第一章推銷工作的基本思想
1.推銷的基本含義
2.推銷的類別劃分
3.推銷的主要方式
4.推銷的環(huán)境創(chuàng)造
5.推銷的程序方法
6.推銷的主要秘訣
7.推銷的主要戰(zhàn)術(shù)
8.推銷的“三早”之術(shù)
9.推銷的“八二”規(guī)律
10.誰(shuí)是拍板定案者
11.推銷的正確“定位”
12.推銷的客戶意見(jiàn)
13.推銷的聯(lián)系工具
第二章推銷市場(chǎng)的分析
1.什么是市場(chǎng)
2.市場(chǎng)的劃分
3.市場(chǎng)的調(diào)查
4.分析市場(chǎng)
5.市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
6.市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)
7.占領(lǐng)市場(chǎng)策略
8.開(kāi)拓市場(chǎng)策略
9.創(chuàng)造市場(chǎng)策略
第三章推銷之前的準(zhǔn)備工作
1.掌握有關(guān)情報(bào)的重要性
2.掌握顧客的情況
3.熟悉公司的情況
4.熟悉產(chǎn)品的情況
5.獲得產(chǎn)品情報(bào)
6.熟悉競(jìng)爭(zhēng)狀況
第四章尋找與接近顧客
1.顧客的六種類型
2.怎樣尋找顧客
3.尋找目標(biāo)顧客
4.目標(biāo)顧客是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)
5.記錄資料的重要意義
第五章如何順利成交
1.交易失敗的原因
2.正確認(rèn)識(shí)顧客表現(xiàn)出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
3.達(dá)成交易的幾個(gè)條件
4.達(dá)成交易的幾點(diǎn)提示
5.達(dá)成交易的主要方法
6.成交之后的工作要求
第六章顧客購(gòu)買(mǎi)心理透視
1.消費(fèi)者具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2.不同姓別年齡的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差異
3.影響消費(fèi)心理的社會(huì)因素
第七章商品價(jià)格策略
1.幾種定價(jià)策略
2.標(biāo)價(jià)的策略
3.定價(jià)方法
4.價(jià)格與推銷的關(guān)系
5.推銷員如何運(yùn)用價(jià)格
第八章如何成功地掌握推銷語(yǔ)言
1.打招呼——第一步
2.避免使用導(dǎo)致商談失敗的語(yǔ)言
3.成功商談話語(yǔ)的要點(diǎn)
4.如何選擇適當(dāng)?shù)脑掝}
5.掌握訣竅,巧妙說(shuō)話
6.運(yùn)用易于接受的說(shuō)法
7.負(fù)面性用語(yǔ)與正面性用語(yǔ)
8.以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo)
9.關(guān)于商談時(shí)間
10.關(guān)于訪問(wèn)方式
11.列舉優(yōu)缺點(diǎn)資料(富蘭克林說(shuō)服法)
12.“考慮一下”意味著什么
13.從“No”到“Yes”
14.把握拍板的時(shí)機(jī)
15.應(yīng)對(duì)策略因人而異
16.自我暗示的作用
第九章運(yùn)用身體語(yǔ)言幫助推銷
1.從立正開(kāi)始打招呼
2.手的動(dòng)作
3.站立交談的情形
4.坐椅的位置和角度
5.交談的距離
6.視線的位置
7.產(chǎn)生惡劣結(jié)果的交談態(tài)度
8.正確的交談態(tài)度
9.“低褒感微”四字訣
10.笑容的重要性
11.動(dòng)作的暗示意義
12.肯定的表示
13.明確有力的信號(hào)
第十章幾種有效的推銷技巧
1.演示技巧的重大作用,
2.積極使用推銷輔助器材
3.視聽(tīng)器材在推銷中的運(yùn)用
4.選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记?br />第十一章誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)18法
1.意向引導(dǎo)成交法
2.步步為營(yíng)成交法
3.用途示范成交法
4.理論說(shuō)明成交法
5.隔靴搔癢成交法
6.不斷追問(wèn)成交法
7.加壓方式成交法
8.冷淡方式成交法
9.選擇方式成交法
10.誘導(dǎo)方式成交法
11.機(jī)率方式成交法
12.抓住習(xí)慣成交法
13.攜帶方式成交法
14.變換語(yǔ)氣成交法
15.為他著想成交法
16.形式變化成交法
17.“假敗方式”成交法
18.“對(duì)抗方式”成交法
第十二章對(duì)待不想購(gòu)買(mǎi)顧客15法
1.對(duì)待“我要走了”的顧客
2.對(duì)待沒(méi)有主見(jiàn)的顧客
3.對(duì)待現(xiàn)在不買(mǎi)的顧客
4.對(duì)待還沒(méi)有決定的顧客
5.對(duì)待到別處去看看再說(shuō)的顧客
6.對(duì)待“如果是XX公司,我就買(mǎi)”
的顧客
7.對(duì)待“我這么老了,要這有什么用”
