電子商務概論

　　1．令人吃驚的高成長和高回報Dell1998財政年度的純收入已經增長到182億美元，比1997年增長了48％，是工業(yè)平均增長率的4倍，投資回報率是186％在過去的兩年半時間里股票價格增長已經超過了10倍，創(chuàng)下了工業(yè)界最大的分享價格收益，是什么使這些記錄成為可能？是因特網？這是部分正確的，然而，重要的是研究因特網上主頁后面的因素。2．通過因特網獲益在1996年7月，Dell公司在www．dell．tom網站開始了基于因特網的在線銷售和服務。到1999年秋天，Dell每天通過因特網銷售1500萬美元09商品，因特網的銷售額已經占到了總收入的27％。在不遠的將來，Dell期望因特網上的銷售額占到總收入的50％。3．Dell因特網上的產品Dell在因特網上賣所有它生產的產品：臺式機、工作站、筆記本、網絡服務器和存儲設備、軟件和外設（如ZIP驅動器、打印機等）。這些產品也通過電話、傳真機和信件銷售，呼叫中心的服務也能補充因特網的主頁。主頁上還有服務、支持和公司的介紹。4．Dell的關鍵成功因素De11的成功故事給人的印象是非常深刻的，于是競爭者一定會想去模仿Dell的戰(zhàn)略，但卻難以奏效，這是為什么呢？我們可以研究以下的6條理由：（1）先進的網絡應用。Dell是第一個基于網絡的計算機銷售商，它將終端的消費者和供應鏈最好地連接在一起。Dell是完全地和有創(chuàng)造性地使用web。I）ell允許企業(yè)買主下載主頁。（2）由于大規(guī)模定制的價格競爭力。既向小規(guī)模的個人消費者又向公司買主直銷，意味著制造系統(tǒng)必須靈活地適應按需定制的小定單。為了保持價格競爭力而又不延長運輸時間，高效地從供應商那里采購少量的零部件、靈活的制造系統(tǒng)和經濟的運送就是必須的。Dell計算機公司本來就誕生于電話營銷的精神，而因特網只是另一種與遠距離的消費者進行交流接觸的很好的媒介。Dell不需要為了采用電子商務而改變經營戰(zhàn)略．然而，其他公司就不是這種情況。改變基本的經營戰(zhàn)略可能是非常困難、代價昂貴和很耗時間的。（3）數(shù)據庫營銷和消費者親近。Dell和所有它的消費者的直接關系使一對一的數(shù)據庫營銷成為可能。Dell可以通過觀察它的顧客是如何使用網站的，來研究他們。為了這個目的，數(shù)據庫作為進行數(shù)據挖掘（如統(tǒng)計分析）、歸納研究和神經元網絡建模的工具，被用來進行消費者細分。這對強調和加深個性化關系是必須的。這也能被用作廣告和消費者服務。（4）在一個單一的鏈接點上通達全球和提供增值服務。Dell在全世界有超過1萬名服務提供者，他們提供技術計劃、系統(tǒng)分解、網絡和產品維護等服務。在公司層面為產品和服務提供財政支持的情況下，因特網能夠為這些服務提供一個有效的單個點的鏈接。因特網使顧客和Dell做生意變得容易且減少了成本，因為顧客花他們自己的時間從因特網上獲取服務，而這以前需要呼叫中心里的工作人員。因特網能有效地用來加強供應商和消費者的關系。（5）高可靠性和很好的聲譽。如果產品沒有高的可靠性，消費者在沒有試用的情況下就會猶豫是否下訂單購買。Dell在這方面做了很好的準備。Dell的產品OptiPlex和Dell臺式機經在性能、可靠性和服務方面史無前例的得到了174項獎。Dell的消費者不用擔心Dell品牌的可靠性。（6）運輸支持。電話營銷的一個天生缺點是相對長的送貨時間。為了克服這個缺點，Dell為每一張訂單提供估計運輸時間和在線定單跟蹤信息。當產品清單／零部件是現(xiàn)成的，Dell會在2～3天內發(fā)出一個簡單的確認，平均在5天之內，復雜的在7～10天之內。然而，如果零部件不是現(xiàn)成的，則Dell將會估計交貨時間并通知消費者。我們已經明白了Dell是如何成功的，為什么其他的制造商不容易復制這個成功。主要的制造商是不能忽視直銷的機會的，但管理者關心的是戰(zhàn)略改變的程度。在這個過程中，最終的決定因素將是電子商務經濟學，即要確定電子商務的利益是否比它的實施成本更大？實行電子商務的主要好處包括：增加收八，由于在線服務和支持增加了與消費者的友誼，減少了銷售和購買的成本。利益將會和每個公司的初始商業(yè)地位及其改變商業(yè)結構到電話營銷和按定單生產系統(tǒng)的可能性相關。實施電子商務的基本成本包括：主頁系統(tǒng)的開發(fā)和維護、服務器和網絡設備的購買和運行、購買訂單的履行、支付的收集和呼叫中心的運作。然而，當管理者承認要改變做生意的方式時，一種更基本的成本就會出現(xiàn)，如改變主要的銷售渠道和制造系統(tǒng)。二、反應式的和部分直銷與主動式的和全面直銷者不同的，其他的公司，我們稱之為反應式的和部分直銷者。他們主要通過傳統(tǒng)的渠道如經銷商、百貨公司、折扣店和專賣店銷售他們的產品。然而，他們也在因特網上開設了在線網站。大多數(shù)計算機制造商屬于這個范疇。我們預測，在不久的將來，所有重要的制造商都會采取主動式或反應式的直銷戰(zhàn)略。在這個部分里，我們將福特作為一個反應式的和部分直銷的案例來研究。福特公司，如同其他的汽車制造商，不能立即將它的銷售渠道全部轉向因特網。于是，它開設了一個電子商店作為一個補充的銷售渠道。案倒2.2反應式的和部分的直銷：福特的案例在線訂購的優(yōu)勢是繞過了經銷商，因此就降低7銷售價格，并且／或者增加了利潤。然而，因為許多消費者沒有機會上網或者不愿意在線購物，汽車制造商不能完全取消經銷商。在這樣一種情況下，因為沒有經銷商的合作，汽車制造商直接收到的訂單不能實際地履行，所以將經銷商作為合作伙伴是一個最優(yōu)的安排。一張收到的訂單可以分配給倉庫里有客戶需要的汽車的最近的經銷商。通過如此的合作，汽車制造商可以通過一個像ANX（AutomotiveNetworkeXchange）外部網的公眾網絡共享經銷商的倉庫。福特貫徹了反應式的直銷的變化（參看www．ford．com）。為了在線訂購一輛新車，你需要選擇品牌、車身樣式、可選包裝、外部的涂色和車內裝潢。然后在線購物系統(tǒng)向你提供一份設備清單，包括建議的零售價格。你可以改變你以前的選擇，以適合你的預算，最后你完成確認。接下來，你決定是放松一下還是在支付計算系統(tǒng)的輔助下完成購買。福特公司的系統(tǒng)開始搜索附近的經銷商，并將設備清單送給那個經銷商。這個經銷商將會和你聯(lián)系，包括價格和你確認的設備的是否可以得到。這里你有談判的機會。在目前這個程序中，買主并不能得到經銷商庫存是否適合自己確認的信息。在這個意義上，目前這個系統(tǒng)是一個半自動化支持的系統(tǒng)。在將來，買主將會有這樣的信息，還將會有準備一輛庫存中沒有的定制汽車的估計時間的信息?！?/div>