銷售管理

定　價：￥31.70

作　者：	熊銀解主編
出版社：	高等教育出版社
叢編項：	面向21世紀課程教材
標(biāo)　簽：	銷售

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ISBN：	9787040088717	出版時間：	2001-01-01	包裝：	平裝
開本：	24cm	頁數(shù)：	426	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　《銷售管理》是教育部“高等教育面向21世紀教學(xué)內(nèi)容和課程體系改革計劃”的研究成果，是全國高等學(xué)校市場營銷專業(yè)主干課程系列教材之一?！朵N售管理》是一部系統(tǒng)地介紹和論述現(xiàn)代企業(yè)銷售活動管理的書籍。全書以“企業(yè)銷售競爭能力”的培養(yǎng)為中心論題，以銷售目標(biāo)管理為主線，從分析銷售在企業(yè)營銷活動中的地位與作用人手，系統(tǒng)地介紹了企業(yè)銷售活動的計劃、區(qū)域設(shè)計、銷售人員的培養(yǎng)與激勵、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售模式與技巧、客戶管理、促銷管理、銷售競爭、銷售績效的評估與銷售控制等基本內(nèi)容，探討了市場經(jīng)濟條件下企業(yè)銷售管理的基本思路、方法和操作步驟，指出了企業(yè)銷售管理實踐中存在的問題及解決的措施。《銷售管理》既適合于作高等院校有關(guān)專業(yè)的學(xué)習(xí)教材，同時適合于作企業(yè)的各級領(lǐng)導(dǎo)、營銷經(jīng)理、銷售主管、銷售人員等的指導(dǎo)書籍，并可作企業(yè)銷售培訓(xùn)教材。

作者簡介

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圖書目錄

第一章銷售管理概述 1
第一節(jié) 銷售的性質(zhì)與作用 l
第二節(jié) 銷售管理的基本原理 10
第三節(jié) 銷售管理與營銷管理 15
第四節(jié) 從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變 20
本章小結(jié) 24
思考題 24
本章案例 25
第二章銷售計劃管理 26
第一節(jié) 銷售目標(biāo)管理 26
第二節(jié) 銷售預(yù)測 32
第三節(jié) 銷售配額與預(yù)算 41
本章小結(jié) 49
思考題 50
本章案例 50
第三章銷售組織 52
第一節(jié) 銷售組織的基本原理 52
第二節(jié) 銷售組織的類型 57
第三節(jié) 銷售組織的改進與團隊建設(shè) 67
本章小結(jié) 74
思考題 74
本章案例 74
第四章銷售區(qū)域管理 76
第一節(jié) 銷售區(qū)域管理的步驟 76
第二節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計 83
第三節(jié) 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理 88
第四節(jié) 銷售轄區(qū)的時間管理 95
本章小結(jié) 99
思考題 99
本章案例 99
第五章銷售人員的招聘與選拔 101
第一節(jié) 合格銷售人員的條件 101
第二節(jié) 銷售人員招聘計劃的制訂 111
第三節(jié) 銷售人員的招聘途徑與錄用過程 116
本章小結(jié) 122
思考題 122
本章案例 122
第六章銷售人員的培訓(xùn) 124
第一節(jié) 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 124
第二節(jié) 銷售培訓(xùn)的程序與方法 128
第三節(jié) 培訓(xùn)教員的選擇 134
第四節(jié) 銷售培訓(xùn)效果分析 136
本章小結(jié) 139
思考題 139
本章案例 140
附錄消費品銷售人員培訓(xùn)范例 141
第七章銷售人員的報酬 148
第一節(jié) 銷售報酬的作用與類型 148
第二節(jié) 銷售報酬模式的選擇 155
第三節(jié) 銷售報酬水準的確定 158
第四節(jié) 銷售報酬制度的實施與改進 162
本章小結(jié) 166
思考題 166
本章案例 166
第八章銷售人員的激勵 168
第一節(jié) 激勵的一般原理 168
第二節(jié) 銷售激勵組合 177
第三節(jié) 銷售文化激勵 18l
第四節(jié) 正確引導(dǎo)銷售人員 185
本章小結(jié) 193
思考題 193
本章案例 194
第九章銷售人員的績效考評 196
第一節(jié) 銷售績效考評概述 196
第二節(jié) 銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法 200
第三節(jié) 銷售效率雷達圖分析法 210
本章小結(jié) 212
思考題 213
本章案例 213
第十章銷售程序與模式 216
第一節(jié) 銷售程序 216
第二節(jié) 銷售方格理論 233
第三節(jié) 銷售模式 238
本章小結(jié) 246
思考題 247
本章案例 247
第十一章銷售技術(shù) 248
第一節(jié) 開發(fā)客戶的方法 248
第二節(jié) 有效處理異議的技巧 255
第三節(jié) 促成交易的技術(shù) 266
本章小結(jié) 270
思考題 271
本章案例 271
第十二章客戶管理 273
第一節(jié) 客戶管理概述 273
第二節(jié) 客戶分析 279
第三節(jié) 客戶投訴的處理 286
第四節(jié) 數(shù)據(jù)庫與客戶關(guān)系管理 294
本章小結(jié) 30l
思考題 301
本章案例 302
第十三章銷售網(wǎng)絡(luò)管理 304
第一節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成 304
第二節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計與開發(fā) 311
第三節(jié) 不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 316
第四節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理 322
本章小結(jié) 326
思考題 327
本章案例 327
第十四章銷售會議 329
第一節(jié) 銷售會議的籌劃 329
第二節(jié) 銷售會議集訓(xùn)的方法 341
第三節(jié) 主持銷售會議的技巧 344
本章小結(jié) 349
思考題 349
本章案例 350
第十五章促銷管理 352
第一節(jié) 促銷管理的內(nèi)容 352
第二節(jié) 促銷教育 363
第三節(jié) 促銷策劃 366
第四節(jié) 促銷效果整合 371
本章小結(jié) 373
思考題 374
本章案例 374
第十六章銷售競爭管理 376
第一節(jié) 銷售競爭的特點 376
第二節(jié) 銷售競爭的策略 378
第三節(jié) 提高銷售核心競爭力 389
本章小結(jié) 394
思考題 395
本章案例 395
第十七章銷售評價與控制 396
第一節(jié) 銷售評價 396
第二節(jié) 銷售績效考評方法 400
第三節(jié) 銷售控制 417
本章小結(jié) 421
思考題 422
本章案例 422
主要參考文獻 425