銷(xiāo)售管理

定　價(jià)：￥20.00

作　者：	孫在國(guó)主編
出版社：	重慶大學(xué)出版社
叢編項(xiàng)：	市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本科系列教材
標(biāo)　簽：	企業(yè)管理

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ISBN：	9787562426677	出版時(shí)間：	2002-09-01	包裝：	平裝
開(kāi)本：	23cm	頁(yè)數(shù)：	244	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　隨著我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，我們必將面臨國(guó)內(nèi)市場(chǎng)“國(guó)際化”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，許多企業(yè)認(rèn)識(shí)到把銷(xiāo)售只簡(jiǎn)單地看成買(mǎi)賣(mài)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售觀念，將會(huì)逐漸被人們摒棄，而銷(xiāo)售規(guī)模的擴(kuò)大對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售管理能力的要求越來(lái)越高。因此，本文從系統(tǒng)工程的角度論述了銷(xiāo)售管理工作。第一大部分首先論述了銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)性工作，主要有：銷(xiāo)售組織、銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售信息管理；第二大部分主要論述了銷(xiāo)售實(shí)務(wù)中的管理技巧，主要有：銷(xiāo)售過(guò)程管理、客戶管理、銷(xiāo)售通路管理、應(yīng)收賬款管理等；第三大部分主要論述了銷(xiāo)售過(guò)程中人力資源的開(kāi)發(fā)與培育，主要包括銷(xiāo)售人員管理和銷(xiāo)售經(jīng)理塑造兩方面的內(nèi)容。迄今為止，有關(guān)企業(yè)銷(xiāo)售管理方面的論文和書(shū)籍很多，《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本科系列教材：銷(xiāo)售管理》在吸納國(guó)內(nèi)外理論界成果的基礎(chǔ)上，又進(jìn)行了新的探索。《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本科系列教材：銷(xiāo)售管理》的特點(diǎn)是：系統(tǒng)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，應(yīng)用性強(qiáng)?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本科系列教材：銷(xiāo)售管理》主要從企業(yè)實(shí)踐角度對(duì)銷(xiāo)售管理工作進(jìn)行了論述，書(shū)中所闡述的觀點(diǎn)可為企業(yè)銷(xiāo)售管理實(shí)踐提供直接的指導(dǎo)。

作者簡(jiǎn)介

暫缺《銷(xiāo)售管理》作者簡(jiǎn)介

圖書(shū)目錄

第1章緒論
1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售
1.2 銷(xiāo)售觀念的發(fā)展
1.3 銷(xiāo)售管理體系的構(gòu)成
1.4 加強(qiáng)銷(xiāo)售管理對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的意義
第2章銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)測(cè)
2.1 銷(xiāo)售計(jì)劃的架構(gòu)
2.2 銷(xiāo)售計(jì)劃的種類(lèi)及基本要求
2.3 編制銷(xiāo)售計(jì)劃的步驟
2.4 制訂銷(xiāo)售計(jì)劃的前期事項(xiàng)
2.5 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素
2.6 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法
第3章銷(xiāo)售信息管理
3.1 銷(xiāo)售信息的特征及其作用
3.2 銷(xiāo)售信息的基本內(nèi)容
3.3 銷(xiāo)售信息收集的步驟
3.4 銷(xiāo)售信息搜集的方法
第4章銷(xiāo)售組織
4.1 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的演變
4.2 銷(xiāo)售部門(mén)的組織形式
4.3 銷(xiāo)售部的職能
4.4 銷(xiāo)售部人員的工作職責(zé)
第5章銷(xiāo)售過(guò)程管理
5.1 銷(xiāo)售準(zhǔn)備
5.2 尋找潛在顧客
5.3 訪問(wèn)顧客與介紹產(chǎn)品
5.4 處理異議
5.5 促成交易
5.6 售后服務(wù)
第6章客戶管理
6.1 客戶管理的內(nèi)容和原則
6.2 客戶管理分析的方法
6.3 客戶管理分析的流程
6.4 如何處理客戶投訴
第7章應(yīng)收賬款管理
7.1 賒銷(xiāo)與信用管理
7.2 產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的原因
7.3 防范銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理工具――全程信用管理模式
7.4 信用風(fēng)險(xiǎn)控制的主要措施
7.5 拖欠貨款的處理
第8章銷(xiāo)售通路管理
8.1 分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型與作用
8.2 批發(fā)商與零售商
8.3 銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)管理
8.4 渠道流程管理
8.5 銷(xiāo)售渠道改進(jìn)
第9章銷(xiāo)售人員管理
9.1 銷(xiāo)售人員的招聘
9.2 銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練
9.3 銷(xiāo)售人員的報(bào)酬
9.4 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
9.5 銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
第10章銷(xiāo)售經(jīng)理的塑造
10.1 銷(xiāo)售經(jīng)理的主要職責(zé)
10.2 銷(xiāo)售經(jīng)理成功的要素
10.3 銷(xiāo)售經(jīng)理管理部屬的技巧
參考文獻(xiàn)