當代推銷學：建立質量伙伴關系

目 錄 目錄 第1部分 經濟時代的人員推銷哲學 1 第1章 人員推銷和營銷觀念 2 1.1 信息時代的人員推銷 3 1.2 人員推銷--定義和哲學 4 1.3 伴隨營銷觀念擴展的人員推銷 4 1.4 顧問推銷的發(fā)展 6 1.5 戰(zhàn)略推銷的發(fā)展 8 1.6 伙伴關系的發(fā)展 12 1.7 戰(zhàn)略聯(lián)盟--伙伴關系的最高 形態(tài) 13 第2章 信息時代的人員推銷機會 18 2.1 信息時代的4類工作群體 18 2.2 你在人員推銷中的未來 21 2.3 當代推銷職業(yè)中的崗位設置 24 2.4 學會推銷 28 第2部分 開發(fā)關系戰(zhàn)略 33 第3章 關系戰(zhàn)略創(chuàng)造價值 34 3.1 開發(fā)關系戰(zhàn)略的重要性 34 3.2 開發(fā)提高關系戰(zhàn)略的思維過程 37 3.3 改善關系的非語言戰(zhàn)略 40 3.4 改善關系的談話戰(zhàn)略 43 3.5 自我改善戰(zhàn)略 44 第4章 倫理：推銷活動中建立關系 的基礎 49 4.1 做出倫理決策 49 4.2 影響倫理觀的因素 51 4.3 走向個人倫理決策 57 第3部分 開發(fā)產品戰(zhàn)略 63 第5章 開發(fā)產品解決方案 64 5.1 如何開發(fā)一個產品解決方案 64 5.2 成為產品專家 67 5.3 了解公司 70 5.4 了解競爭形勢 72 5.5 產品信息源 73 5.6 用特征-利益戰(zhàn)略來增加價值 75 第6章 增加價值的產品-推銷戰(zhàn)略 81 6.1 產品定位——一種人員推銷戰(zhàn)略 81 6.2 通過人員推銷獲取產品差異化 82 6.3 信息時代的產品再定義 83 6.4 產品定位選擇 84 6.5 產品增值——銷售人員面臨 的競爭 88 第4部分 開發(fā)顧客戰(zhàn)略 97 第7章 理解購買者行為 98 7.1 開發(fā)顧客戰(zhàn)略的重要性 98 7.2 顧客行為的復雜性 99 7.3 影響購買決策的因素 100 7.4 知覺--顧客的需求是如何形 成的 104 7.5 購買動機 104 7.6 顧客如何做出購買決策 107 7.7 發(fā)現(xiàn)個別顧客的購買動機 110 第8章 開發(fā)潛在顧客群 115 8.1 開發(fā)潛在客戶的重要性 115 8.2 有計劃地開發(fā)潛在顧客 116 8.3 潛在顧客來源 118 8.4 鑒別潛在顧客是否合格 124 8.5 組織潛在顧客信息 124 8.6 制定潛在顧客開發(fā)計劃和銷 售預測計劃 126 第5部分 開發(fā)陳述戰(zhàn)略 131 第9章 接近顧客 132 9.1 開發(fā)陳述戰(zhàn)略的重要性 133 9.2 為預備接近顧客做規(guī)劃 134 9.3 制定六步陳述計劃 137 9.4 接近 138 第10章 創(chuàng)建顧問推銷陳述 150 10.1 顧問推銷陳述的組成 151 10.2 需求發(fā)現(xiàn) 153 10.3 產品選擇 158 10.4 需求滿足——選擇陳述戰(zhàn)略 159 10.5 開發(fā)勸說型陳述戰(zhàn)略的原則 161 10.6 建立有效陳述的一般原則 163 第11章 量身定制的銷售演示 170 11.1 銷售演示的重要性 170 11.2 規(guī)劃有效的演示 173 11.3 開發(fā)有效演示的銷售工具 176 第12章 就買方關注點進行談判 183 12.1 什么是談判 183 12.2 一般的買方關注點類型 185 12.3 進行談判的一般戰(zhàn)略 190 12.4 進行談判的具體方法 192 第13章 達成銷售, 確認合作伙伴 關系 200 13.1 樹立對待達成銷售的正確態(tài)度 200 13.2 達成銷售的幾個原則 202 13.3 達成銷售的具體方法 205 13.4 訓練達成銷售 209 13.5 確認合作伙伴關系 209 第14章 為銷售服務, 建立合作伙 伴關系 216 14.1 通過客戶服務建立長期 合作伙伴關系 216 14.2 客戶服務的新發(fā)展 218 14.3 強化合作伙伴關系的幾種方法 219 14.4 圍繞關鍵人員建立合作 伙伴關系 224 14.5 與不開心的客戶打交道 226 第6部分 管理自己和管理他人 231 第15章 自我管理：提高銷售效率的 關鍵 232 15.1 自我管理——一個4維的過程 232 15.2 時間管理 233 15.3 銷售區(qū)域管理 237 15.4 記錄管理 239 15.5 壓力管理 241 第16章 溝通方式：關系管理過程 247 16.1 溝通方式介紹 247 16.2 溝通方式模型 249 16.3 管理溝通方式偏見 255 16.4 提高溝通方式的適應性 258 第17章 銷售隊伍的管理 264 17.1 銷售經理的職能 265 17.2 招聘和挑選銷售人員 266 17.3 適應和培訓 269 17.4 銷售隊伍的激勵 270 17.5 薪酬方案 271 17.6 評估銷售隊伍的效率 273 附錄A 尋找職業(yè)：信息時代的個 性化營銷計劃 277 附錄B 使用客戶關系管理軟件 285 附錄C 伙伴關系推銷：角色劇/模擬 291