銷(xiāo)售管理

定　價(jià)：￥46.00

作　者：	（美）拉爾夫·W.杰克遜（Ralph W.Jackson），（美）羅伯特·D.希里奇（Robert D.Hisrich）著；李扣慶等譯
出版社：	中國(guó)人民大學(xué)出版社
叢編項(xiàng)：	工商管理經(jīng)典譯叢·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系列
標(biāo)　簽：	銷(xiāo)售

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ISBN：	9787300035703	出版時(shí)間：	2001-05-01	包裝：	膠版紙
開(kāi)本：	26cm	頁(yè)數(shù)：	429	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　：銷(xiāo)售管理和人員推銷(xiāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作中兩項(xiàng)不可分割、相互關(guān)聯(lián)的重要工作。進(jìn)入21世紀(jì)后，由于經(jīng)濟(jì)的全球化和信息技術(shù)的飛速發(fā)展，在新的市場(chǎng)不斷開(kāi)拓、使銷(xiāo)售行為發(fā)生前所未有變化的同時(shí)，信息傳輸?shù)乃俣群涂色@得巨大信息量的特性，改變了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的格局，也徹底改變了銷(xiāo)售工作的性質(zhì)。銷(xiāo)售人員必須對(duì)客戶的需求和問(wèn)題作出快速反應(yīng)，這就要求專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員具有豐富的知識(shí)，并熟練掌握和運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)。作者在本書(shū)中始終貫徹這些理念，從國(guó)際化的視角，全面系統(tǒng)地闡述了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代銷(xiāo)售管理所面臨的挑戰(zhàn)，以及企業(yè)銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的理念、知識(shí)和基本技能。本書(shū)主要內(nèi)容包括：組織的購(gòu)買(mǎi)行為及其過(guò)程；銷(xiāo)售工作中溝通的作用；推銷(xiāo)激勵(lì)和銷(xiāo)售管理；銷(xiāo)售職業(yè)中的倫理和法律問(wèn)題；人員推銷(xiāo)的過(guò)程、步驟和方法；銷(xiāo)售人員的組織；推銷(xiāo)人員招募、培訓(xùn)和銷(xiāo)售隊(duì)伍管理；銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及銷(xiāo)售目標(biāo)與預(yù)算的制定；銷(xiāo)售人員的報(bào)酬和銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)考核等。書(shū)評(píng)：本書(shū)為工商管理和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)師生、相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)管理者及研究者們提供了前衛(wèi)的理念、豐富的知識(shí)、使用的技能和大量可資借鑒的案例，具有觀點(diǎn)鮮明、視野開(kāi)闊、結(jié)構(gòu)清晰、編排得當(dāng)、資料豐富、案例真實(shí)和操作性強(qiáng)的特點(diǎn)，是一本在國(guó)際上頗受歡迎的銷(xiāo)售管理教材。由于每章都有學(xué)習(xí)目標(biāo)、開(kāi)篇故事、本章提要、復(fù)習(xí)題和閱讀材料，非常便于讀者鞏固和掌握書(shū)中的要點(diǎn)、知識(shí)和技能。書(shū)后還附有大量的案例可供學(xué)生討論和學(xué)習(xí)，這些案例都與書(shū)中討論的各個(gè)銷(xiāo)售管理論題有關(guān)，其中絕大多數(shù)案例都是多視角的。本書(shū)可作為各大專(zhuān)院校營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)本科生的核心課程教材，可作為工商管理各專(zhuān)業(yè)研究生、MBA的輔導(dǎo)教材，也可作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)管理人員和從事產(chǎn)品與服務(wù)工作的推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)教材和自學(xué)必讀書(shū)之一。