的顧客
8.對(duì)待有急事的顧客
9.對(duì)待已經(jīng)買(mǎi)過(guò)商品的顧客
10.對(duì)待還沒(méi)考慮購(gòu)物的顧客
11.對(duì)待覺(jué)得價(jià)格高的顧客
12.對(duì)待“為什么認(rèn)為我非買(mǎi)不可”
的顧客
13.對(duì)待買(mǎi)不起的顧客
14.對(duì)待“我剛結(jié)婚”的顧客
15.對(duì)待需向經(jīng)理請(qǐng)示或與律師商談
的顧客
第十三章第一流的促銷法
1.情感促銷法
2.顧客檔案法
3.特定顧客法
4.名人效應(yīng)法
5.返樸歸真法
6.隨購(gòu)贈(zèng)禮法
7.綠色食品法
8.情侶商品法
9.反時(shí)令銷售法
10.商品保險(xiǎn)法
11.改進(jìn)包裝法
12.以舊換新法
13.退換商品法
14.懸賞捉劣法
15.數(shù)量限購(gòu)法
16.名牌效應(yīng)法
17.九九尾數(shù)法
18.公開(kāi)拍賣(mài)法
19.以貨易貨法
20.倉(cāng)庫(kù)售貨法
第十四章推銷絕招18法
1.拒絕對(duì)方也是誘使對(duì)方上當(dāng)?shù)母哒?br />2.只要精心修飾外表,就能掩人耳目,
以次充優(yōu)
3.并不多給對(duì)方錢(qián),卻能使對(duì)方覺(jué)得
獲得了極大的額外利益
4.高價(jià)出售商品時(shí)附贈(zèng)禮品,會(huì)使對(duì)方
吃虧了還自鳴得意
5.限時(shí)限量銷售商品,能煽動(dòng)顧客搶購(gòu)
6.制造出令人信服的廉價(jià)理由,讓顧客
搶購(gòu)粗劣商品
7.制造一種大家搶購(gòu)的氣氛,顧客便會(huì)將
普通的貨色當(dāng)作上等佳品來(lái)?yè)屬?gòu)
8.讓顧客產(chǎn)生特殊優(yōu)待感是消除其
戒備心的有效手段
9.雖是強(qiáng)賣(mài),卻能讓買(mǎi)主樂(lè)意接受
10.借助他人的名望,將二三流商品
塑造成一流商品形象
11.若以新聞報(bào)道或信息介紹的方法作廣告,
公眾就會(huì)認(rèn)為是客觀性宣傳,信以
為真
12.巧用名稱使人產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)而上當(dāng)
13.故意制造流行風(fēng)潮能使產(chǎn)品盛銷不衰
14.以標(biāo)高價(jià)的方法,抬高商品的身份
15.從視覺(jué).聽(tīng)覺(jué)方面刺激消費(fèi)者,便能擴(kuò)大
商品的市場(chǎng)
16.若要讓人對(duì)某種廉價(jià)酒贊不絕口,應(yīng)裝在
高級(jí)的酒瓶里
17.若想提高新產(chǎn)品的吸引力,最好的辦法就是
讓顧客買(mǎi)東西時(shí)看不到產(chǎn)品內(nèi)容
18.滯銷商品換個(gè)名稱再推出,常可產(chǎn)生
意想不到的效果
第十五章各種不同商品的推銷技巧
1.如何推銷耐用消費(fèi)品
2.怎樣推銷辦公設(shè)備
3.如何推銷家用電器
4.推銷汽車(chē)的訣巧
5.如何推銷書(shū)籍
6.怎樣推銷玩具
7.如何推銷服裝
8.如何推銷鐘表
9.運(yùn)輸行業(yè)中的推銷術(shù)
10.如何推銷建筑材料
11.怎樣向顧客推銷藥品
12.如何推銷石油
第十六章怎樣運(yùn)用廣告戰(zhàn)術(shù)
1.怎樣制作廣告
2.廣告宣傳怎樣才算成功
3.廣告制作要遵循哪些原則
4.商業(yè)廣告的四種類型
5.商業(yè)廣告的四種主要媒體
6.商品包裝廣告有什么特點(diǎn)
7.如何搞好櫥窗廣告
8.如何懸掛招牌廣告
9.廣告宣傳中怎樣以退為進(jìn)
10.怎樣制造轟動(dòng)效應(yīng)
11.怎樣使公眾堅(jiān)信不疑
12.怎樣轉(zhuǎn)患為利
13.怎樣制造新聞
14.如何借助名人來(lái)擴(kuò)大影響
15.如何運(yùn)用幽默廣告
16.廣告如何打破常規(guī)
17.如何運(yùn)用廣告尋找新市場(chǎng)
18.廣告宣傳如何使人真假難辨
19.如何運(yùn)用“活廣告”作宣傳
20.廣告創(chuàng)意10招
第十七章如何使用公關(guān)藝術(shù)
1.公關(guān)小姐：禮儀小姐嗎
2.公關(guān)人員是“煙酒大使”嗎
3.公關(guān)工作究竟能做些什么
4.公關(guān)活動(dòng)主要有哪些方式
5.公關(guān)語(yǔ)言有哪些特點(diǎn)
6.在女士面前如何顯得風(fēng)度出眾
7.涉外公關(guān)要注意哪些禮儀
8.一個(gè)公關(guān)人員日常要做哪些工作
9.公關(guān)活動(dòng)要選擇什么樣的傳播媒介
10.公關(guān)策劃怎樣才能扣人心弦
11.公關(guān)策劃如何做到別出心裁
12.怎樣做好接待工作
13.怎樣安排會(huì)見(jiàn)與會(huì)談
14.怎樣與記者打交道
15.怎樣寫(xiě)新聞稿
16.怎樣組織記者招待會(huì)
17.怎樣組織現(xiàn)場(chǎng)參觀
18.怎樣舉辦和參加展覽會(huì)
19.怎樣舉行簽字儀式
20.怎樣準(zhǔn)備一份恰當(dāng)?shù)亩Y物
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