良好的服務(wù)一更多的銷售 滿足客戶需要、建立誠(chéng)實(shí)形象 第五部分 數(shù)字游戲 第十五章 如何面對(duì)失敗與拒絕 我說(shuō)過(guò)態(tài)度就是一切，不是嗎 了解你的動(dòng)力所在 財(cái)富 安全 常識(shí) 接受 自我賞識(shí) 克服S、O、P S、O、P——起源 S、O、P的兒子——續(xù)集 S、O、P與三個(gè)幫兇相遇 到底什么使你認(rèn)為“NO”的意思就是“不行” 戰(zhàn)勝失敗的策略 策略一：把失敗看成是一種學(xué)習(xí)經(jīng)歷 策略二：利用消極的反饋提高自我 策略三：在失敗中尋找幽默 策略四：把失敗當(dāng)作一個(gè)金色的機(jī)遇，去完善技巧、技術(shù)和能力 策略五：把失敗看成一場(chǎng)你要贏的比賽 第十六章 制定目標(biāo)使你專心致志 愿望不是目標(biāo) 留出時(shí)間制定目標(biāo) 目標(biāo)應(yīng)是什么樣的 時(shí)間安排便是一切 長(zhǎng)期目標(biāo) 中期目標(biāo) 短期目標(biāo) 信奉——奇妙之物 我知道我想要什么——能不能只 好吧，即便我已實(shí)現(xiàn)了那些目標(biāo)，下一步怎么辦 隨后的三步曲 第十七章 時(shí)間計(jì)劃推動(dòng)你前進(jìn) 如果你需要做成某件事情 花費(fèi)時(shí)間與用時(shí)間投資 86400美元的問(wèn)題 做工作計(jì)劃，按計(jì)劃工作 分析你的一天 要富有成效 保持平衡 在晚上計(jì)劃你第二天的工作 計(jì)劃你的大部分 時(shí)間而不是全部時(shí)間 你要使用最好的工具 走近高科技 你有汽車(chē)，現(xiàn)在應(yīng)有手機(jī) 高科技時(shí)代的通訊禮節(jié) 不要只做文書(shū)工作，要讓文件發(fā)揮作用 第六部分 十題一章 第十八章 尋找潛在客戶時(shí)最常犯的十大錯(cuò)誤 你并不真正理解尋找潛在客戶這項(xiàng)工作 你期待事情會(huì)自動(dòng)好轉(zhuǎn) 你講話太多 你在用不恰當(dāng)?shù)脑捳Z(yǔ)扼殺機(jī)遇 你不按所講的去做 你不要求提供連環(huán)客戶 你缺乏真誠(chéng) 你不注意細(xì)節(jié) 自甘消沉 你不與用戶保持聯(lián)系 第十九章 尋找潛在客戶的十個(gè)創(chuàng)造性的方法 通過(guò)有聲郵件尋找潛在客戶 在潛在客戶周?chē)鷮ふ覞撛诳蛻? 在一個(gè)昏暗的暴雨天（或晚上）出去 挑選推銷伙伴 成為新聞制造者 分支出去 接觸之前先寫(xiě)信 表示感謝 請(qǐng)求幫助 早拜訪，晚拜訪 第二十章 有關(guān)名錄的十個(gè)問(wèn)題 提供名錄的公司是否可靠 名錄價(jià)格如何 最小訂購(gòu)量是多少 名錄的準(zhǔn)確性如何 名錄最后一次更新是何時(shí) 名錄是如何編排的 名錄發(fā)行公司是否提供其它服務(wù) 都有什么格式的名錄 我能制作我自己的名錄嗎 怎樣才能使我在直接郵件方面所做的努力更有效 第二十一章 你或許尚未想到的十個(gè)尋找潛在客戶的地點(diǎn) 在奶牛旁尋找潛在客戶 在蘇格蘭尋找潛在客戶 在3.95萬(wàn)英尺高空尋找潛在客戶 在偏遠(yuǎn)之地尋找潛在客戶 當(dāng)有人向你推銷時(shí)尋找潛在客戶 在“鵝媽媽家”尋找潛在客戶 在泥巴中尋找潛在客戶 在你認(rèn)為最沒(méi)希望的地方尋找潛在客戶 在排隊(duì)時(shí)尋找潛在客戶 在“那里”尋找潛在客戶 譯者后記