保險推銷員口才技巧全書

第一章　接近準(zhǔn)保戶時的口才技巧
　一、寒暄的口才技巧
　　1．寒暄的要領(lǐng)
　　2．寒暄開場白的設(shè)計
　　3．寒暄中運(yùn)用幽默和贊美
　　4．贏得準(zhǔn)保戶信任的寒暄方式
　　5．寒暄中的注意事項
　二、保險產(chǎn)品說明的口才技巧
　　1．產(chǎn)品說明口才技巧的要求
　　2．解說建議書的口才技巧
　　3．說明時誘導(dǎo)準(zhǔn)保戶的口才技巧
　　4．用“比喻”說明時的口才技吁
　　5．避開“實話”的口才技巧
　　6．成功產(chǎn)品說明案例分析
　三、與準(zhǔn)保戶溝通的口才技巧
　　1．言語溝通的基礎(chǔ)知識
　　2．處理準(zhǔn)保戶不良情緒的口才技巧
　　3．發(fā)問式引導(dǎo)溝通的口才技巧
　　4．打擊式引導(dǎo)溝通的口才技巧
　四、處理接近障礙的口才技巧
　　1．產(chǎn)生接近障礙的原因
　　2．接近障礙的處理技巧
　　3．?dāng)[脫尷尬局面的口才技巧
第二章　與準(zhǔn)保戶面談的口才技巧
  一、面談口才技巧的基本要求
　　1．陳述技巧的基本要求
　　2．發(fā)問技巧的基本要求
　　3．其他的基本要求
  二、了解準(zhǔn)保戶的口才要求
　　1．了解準(zhǔn)保戶的重要性
　　2．了解準(zhǔn)保戶需求的口才技巧
　　3．利用準(zhǔn)保戶的需求進(jìn)行推銷的口才技巧
  三、面談中的非言語交流
　　1．面談中的形態(tài)語言
　　2．面談時如何利用準(zhǔn)保戶的形態(tài)語言
  四、面談口才技巧中傾聽的藝術(shù)
　　1．傾聽的重要性
　　2．傾聽的類型
　　3．傾聽的技巧
　　4．排除傾聽的障礙
  五、運(yùn)用語言技巧的注意事項
　　1．創(chuàng)設(shè)良好的環(huán)境
　　2．面談時的注意事項
第三章  促使保險推銷成功的口才技巧
  一、發(fā)揮成交口才技巧的一般要求
　　1．促成成功交易的五大關(guān)鍵和七項要求
　　2．成交時刻把握自己
　　3．善于運(yùn)用成交策略
  二、發(fā)揮成交口才的方法及技巧
　　1．抓住成交點進(jìn)行促成的口才技巧
　　2．運(yùn)用十大方法促成的口才技巧
　　3．運(yùn)用十大技巧促成的口才技巧
　　4．促成交易的話術(shù)
  三、正確使用促成交易的口才技巧
　　1．巧用“節(jié)約保費(fèi)”的口才技巧
　　2．運(yùn)用“推定承諾”的口才技巧
  四、排除成交障礙的口才技巧
　　1．排除促成簽約被拒絕的口才技巧
　　2．排除障礙之起死回生的口才技巧
　　3．排除準(zhǔn)保戶的疑惑
第四章  向不同準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
  一、向不同準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧原則
　　1．注意發(fā)問技巧
　　2．及時表述推銷承諾
　　3．保險推銷員的言語要求
　　4．推銷員語言技巧的六大要訣
  二、向不同準(zhǔn)保戶推銷的實戰(zhàn)口才技巧 
　　1．表明自己所需時間 
　　2．致勝的五大魅力聲音 
　　3．推銷語言要幽默風(fēng)趣 
　　4．推銷面談時說話要委婉 
　　5．推銷過程中善用模糊 
　　6．推銷過程中善用反問句 
　　7．吸引準(zhǔn)保戶的二十大話題 
  三、向不同準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧 
　　1．向傲慢型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧 
　　2．向名人推銷的口才技巧 
　　3．向忙碌型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧 
　　4．向“熟視無睹”型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧 
　　5．向沉默型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　6．向“古怪”型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　7．向“頑固”型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　8．向“長舌”型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　9．向“裝腔作勢”型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　10．向“恭敬”型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　11．向經(jīng)常貸款的準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　12．向不愿買人身保險的準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　13．向大學(xué)生準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　14．向“畏生”型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　15．向“撒謊”型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　16．向“脆弱”型準(zhǔn)保戶推銷口才技巧
