序言：說不盡的沃爾瑪
——首富公司與首富總裁的成功之道
第一章沃爾瑪傳奇
“也許,我天生就與零售業(yè)有緣.從
一開始,我就愛上了零售業(yè).至今,我仍
熱愛這項事業(yè).”
——山姆·沃頓
第一節(jié)半世風(fēng)云——沃爾瑪光輝歷程
(一)60年代：開辟小鎮(zhèn)零售市場
(二)70年代：高速擴張的十年
(三)80年代：多角化業(yè)態(tài)經(jīng)營
(四)90年代：推進國際化戰(zhàn)略
第二節(jié)平民富豪——總裁山姆沃·頓小傳
(一)小鎮(zhèn)上的農(nóng)家子弟
(二)創(chuàng)業(yè)之初幾經(jīng)波折
(三)進取創(chuàng)新的企業(yè)家精神
(四)沃爾瑪?shù)撵`魂人物
(五)勤儉持家的平民首富
第三節(jié)盡善盡美——沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化
(一)以人為本,尊重個人
(二)顧客至上,精益求精
(三)朝氣蓬勃的企業(yè)氛圍
(四)關(guān)注教育,回饋社會
第二章設(shè)店方法
“我們一直信奉一條原則：鄉(xiāng)村和小
鎮(zhèn)的居民也和其他大城市的居民一樣,希
望買到價廉物美的商品.”
——山姆·沃頓
第一節(jié)渠道策略——地利為先
(一)零售商圈與選址策略
一.商圈的概念與分層
二.商圈形成的主要因素
三.山姆俱樂部商圈的特點
(二)沃爾瑪?shù)甑倪x址策略
一.沃爾瑪選址的主要原則
二.選址調(diào)查方法
第二節(jié)產(chǎn)品策略——配貨合度
(一)零售商品分類
一.綜合分類
二.銷售作用分類
三.顧客選擇分類
(二)零售商品結(jié)構(gòu)特點與作用因素
一.沃爾瑪商品結(jié)構(gòu)的特點
二.商品結(jié)構(gòu)差異的作用因素
三.商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化組合
第三章定價方法
“每天對所有的商品要提供最低價.”
——山姆·沃頓
第一節(jié)采購策略——全力壓價
(一)零售采購業(yè)務(wù)流程
一.供應(yīng)商準入制度
二.供應(yīng)商談判模式
三.采購合同的簽訂與實施
(二)采購決策管理
一.采購品項決策
二.商品采購的價格決策
(三)進貨采購模式
一.供銷直通模式
二.合伙經(jīng)營模式
第二節(jié)價格策略——低價優(yōu)勢
(一)商品定價方式
一.沃爾瑪定價的基本原則
二.商品定價法
三.特價銷售模式
(二)會員制銷售模式
一.會員制簡介
二.會員制的功用
(三)低價形象塑造策略
一.折價銷售
二.低成本經(jīng)營策略
三.低價形象策略
第四章促銷方法
“顧客永遠是對的.如有疑義,請參
看第一條.”
——山姆·沃頓
第一節(jié)服務(wù)策略——顧客至上
(一)售前服務(wù)
(二)售中服務(wù)
(三)售后服務(wù)
(四)沃爾瑪?shù)淖毅?br />第二節(jié)廣告策略——低調(diào)投人
(一)少量廣告投入
(二)廣告商品促銷
第三節(jié)公關(guān)策略——購買國貨
(一)公益捐贈
(二)拯救美國企業(yè)
(三)購買國貨運動
(四)現(xiàn)身說法
第五章人事方法
“零售業(yè)中的管理者所面對的真正挑
戰(zhàn),是如何成為所謂雇員的真正領(lǐng)袖.一
旦他們做到這一點,這支隊伍——管理者
及其員工——便會無堅不摧.”
——山姆·沃頓
第一節(jié)薪酬方案——分享利潤
(一)利潤分享計劃
(二)雇員購股計劃
第二節(jié)溝通方案——上傳下達
(一)信息共享
(二)溝通機制
(三)飛行視察
(四)鼓勵革新建議
第三節(jié)組織方案——放權(quán)精簡
(一)適當放權(quán)
(二)精簡機構(gòu)
第四節(jié)其他人事方案
(一)考核方案——損耗獎勵
(二)任免方案——一視同仁
(三)培訓(xùn)方案——互動交叉
第五節(jié)沃爾瑪?shù)墓芾砝砟?br />(一)倒金字塔型的管理理念
(二)沃爾瑪?shù)膱F隊精神
第六章競爭方法
“如果我們一直保持低姿態(tài)從未挑起
競爭,我們可能仍然只是一個地區(qū)性的經(jīng)
營商.”
