銷售業(yè)務(wù)管理精要

第一章銷售團(tuán)隊(duì)組織
第一節(jié)銷售隊(duì)伍組織和戰(zhàn)略規(guī)劃
一.銷售組織的本質(zhì)
二.銷售隊(duì)伍
三.良好組織的特征
第二節(jié)組織的基本類型
一.銷售組織
二.團(tuán)隊(duì)模式
第三節(jié)銷售部門內(nèi)部專業(yè)化
一.按區(qū)域劃分——區(qū)域組織
二.按產(chǎn)品類型劃分一產(chǎn)品專業(yè)化
三.按市場(chǎng)劃分——市場(chǎng)專業(yè)化
四.混合組織基礎(chǔ)
第四節(jié)新型的戰(zhàn)略組織選擇
一.全國客戶管理
二.購買中心和團(tuán)隊(duì)銷售
三.獨(dú)立的銷售組織
四.獨(dú)立代理商與公司代表之間的抉擇
第五節(jié)銷售團(tuán)隊(duì)的有效運(yùn)作
一.團(tuán)隊(duì)的環(huán)境支持
二.團(tuán)隊(duì)合作
三.發(fā)揮最佳表現(xiàn)
四.創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)
五.創(chuàng)建未來銷售隊(duì)伍
六.銷售隊(duì)伍筑建
七.中途接管團(tuán)隊(duì)
案例
第二章銷售人員的招聘與選拔
第一節(jié)銷售團(tuán)隊(duì)遴選與戰(zhàn)略規(guī)劃
一.銷售遴選與戰(zhàn)略規(guī)劃
二.2002年管理層面臨的挑戰(zhàn)
三.良好遴選規(guī)劃的重要性
第二節(jié)成功的銷售人員的特征
一.品質(zhì)
二.技能
三.知識(shí)
第三節(jié)確定銷售人員類型
一.工作分析
二.工作說明
三.勝任工作的資格
第四節(jié)制定招聘計(jì)劃
一.選擇與招聘程序
二.招聘的方法
第五節(jié)招聘與選拔過程
第三章銷售培訓(xùn)規(guī)劃
第一節(jié)建立培訓(xùn)目標(biāo)
第二節(jié)方案設(shè)計(jì)
一.培訓(xùn)者
二.培訓(xùn)時(shí)間
三.培訓(xùn)地點(diǎn)
四.培訓(xùn)內(nèi)容
第三節(jié)方案實(shí)施
第四節(jié)培訓(xùn)評(píng)估
第四章銷售計(jì)劃
第一節(jié)銷售預(yù)測(cè)
一.銷售預(yù)測(cè)
二.銷售預(yù)算
三.年度銷售目標(biāo)的確定
第二節(jié)銷售定額
第三節(jié)營銷控制
一.年度計(jì)劃控制
二.盈利控制
三.營銷審計(jì)
第五章銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
第一節(jié)激勵(lì)的內(nèi)容
一.銷售激勵(lì)的維度
二.激勵(lì)的重要性
第二節(jié)激勵(lì)的行為概念
一.了解個(gè)體需要
二.報(bào)酬評(píng)估
第三節(jié)激勵(lì)的工具組合
一.激勵(lì)員工的十招
二.最重要的是留住人才
第四節(jié)激勵(lì)的調(diào)整和變化
第五節(jié)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與組織凝聚
一.激勵(lì)手段和方法
二.激勵(lì)與約束
第六章銷售團(tuán)隊(duì)成員的報(bào)酬與費(fèi)用
第一節(jié)制定銷售人員報(bào)酬制度
一.固定薪水制度
二.直接傭金制度
三.確定收入限制
四.組合計(jì)劃
五.制訂計(jì)劃的最后步驟
第二節(jié)銷售人員的費(fèi)用管理
第三節(jié)銷售人員的績(jī)效評(píng)估
一.績(jī)效評(píng)估的性質(zhì)和重要性
二.銷售績(jī)效評(píng)估計(jì)劃
第七章銷售會(huì)議
第一節(jié)銷售會(huì)議的作用
第二節(jié)會(huì)務(wù)準(zhǔn)備
一.會(huì)議目標(biāo)
二.與會(huì)人員的選擇
第三節(jié)銷售會(huì)議的處理方案
一.建立正確心態(tài)
二.回避失效會(huì)議
三.有準(zhǔn)備地赴會(huì)
四.作好會(huì)前疏通
五.謀求溝通方法
六.重視活用數(shù)據(jù)
七.樹立良好形象
八.保持積極態(tài)度
九.協(xié)助控制會(huì)場(chǎng)
第四節(jié)銷售會(huì)議的主要程序會(huì)議過程
一.全體小組討論
二.工作人員會(huì)議
第五節(jié)召開銷售會(huì)議的技巧
第八章有效團(tuán)隊(duì)管理
第一節(jié)營銷觀念和營銷系統(tǒng)
一.營銷管理及其演變
二.關(guān)系營銷
第二節(jié)公司.營銷和銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略規(guī)劃
第三節(jié)團(tuán)隊(duì)士氣的培育
一.士氣的本質(zhì)和重要性
二.士氣和戰(zhàn)略規(guī)劃
三.決定銷售隊(duì)伍士氣的因素
四.團(tuán)隊(duì)銷售對(duì)士氣的積極影響
五.良好士氣建立過程
第四節(jié)銷售事務(wù)管理的注意事項(xiàng)
一.銷售管理
二.推銷員的活動(dòng)管理要訣
三.銷售會(huì)議的處理要訣
四.銷售經(jīng)費(fèi)管理的注意事項(xiàng)
第九章銷售知識(shí)庫的構(gòu)造與運(yùn)用
第一節(jié)營銷信息系統(tǒng)
一.內(nèi)部銷售報(bào)告系統(tǒng)
二.市場(chǎng)信息反饋和營銷情報(bào)收集
三.市場(chǎng)調(diào)研
四.營銷數(shù)據(jù)庫
五.市場(chǎng)調(diào)查新景觀
第二節(jié)數(shù)據(jù)庫營銷
一.數(shù)據(jù)庫營銷活動(dòng)的作用與問題
二.數(shù)據(jù)庫營銷活動(dòng)準(zhǔn)則
第三節(jié)CRM在銷售中的運(yùn)用
一.CRM實(shí)施三步曲
二.CRM應(yīng)用現(xiàn)狀
三.CRM的“績(jī)效考核”
第四節(jié)通用—上海通用汽車CRM實(shí)施案例詳解
一.潮起
二.選型
三.實(shí)施
四.初戰(zhàn)
五.協(xié)作
六.評(píng)價(jià)
參考文獻(xiàn)