　　17．向老年準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　18．向女性準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　19．向“挖苦”型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　20．向社交大方型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　21．向自作聰明型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
　　22．向獨斷型準(zhǔn)保戶推銷的口才技巧
第五章  用電話推銷保險的口才技巧
  一、了解電話推銷
　　1．電話推銷的特點
　　2．電話推銷的重要性
  二、電話推銷步驟
　　1．電話約定訪問的四個步驟
　　2．使準(zhǔn)保戶積極購買的七個步驟
　　3．電話催款的七個步驟
  三、電話推銷的要領(lǐng)及技巧
　　1．推銷員打電話的基本要領(lǐng)
　　2．電話推銷的禮儀
　　3．電話推銷的技巧
　　4．電話約訪
  四、應(yīng)對電話推銷中的拒絕
　　1．應(yīng)對拒絕的技巧
　　2．應(yīng)對拒絕的實例分析
第六章  應(yīng)對準(zhǔn)保戶拒絕的口才技巧
  一、正確認(rèn)識準(zhǔn)保戶的拒絕
　　1．準(zhǔn)保戶拒絕的根源
　　2．準(zhǔn)保戶拒絕的本質(zhì)
　　3．準(zhǔn)保戶拒絕的種類
  二、有效預(yù)防準(zhǔn)保戶拒絕的口才技巧
　　1．預(yù)防拒絕的一般方法
　　2．預(yù)防拒絕的第一要點——培養(yǎng)敏銳的觀察力和判斷力
　　3．預(yù)防拒絕的第二要點——用“幽默”接近對方
　　4．預(yù)防拒絕的第三要點——以“贊美”接近對方
　　5．預(yù)防拒絕的第四要點——“地毯式”訪問制造聲勢
　　6．預(yù)防拒絕的其他方法
  三、處理準(zhǔn)保戶拒絕的口才技巧
　　1．處理準(zhǔn)保戶拒絕的時機(jī)
　　2．辨別真實與非真實拒絕
　　3．把握處理準(zhǔn)保戶拒絕的步驟
　　4．靈活的處理方式
  四、處理反對問題的誤區(qū)
　　1．有問必答
　　2．有問不知如何答
　　3．陷入與準(zhǔn)保戶的爭辯中
　　4．陷入繁瑣的比較中
　　5．不知請求購買
　　6．輕信準(zhǔn)保戶的借口和許諾
第七章  針對不同拒絕辭令的話術(shù)
  一、應(yīng)對準(zhǔn)保戶“不需要保險”的話術(shù)
　　1．我已經(jīng)投保了,不想再買
　　2．老來靠子女,不必保險
　　3．別多說,我不買
　　4．我還年輕,無需考慮退休問題
　　5．我們有勞保,不必保險
　　6．有了社會養(yǎng)老保險,其他不需要
　　7．我有足夠的錢,不需買保險
　　8．身體健康,不必買保險
　　9．老公和兒子買了就行了
　　10．我要移民,買保險有用嗎?
　　11．我的太太可以去工作賺錢養(yǎng)家,不用買保險
　　12．我有家庭,什么都有了
  二、應(yīng)對“我沒有錢,不買保險”的話術(shù)
　　1．我目前不想增加經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)
　　2．只買意外險,不買人壽險
　　3．我正在存錢買房子,不要保險
　　4．我很窮,保費(fèi)我現(xiàn)在負(fù)擔(dān)不起
　　5．其他保險太貴,我會向保險公司買最便宜的
　　6．我隨時要動用我的錢,無錢買保險
  三、針對“準(zhǔn)保戶不急著買保險”的話術(shù)
　　1．把你的保險說明書和建議書留下,我研究一下再做決定
　　2．這計劃還可以,過一陣再說
　　3．我要同家人商量后再做決定
　　4．我要和別家公司的保單比較后再做決定
　　5．我從不倉促地做出決定,考慮看看
  四、針對準(zhǔn)保戶對保險沒有信心的話術(shù)
　　1．我打算買定期保險,其余的錢便用投資
　　2．我親戚在保險公司工作,我會找他們買
　　3．買保險真的會有好處嗎?
  五、針對準(zhǔn)保戶對保險有誤解的話術(shù)
　　1．買保險劃不來,錢被保險公司賺去了
　　2．你們很多范圍不保,買保險還有什么作用
　　3．條款對你們有利,打起官司我們贏不了
　　4．我投保后,你卻另謀職業(yè),我的損失誰償還
第八章  保險推銷員口才技巧訓(xùn)練
  一、提高自身的語言組織能力
　　1．積累詞匯
　　2．提高文學(xué)素養(yǎng)
　　3．掌握表達(dá)的四種方式
  二、諳熟保險推銷的言語要求
　　1．言語技巧的重要性
　　2．提高言語技巧的六大要點
　　3．實戰(zhàn)言語技巧要求的擇重說明
　　4．言語技巧運(yùn)用實例
  三、學(xué)會保險推銷行業(yè)技巧性話術(shù)
　　1．話術(shù)是推銷成功的重要工具
　　2．問的話術(shù)
　　3．打開推銷之門的話術(shù)