推銷六藝

上部
第一章觀念篇
松下辛之助言：“現(xiàn)代經(jīng)營者,必須有先見之明,不斷創(chuàng)造新的經(jīng)營方式,來領(lǐng)先時代.”事實(shí)的確如此,新概念市場推銷規(guī)律是：今天旺銷之時,也是明天滯銷的開始.精明的推銷員都善于從流行之中創(chuàng)獨(dú)行.從眾行之中求反行.從豐足之中尋空點(diǎn).從熱門之中尋冷門……市場競爭的內(nèi)容不斷擴(kuò)大,競爭的激烈程度不斷增強(qiáng),競爭的局面異常復(fù)雜.要想在市場上贏得主動,首先必須在推銷觀念上進(jìn)行調(diào)整.如此方能走遍天下,立于不敗之地.
1.現(xiàn)代的推銷觀
2.利潤至上觀
3.要賺大多數(shù)人的錢
4.做客戶的發(fā)財樹
5.讓自己人滿意
6.推銷員的金錢觀
7.推銷中的80：20法則
8.推銷需要思考
9.探索消費(fèi)者行為的新趨勢
10.推銷中的反向思維
11.危機(jī)與轉(zhuǎn)機(jī)
12.超級推銷員如何面對“問題”
第二章心態(tài)篇
有一句流行語：心態(tài)決定一切!這句話同樣適用于推銷這個行業(yè).人們怎么看自己,就會有怎樣的行動,就會產(chǎn)生截然不同的后果.每一個推銷員都必須保持積極進(jìn)取的心態(tài).在向任何人推銷產(chǎn)品之前,首先必須相信自己能夠做成這樁買賣.每天都要不斷挖掘自己的自信,并把它們積極地表現(xiàn)出來.因為,如果你不相信自己,不相信你的公司和你的產(chǎn)品,那么你也無法讓別人相信它們!
13.我們都是推銷員
14.推銷員是勇敢者的職業(yè)
15.擁有推銷的積極心態(tài)
16.要有堅定的推銷信念
17.推銷需要熱情
18.熱愛最根本
19.自信創(chuàng)造成功
20.成功從行動開始
21.愈成功,愈愉快
22.推銷員應(yīng)學(xué)會心理暗示
23.要有被拒絕的心理準(zhǔn)備
24.不再因拒絕而退縮
25.繼續(xù)尋找新的銷售機(jī)會
26.戰(zhàn)勝自己
27.克服畏懼心理
28.克服怯場心理
29.治好推銷前的軟弱病
30.掌握勤字訣
第三章素質(zhì)篇
推銷員除了具有勃勃的雄心外,還必須具備從事這項工作的基本素質(zhì),這是走向成功的基本條件.推銷過程就是一個信息傳遞過程,推銷員要以自己豐富的學(xué)識.生動的語言和過人的魅力來感染顧客,改變顧客態(tài)度從而使其接受商品.所以,一名優(yōu)秀的推銷員就要在自己的工作中不斷地進(jìn)行自我訓(xùn)練,嚴(yán)格要求自己,努力學(xué)習(xí),提高自己的綜合素質(zhì).
31.推銷員的性格特征
32.推銷員的能力構(gòu)造
33.推銷員的基本禮節(jié)
34.推銷員應(yīng)具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)
35.推銷員能力三“磨煉”
36.有效率地管理時間
37.進(jìn)行良好的自我規(guī)劃
38.推銷員應(yīng)該有誠信
39.推銷員應(yīng)具有愛心
40.要學(xué)會消除自身令人討厭的因素
41.養(yǎng)成良好作風(fēng)的自我訓(xùn)練
下部
第四章技巧篇
推銷是一種以最方便.最吸引人的方式向潛在的購買者介紹商品的藝術(shù).在消費(fèi)者決定市場推銷的今天,應(yīng)該是顧客喜歡什么,就推銷什么.但搞市場推銷主要不在于賣什么,而是在于怎么賣.推銷的方式不同,效果也就會有所差別.買賣的成功是雙方的行為,只要不欺詐顧客而又能使推銷成功,各種技巧都是可以嘗試的.
