銷售通路管理

定　價(jià)：￥26.80

作　者：	牛海鵬，邴春亭，李興華編著
出版社：	企業(yè)管理出版社
叢編項(xiàng)：	派力營(yíng)銷思想庫(kù) 派力銷售經(jīng)理管理實(shí)戰(zhàn)叢書
標(biāo)　簽：	銷售學(xué) 銷售管理

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ISBN：	9787801470287	出版時(shí)間：	1999-09-01	包裝：	平裝
開本：	20cm	頁(yè)數(shù)：	388	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　《銷售通路管理》簡(jiǎn)介隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，人們的營(yíng)銷意識(shí)逐漸增強(qiáng)。通路設(shè)計(jì)與通路管理已成為許多產(chǎn)品成功營(yíng)銷的最關(guān)鍵因素，良好的銷售通路也是絕大多數(shù)產(chǎn)品取得成功的必要保證。因此，對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷管理人員來(lái)說(shuō)，為本企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)出合適的分銷通路并加以管理和控制，就成為一項(xiàng)非常重要的職責(zé)。本書針對(duì)目前國(guó)內(nèi)通路管理資料缺乏的情況，詳細(xì)介紹了通路戰(zhàn)略的內(nèi)容、形式和制定流程，以及一些重要通路類型的設(shè)計(jì)與管理要點(diǎn)，從而幫助廣大營(yíng)銷經(jīng)理制定自己企業(yè)產(chǎn)品的通路策略。本書既可以作為各企業(yè)銷售經(jīng)理的指導(dǎo)資料，又可以供廣大銷售人員作為實(shí)戰(zhàn)參考用書，還可以作為營(yíng)銷專業(yè)的師生課外閱讀，以增進(jìn)對(duì)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)性認(rèn)識(shí)與研究。

作者簡(jiǎn)介

暫缺《銷售通路管理》作者簡(jiǎn)介

圖書目錄

     目錄
   第一章分銷通路概論
    1.1分銷通路的概念
    1.2通路活動(dòng)：流程化
    1.3通路功能
    1.4通路結(jié)構(gòu)
    1.5分銷通路的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
   第二章制定分銷戰(zhàn)略
    2.1決勝千里的分銷戰(zhàn)略
    2.2制定和發(fā)展臨時(shí)性計(jì)劃
    2.3通路競(jìng)爭(zhēng)
    2.4通路動(dòng)態(tài)
    2.5八種不同的通路戰(zhàn)略
   第三章通路設(shè)計(jì)與選擇
    3.1通路設(shè)計(jì)與選擇導(dǎo)論
    3.2確定通路目標(biāo)
    3.3評(píng)價(jià)通路長(zhǎng)度、寬度和中間商要求
    3.4向通路成員分配任務(wù)
    3.5評(píng)價(jià)經(jīng)銷商
    3.6對(duì)經(jīng)銷商的綜合分析
   第四章分銷商選擇
    4.1通路成員
    4.2分銷通路的樞紐：批發(fā)商
    4.3直接面向消費(fèi)者：零售商
    4.4與國(guó)際市場(chǎng)有關(guān)的中間商
    4.5選擇合適的分銷商
    4.6案例與借鑒
   第五章通路力：沖突與聯(lián)合
    5.1通路力的一般分析：沖突與合作
    5.2控制通路的方法
    5.3通路沖突的性質(zhì)
    5.4通路合作
    5.5沖突管理和解決
    5.6伙伴營(yíng)銷
   第六章代理商管理實(shí)務(wù)
    6.1風(fēng)靡全球的代理商
    6.2代理商的作用：打開市場(chǎng)的金鑰匙
    6.3代理商的種類
    6.4確定使用代理商
    6.5代理方式的選擇
    6.6代理商的選擇
    6.7銷售代理合同的簽訂
   第七章經(jīng)銷商管理實(shí)務(wù)
    7.1直接推銷合算嗎
    7.2經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別
    7.3如何選擇經(jīng)銷商
    7.4經(jīng)銷商信用調(diào)查
    7.5經(jīng)銷商的系列化與組織化
    7.6經(jīng)銷商支援
    7.7經(jīng)銷商輔導(dǎo)：開店之前的強(qiáng)化
   第八章特許經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)
    8.1特許經(jīng)營(yíng)概述
    8.2特許經(jīng)營(yíng)的可行性研究
    8.3建立特許經(jīng)營(yíng)組織
    8.4發(fā)展特許組織
    8.5特許合同
    8.6特約經(jīng)銷商管理實(shí)務(wù)
   第九章通路評(píng)估與改進(jìn)
    9.1分銷商與制造商的通路績(jī)效整體測(cè)算方法
    9.2財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)估測(cè)算
    9.3分銷成本分析
    9.4通路審計(jì)
    9.5通路改進(jìn)決策
   第十章通路管理案例精選
    專論：中國(guó)企業(yè)通路建設(shè)經(jīng)驗(yàn)談
    案例1：通路管理的典范德爾公司
    案例2：固特異公司重新評(píng)價(jià)銷售通路
    案例3：與倒賣商打交道
    案例4：寶潔公司的EDLP戰(zhàn)略
    案例5：卡特皮勒的經(jīng)銷商培訓(xùn)
   附錄：派力營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)簡(jiǎn)介