作者簡(jiǎn)介

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圖書(shū)目錄

目錄
第I篇推銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理基礎(chǔ)
第1章推銷(xiāo)過(guò)程及其管理
引言
推銷(xiāo)任務(wù)的性質(zhì)
人員推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
銷(xiāo)售管理職位
銷(xiāo)售職業(yè)
推銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理中出現(xiàn)的問(wèn)題
本章提要
第2章組織購(gòu)買(mǎi)者及其購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
引言
組織購(gòu)買(mǎi)者行為
組織購(gòu)買(mǎi)程序
本章提要
第3章銷(xiāo)售職業(yè)中溝通的地位
引言
溝通是符號(hào)交流
溝通是一個(gè)過(guò)程
銷(xiāo)售溝通的要素
本章提要
第4章推銷(xiāo)激勵(lì)和銷(xiāo)售管理
引言
激勵(lì)理論
關(guān)于激勵(lì)的幾個(gè)問(wèn)題
本章提要
第5章銷(xiāo)售職業(yè)中的道德和法律問(wèn)題
引言
制定道德決策的基礎(chǔ)
道德沖突
銷(xiāo)售專(zhuān)家的道德和法律問(wèn)題
銷(xiāo)售經(jīng)理需要注意的道德和法律問(wèn)題
國(guó)際范圍內(nèi)的道德和法律問(wèn)題
本章提要
第II篇人員推銷(xiāo)過(guò)程
第6章推銷(xiāo)過(guò)程——準(zhǔn)備
引言
預(yù)期的一般作用
預(yù)期的方法
收集預(yù)期客戶的信息
制定銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃的重要性
制定銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃
本章提要
第7章推銷(xiāo)過(guò)程——銷(xiāo)售展示
引言
接近預(yù)期客戶
銷(xiāo)售展示的特征
銷(xiāo)售展示的種類(lèi)
有效溝通的原則
本章提要
第8章推銷(xiāo)過(guò)程——成交
引言
成交
選擇成交的恰當(dāng)時(shí)機(jī)
試探性的成交
成交技巧
成交的困難
本章提要
第9章推銷(xiāo)過(guò)程——處理反對(duì)意見(jiàn)
引言
通用方針
問(wèn)題的使用
處理反對(duì)意見(jiàn)
本章提要
第10章推銷(xiāo)過(guò)程——售后服務(wù)
引言
結(jié)束訪問(wèn)后的告辭
售后服務(wù)的技巧
售后服務(wù)的程序
全面的顧客服務(wù)
常見(jiàn)的售后問(wèn)題
投訴的處理
公平解決索賠
建議推銷(xiāo)
建立商譽(yù)
本章提要
第III篇銷(xiāo)售人員的管理
第11章銷(xiāo)售人員的領(lǐng)導(dǎo)
引言
銷(xiāo)售管理的性質(zhì)
成功的銷(xiāo)售經(jīng)理的特征
銷(xiāo)售管理中的領(lǐng)導(dǎo)地位
領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)力和影響
銷(xiāo)售經(jīng)理的角色
銷(xiāo)售隊(duì)伍是一個(gè)系統(tǒng)
國(guó)際市場(chǎng)中的銷(xiāo)售管理
本章提要
第12章銷(xiāo)售人員的組織
引言
組織設(shè)計(jì)中的問(wèn)題
“優(yōu)秀的”組織
銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)
銷(xiāo)售人員的組織方法
組織團(tuán)隊(duì)推銷(xiāo)
組織國(guó)際銷(xiāo)售
本章提要
第13章銷(xiāo)售人員的招聘和選拔
引言
成功的銷(xiāo)售人員的特征
招聘和選拔的過(guò)程
招聘和選拔的工具
法律問(wèn)題
國(guó)際市場(chǎng)的人員招聘
本章提要
第14章銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)
引言
社會(huì)化過(guò)程
建立培訓(xùn)目標(biāo)
學(xué)習(xí)
銷(xiāo)售培訓(xùn)主題
培訓(xùn)方法
培訓(xùn)中的其他問(wèn)題
國(guó)際市場(chǎng)中的培訓(xùn)
本章提要
第15章銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及銷(xiāo)售目標(biāo)與預(yù)算的制定
引言
銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和計(jì)劃
定性預(yù)測(cè)方法
定量預(yù)測(cè)方法
銷(xiāo)售預(yù)算
銷(xiāo)售預(yù)算的準(zhǔn)備
銷(xiāo)售定額
定額的類(lèi)型
定額管理
本章提要
第16章銷(xiāo)售人員的報(bào)酬
引言
銷(xiāo)售獎(jiǎng)酬的重要性
設(shè)計(jì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)酬標(biāo)準(zhǔn)
各種替代性獎(jiǎng)酬方案的相關(guān)分析
銷(xiāo)售費(fèi)用支出
特殊的激勵(lì)方案
本章提要
第17章銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)
引言
評(píng)價(jià)的法律方面
評(píng)價(jià)過(guò)程中的各種因素
目標(biāo)管理和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)
有意義的反饋
本章提要
案例1戴爾計(jì)算機(jī)公司
案例2自動(dòng)化合伙公司：高科技企業(yè)的人力資源管理
案例3ISM工程公司
案例4卡洛克斯機(jī)械公司（A）
卡洛克斯機(jī)械公司（B）
案例5有效與高產(chǎn)的經(jīng)理為什么在海外變得低效和無(wú)力？
案例6菲尼克斯控股公司收購(gòu)的煩惱
案例7貨車(chē)零部件公司在法國(guó)市場(chǎng)
案例8東南工商目錄公司
案例9得克薩斯木材品公司
案例10理想品牌公司