42.引誘推銷法
43.抓住心理法
44.妙用人性法
45.欲擒故縱法
46.以退為進(jìn)法
47.顧客占有率推銷法
48.利用人情法
49.傾聽法
50.懸賞捉劣法
51.自我推銷法
52.公關(guān)推銷法
53.展示推銷法
54.頓悟推銷法
55.運(yùn)用AIDMA法則
56.頻見短談推銷術(shù)
57.誠心致謝推銷術(shù)
58.清楚老板,討好心腹
59.替商品說好話
60.讓產(chǎn)品情感溝通顧客情感
61.找出客戶的“櫻桃樹”
62.利用滿意客戶群
63.重視推銷時所碰到的每一個人
64.了解并善用顧客的喜好
65.再訪客戶的二十種借口
66.由答案想問題
67.造勢技巧
68.接近顧客的技巧
69.如何設(shè)計有創(chuàng)意的開場白
70.打破心墻的技巧
71.對付“以戰(zhàn)取勝”的談判對手的方法
72.成功成交策略
73.數(shù)據(jù)王牌
74.把握推銷六階段
75.長于虛擬,無中生有
76.虛張聲勢,制造緊張氛圍
77.靈活提高定價策略
78.制定恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)
79.設(shè)法保持良好的身心狀態(tài)
第五章洽談篇
在推銷中,精妙得體的語言具有無窮的力量.語言是推銷的媒體,但是,推銷員面對的不是無生命的石頭,更不是來去無蹤影的風(fēng),而是有生命.有感情的顧客,推銷洽談的關(guān)鍵在于激起顧客的共鳴,進(jìn)而認(rèn)同推銷員和他的商品.洽談的語言能否準(zhǔn)確地傳遞商品的信息,激起顧客的購買欲望,是推銷成敗的重要所在.
80.語言藝術(shù)
81.贊美的力量
82.學(xué)會抬舉,不吝恭維
83.如何取悅不同類型的顧客
84.利用感情進(jìn)行推銷
85.引用小故事說服客戶
86.通過舉例說服客戶
87.尋找共同話題
88.成功洽談話語的要點(diǎn)
89.從“No”到“Yes”
90.運(yùn)用易于接受的說法
91.迷住你的顧客
92.避免使用易導(dǎo)致洽談失敗的語言
93.聊天也可以創(chuàng)造業(yè)績
94.洽談要選擇合適的地點(diǎn)
95.創(chuàng)造融洽的氣氛
96.贊美要有分寸
97.把抽象利益具體化
98.防止顧客作繭自縛
99.站在同一高度
100.“考慮一下”意味著什么
第六章服務(wù)篇
成交并不意味著推銷的結(jié)束.在推銷中,“出售”和“服務(wù)”這兩個詞是緊密相連的,我們不能將它們區(qū)分開,因為我們不能在失去一個的時候還得到另一個.在今天競爭日趨激烈的市場中,推銷員必須明白“推銷就是服務(wù)”.服務(wù)是以“質(zhì)”為重,而不是以“量”取勝,即使是百分之一的次品,對顧客來說也是百分之百的災(zāi)難,禮貌絕對不是古板,也不是形式,而是推銷過程中不可或缺的潤滑劑,銷售前的恭維不如銷售后的服務(wù),這是制造永久顧客的永恒法則.
101.最好的推銷就是服務(wù)
102.優(yōu)良的服務(wù)就是優(yōu)良的推銷
103.不能只開門而無服務(wù)
104.推銷與服務(wù)相結(jié)合
105.提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是值得.劃算的
106.完善的售后服務(wù)
107.售后服務(wù)內(nèi)容
108.想顧客之所想
109.服務(wù)也要有所為有所不為
110.服務(wù).服務(wù).再服務(wù)
111.千萬別放過幫助顧客的機(jī)會
112.歡迎顧客的抱怨
113.尋找顧客退貨的原因
114.讓顧客終生滿意
115.貼心服務(wù)
116.關(guān)心客戶
117.負(fù)責(zé)到底
118.建立顧客檔案法
119.拉住老顧客法
120.退換商品法
121.廣納客戶意見法
122.跟蹤服務(wù)法
123.與人方便法
124.利用顧客購買紀(jì)錄法
125.寄謝函法
126.寄賀卡法