第1部分 問對問題的神奇力量
第一章 問題開創(chuàng)完美銷售之路
1 運用問題收集到準確的信息
2 為了展開對許，與顧客建立和諧的關系以及建立相互信任
3 有利于銷售人員掌控銷售全程
4 有效保證理解正確，能減少與顧客之間的誤全
5 為了解決問題，減少被顧客拒絕的幾率
第二章 銷售需要多樣化的問題
開放式的問題
封閉式的問題
結構性問題]
創(chuàng)造高效率銷售會談的七大類好問題
1 決策類的問題
2 與雙方關系相關的問題
3 作業(yè)程序類的問題
4 顧客困境的問題
5 人際關系問題
6 需求類問題
7 策略類的問題
深入挖掘需求的問題
第三章 提出問題必須遵循的四個黃金步驟
第2部分 問對問題的非凡效果
第四章 凡事以問問題效果為導向的三大技巧
第五章 發(fā)揮提問功效的14種規(guī)則
第六章 客戶開發(fā)：問對問題的八大（策略）出發(fā)點
第3部分 問對問題的名師論壇
第七章 理查德·丹尼見解：接觸顧客“開場白”中的7個恰當問題
第八章 博恩·崔西觀點：主導銷售面談的精彩問話術
第九章 湯姆·霍普金斯經驗：溝通問題六大技法
第十章 杰佛瑞·基特瑪看法：成不成交，關鍵在發(fā)問
第4部分 問對問題的非常說法
第十一章 尼爾·雷克漢姆新視角：SPN簽大單問題戰(zhàn)略
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