保險(xiǎn)推銷員口才技巧全書

第一章　接近準(zhǔn)保戶時(shí)的口才技巧
　一、寒暄的口才技巧
　　1．寒暄的要領(lǐng)
　　2．寒暄開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
　　3．寒暄中運(yùn)用幽默和贊美
　　4．贏得準(zhǔn)保戶信任的寒暄方式
　　5．寒暄中的注意事項(xiàng)
　二、保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明的口才技巧
　　1．產(chǎn)品說(shuō)明口才技巧的要求
　　2．解說(shuō)建議書的口才技巧
　　3．說(shuō)明時(shí)誘導(dǎo)準(zhǔn)保戶的口才技巧
　　4．用“比喻”說(shuō)明時(shí)的口才技吁
　　5．避開“實(shí)話”的口才技巧
　　6．成功產(chǎn)品說(shuō)明案例分析
　三、與準(zhǔn)保戶溝通的口才技巧
　　1．言語(yǔ)溝通的基礎(chǔ)知識(shí)
　　2．處理準(zhǔn)保戶不良情緒的口才技巧
　　3．發(fā)問(wèn)式引導(dǎo)溝通的口才技巧
　　4．打擊式引導(dǎo)溝通的口才技巧
　四、處理接近障礙的口才技巧
　　1．產(chǎn)生接近障礙的原因
　　2．接近障礙的處理技巧
　　3．?dāng)[脫尷尬局面的口才技巧
第二章　與準(zhǔn)保戶面談的口才技巧
  一、面談口才技巧的基本要求
　　1．陳述技巧的基本要求
　　2．發(fā)問(wèn)技巧的基本要求
　　3．其他的基本要求
  二、了解準(zhǔn)保戶的口才要求
　　1．了解準(zhǔn)保戶的重要性
　　2．了解準(zhǔn)保戶需求的口才技巧
　　3．利用準(zhǔn)保戶的需求進(jìn)行推銷的口才技巧
  三、面談中的非言語(yǔ)交流
　　1．面談中的形態(tài)語(yǔ)言
　　2．面談時(shí)如何利用準(zhǔn)保戶的形態(tài)語(yǔ)言
  四、面談口才技巧中傾聽的藝術(shù)
　　1．傾聽的重要性
　　2．傾聽的類型
　　3．傾聽的技巧
　　4．排除傾聽的障礙
  五、運(yùn)用語(yǔ)言技巧的注意事項(xiàng)
　　1．創(chuàng)設(shè)良好的環(huán)境
　　2．面談時(shí)的注意事項(xiàng)
第三章  促使保險(xiǎn)推銷成功的口才技巧
  一、發(fā)揮成交口才技巧的一般要求
　　1．促成成功交易的五大關(guān)鍵和七項(xiàng)要求
　　2．成交時(shí)刻把握自己
　　3．善于運(yùn)用成交策略
  二、發(fā)揮成交口才的方法及技巧
　　1．抓住成交點(diǎn)進(jìn)行促成的口才技巧
　　2．運(yùn)用十大方法促成的口才技巧
　　3．運(yùn)用十大技巧促成的口才技巧
　　4．促成交易的話術(shù)
  三、正確使用促成交易的口才技巧
　　1．巧用“節(jié)約保費(fèi)”的口才技巧
　　2．運(yùn)用“推定承諾”的口才技巧
  四、排除成交障礙的口才技巧
　　1．排除促成簽約被拒絕的口才技巧
　　2．排除障礙之起死回生的口才技巧
　　3．排除準(zhǔn)保戶的疑惑
第四章  向不同準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
  一、向不同準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧原則
　　1．注意發(fā)問(wèn)技巧
　　2．及時(shí)表述推銷承諾
　　3．保險(xiǎn)推銷員的言語(yǔ)要求
　　4．推銷員語(yǔ)言技巧的六大要訣
  二、向不同準(zhǔn)保戶推銷的實(shí)戰(zhàn)口才技巧 
　　1．表明自己所需時(shí)間 
　　2．致勝的五大魅力聲音 
　　3．推銷語(yǔ)言要幽默風(fēng)趣 
　　4．推銷面談時(shí)說(shuō)話要委婉 
　　5．推銷過(guò)程中善用模糊 
　　6．推銷過(guò)程中善用反問(wèn)句 
　　7．吸引準(zhǔn)保戶的二十大話題 
  三、向不同準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧 
　　1．向傲慢型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧 
　　2．向名人推銷的口才技巧 
　　3．向忙碌型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧 
　　4．向“熟視無(wú)睹”型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧 
　　5．向沉默型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　6．向“古怪”型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　7．向“頑固”型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　8．向“長(zhǎng)舌”型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　9．向“裝腔作勢(shì)”型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　10．向“恭敬”型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　11．向經(jīng)常貸款的準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　12．向不愿買人身保險(xiǎn)的準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　13．向大學(xué)生準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　14．向“畏生”型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　15．向“撒謊”型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　16．向“脆弱”型準(zhǔn)保戶推銷口才技巧