——山姆·沃頓
第一節(jié)價格戰(zhàn)——競相壓價
(一)新店價格策略
(二)價格戰(zhàn)應(yīng)對策略
一.主動發(fā)起價格戰(zhàn)
二.對手降價的應(yīng)對策略
第二節(jié)質(zhì)量戰(zhàn)——精益求精
(一)以彼之長補己之短
(二)爭分奪秒追求效率
(三)不斷探索勇于創(chuàng)新
一.決策失誤
二.把握良機
三.成敗對比
第三節(jié)陣地戰(zhàn)——攻城略地
(一)避其主力
(二)穩(wěn)扎穩(wěn)打
(三)鯨吞蠶食
第七章技術(shù)創(chuàng)新方法
“我們現(xiàn)在的分銷體系不僅是本行業(yè)
所有人的驕傲,而且也使其他許多人稱羨
不已.”
——山姆·沃頓
第一節(jié)物流配送系統(tǒng)
(一)配送渠道自主
(二)發(fā)達的物流管理
(三)先進的配送硬件
一.快速反應(yīng)車隊
二.龐大的分銷中心
第二節(jié)電子管理系統(tǒng)
(一)注重技術(shù)研發(fā)
(二)快速反應(yīng)系統(tǒng)
(三)海量數(shù)據(jù)倉庫
(四)數(shù)據(jù)交換技術(shù)
(五)衛(wèi)星通訊系統(tǒng)
(六)信息技術(shù)成就沃爾瑪
第三節(jié)網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)
(一)出師不利
(二)煎牛肉計劃
(三)網(wǎng)絡(luò)銷售前景無限
第八章危機處理方法
“無論是對于我還是對于沃爾瑪來
說,在面臨挫折的時候,都會只想到一
點,那就是勇敢地面對他,而不是逃避.”
——山姆·沃頓
第一節(jié)人事危機——高層出走
(一)公司內(nèi)部的派系斗爭
(二)高層出走股價大跌
(三)收拾局面重振雄風(fēng)
第二節(jié)財務(wù)危機——面臨破產(chǎn)
第三節(jié)聲譽危機——小鎮(zhèn)風(fēng)波
第四節(jié)勞資危機——罷工風(fēng)潮
第九章沃爾瑪在中國
“如果每個人都在走老路,而你選擇
一條不同的路,那你就有絕好的機會.”
——山姆,沃頓
第一節(jié)登陸深圳
第二節(jié)四方布店
第三節(jié)前景展望
第十章沃爾瑪啟示錄
——中美零售業(yè)的比較分析
“作為一家資產(chǎn)500多億的公司,為
什么那么精打細算呢?答案很簡單：因為
我們珍視每一美元的價值.”
——山姆·沃頓
第一節(jié)美國零售業(yè)態(tài)變革歷史與現(xiàn)狀
(一)主要業(yè)態(tài)發(fā)展史
一.百貨公司
二.連鎖商店
三.超級市場
四.購物中心
五.折扣百貨店
六.倉儲俱樂部
七.網(wǎng)上銷售
(二)美國商品零售業(yè)現(xiàn)狀概況
一.龐大的消費市場
二.增長迅速業(yè)態(tài)眾多
第二節(jié)90年代中國零售業(yè)變革回眸
(一)零售業(yè)革命
(二)新型業(yè)態(tài)的出現(xiàn)
(三)中國零售業(yè)對處開放格局
(四)在中國的零售巨頭
第三節(jié)新世紀中國零售企業(yè)發(fā)展建言
(一)中外零售業(yè)的差距
一.技術(shù)優(yōu)勢對比
二.規(guī)模優(yōu)勢對比
三.企業(yè)制度優(yōu)勢對比
(二)連鎖零售癥結(jié)何在
一.體制僵化
二.投資盲目
三.重兵壓境
(三)中國零售業(yè)遠景構(gòu)想
一.做大零售規(guī)模經(jīng)濟
二.政策支持改善管制
三.零售企業(yè)發(fā)展動議
附錄一沃爾瑪大事年表
附錄二沃爾瑪公司連鎖經(jīng)營制度
(一)沃爾瑪特許經(jīng)營合同
(二)沃爾瑪加盟連鎖店規(guī)章制度
(三)附則
附錄三沃爾瑪競爭對手簡介
(一)西爾斯(SeanRorbuck)
(二)凱瑪特(K-mart)
(三)家樂福(Carrefour)
(四)麥德龍(Metro)
(五)7-11(Seven-Eleven)
附錄四2000年全球零售店排行榜
參考文獻
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號 