　　17．向老年準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　18．向女性準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　19．向“挖苦”型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　20．向社交大方型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　21．向自作聰明型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　22．向獨(dú)斷型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
第五章  用電話推銷保險(xiǎn)的口才技巧
  一、了解電話推銷
　　1．電話推銷的特點(diǎn)
　　2．電話推銷的重要性
  二、電話推銷步驟
　　1．電話約定訪問(wèn)的四個(gè)步驟
　　2．使準(zhǔn)保戶積極購(gòu)買的七個(gè)步驟
　　3．電話催款的七個(gè)步驟
  三、電話推銷的要領(lǐng)及技巧
　　1．推銷員打電話的基本要領(lǐng)
　　2．電話推銷的禮儀
　　3．電話推銷的技巧
　　4．電話約訪
  四、應(yīng)對(duì)電話推銷中的拒絕
　　1．應(yīng)對(duì)拒絕的技巧
　　2．應(yīng)對(duì)拒絕的實(shí)例分析
第六章  應(yīng)對(duì)準(zhǔn)保戶拒絕的口才技巧
  一、正確認(rèn)識(shí)準(zhǔn)保戶的拒絕
　　1．準(zhǔn)保戶拒絕的根源
　　2．準(zhǔn)保戶拒絕的本質(zhì)
　　3．準(zhǔn)保戶拒絕的種類
  二、有效預(yù)防準(zhǔn)保戶拒絕的口才技巧
　　1．預(yù)防拒絕的一般方法
　　2．預(yù)防拒絕的第一要點(diǎn)——培養(yǎng)敏銳的觀察力和判斷力
　　3．預(yù)防拒絕的第二要點(diǎn)——用“幽默”接近對(duì)方
　　4．預(yù)防拒絕的第三要點(diǎn)——以“贊美”接近對(duì)方
　　5．預(yù)防拒絕的第四要點(diǎn)——“地毯式”訪問(wèn)制造聲勢(shì)
　　6．預(yù)防拒絕的其他方法
  三、處理準(zhǔn)保戶拒絕的口才技巧
　　1．處理準(zhǔn)保戶拒絕的時(shí)機(jī)
　　2．辨別真實(shí)與非真實(shí)拒絕
　　3．把握處理準(zhǔn)保戶拒絕的步驟
　　4．靈活的處理方式
  四、處理反對(duì)問(wèn)題的誤區(qū)
　　1．有問(wèn)必答
　　2．有問(wèn)不知如何答
　　3．陷入與準(zhǔn)保戶的爭(zhēng)辯中
　　4．陷入繁瑣的比較中
　　5．不知請(qǐng)求購(gòu)買
　　6．輕信準(zhǔn)保戶的借口和許諾
第七章  針對(duì)不同拒絕辭令的話術(shù)
  一、應(yīng)對(duì)準(zhǔn)保戶“不需要保險(xiǎn)”的話術(shù)
　　1．我已經(jīng)投保了,不想再買
　　2．老來(lái)靠子女,不必保險(xiǎn)
　　3．別多說(shuō),我不買
　　4．我還年輕,無(wú)需考慮退休問(wèn)題
　　5．我們有勞保,不必保險(xiǎn)
　　6．有了社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn),其他不需要
　　7．我有足夠的錢,不需買保險(xiǎn)
　　8．身體健康,不必買保險(xiǎn)
　　9．老公和兒子買了就行了
　　10．我要移民,買保險(xiǎn)有用嗎?
　　11．我的太太可以去工作賺錢養(yǎng)家,不用買保險(xiǎn)
　　12．我有家庭,什么都有了
  二、應(yīng)對(duì)“我沒(méi)有錢,不買保險(xiǎn)”的話術(shù)
　　1．我目前不想增加經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)
　　2．只買意外險(xiǎn),不買人壽險(xiǎn)
　　3．我正在存錢買房子,不要保險(xiǎn)
　　4．我很窮,保費(fèi)我現(xiàn)在負(fù)擔(dān)不起
　　5．其他保險(xiǎn)太貴,我會(huì)向保險(xiǎn)公司買最便宜的
　　6．我隨時(shí)要?jiǎng)佑梦业腻X,無(wú)錢買保險(xiǎn)
  三、針對(duì)“準(zhǔn)保戶不急著買保險(xiǎn)”的話術(shù)
　　1．把你的保險(xiǎn)說(shuō)明書和建議書留下,我研究一下再做決定
　　2．這計(jì)劃還可以,過(guò)一陣再說(shuō)
　　3．我要同家人商量后再做決定
　　4．我要和別家公司的保單比較后再做決定
　　5．我從不倉(cāng)促地做出決定,考慮看看
  四、針對(duì)準(zhǔn)保戶對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有信心的話術(shù)
　　1．我打算買定期保險(xiǎn),其余的錢便用投資
　　2．我親戚在保險(xiǎn)公司工作,我會(huì)找他們買
　　3．買保險(xiǎn)真的會(huì)有好處嗎?
  五、針對(duì)準(zhǔn)保戶對(duì)保險(xiǎn)有誤解的話術(shù)
　　1．買保險(xiǎn)劃不來(lái),錢被保險(xiǎn)公司賺去了
　　2．你們很多范圍不保,買保險(xiǎn)還有什么作用
　　3．條款對(duì)你們有利,打起官司我們贏不了
　　4．我投保后,你卻另謀職業(yè),我的損失誰(shuí)償還
第八章  保險(xiǎn)推銷員口才技巧訓(xùn)練
  一、提高自身的語(yǔ)言組織能力
　　1．積累詞匯
　　2．提高文學(xué)素養(yǎng)
　　3．掌握表達(dá)的四種方式
  二、諳熟保險(xiǎn)推銷的言語(yǔ)要求
　　1．言語(yǔ)技巧的重要性
　　2．提高言語(yǔ)技巧的六大要點(diǎn)
　　3．實(shí)戰(zhàn)言語(yǔ)技巧要求的擇重說(shuō)明
　　4．言語(yǔ)技巧運(yùn)用實(shí)例
  三、學(xué)會(huì)保險(xiǎn)推銷行業(yè)技巧性話術(shù)
　　1．話術(shù)是推銷成功的重要工具
　　2．問(wèn)的話術(shù)
　　3．打開推銷之門的話術(shù)