推銷實務

第1章 概述
第一節(jié)推銷的概念和特點
一、推銷的概念
二、推銷的要素
三、推銷的特點
四、推銷的產生和發(fā)展
第二節(jié)推銷的功能和作用
一、推銷的功能
二、推銷的作用
第三節(jié)推銷觀念與環(huán)境
一、推銷觀念
二、推銷環(huán)境
復習思考題
案例分析
第2章 推銷心理與推銷模式
第一節(jié) 顧客與推銷人員心理
一、顧客心理
二、推銷人員心理特征
第二節(jié)推銷方格理論
一、顧客方格
二、推銷人員方格
三、推銷人員態(tài)度與顧客態(tài)度的關系
第三節(jié)推銷模式
一、"愛達"模式
二、"迪伯達"模式
三、"埃德帕"模式
復習思考題
案例分析
第3章 推銷人員的職責、素質與能力開發(fā)
第一節(jié) 推銷人員的職責
一、推銷人員的種類
二、推銷人員的職責
第二節(jié) 推銷人員的素質
一、政治素質
二、文化與業(yè)務素質
三、心理素質
四、身體素質
第三節(jié) 推銷人員的基本能力
一、對新鮮事物的注意力和觀察力
二、有準確的判斷能力
三、有極強的表現(xiàn)能力
四、具有一定的說服能力
五、熱情開朗的社交能力
六、管理決策能力強
七、有較強的記憶力
八、善于思考有創(chuàng)造力
九、語言表達能力
十、興趣廣泛
復習思考題
案例分析
第4章 尋找顧客
第一節(jié) 尋找顧客的必要性
一、尋找顧客的含義
二、尋找顧客的必要性
第二節(jié)尋找顧客的方法
一、尋找顧客的步驟
二、尋找顧客常見的方法
第三節(jié)顧客資格的鑒定
一、顧客資格鑒定的概念
二、顧客資格鑒定的要素
第四節(jié) 建立顧客檔案
一、建立顧客檔案的重要性
二、顧客檔案的建立
復習思考題
案例分析
實訓練習
第5章 推銷接近
第一節(jié) 推銷接近的準備工作
一、推銷接近的必要性
二、推銷接近的準備工作
第二節(jié) 約見與接近
一、約見的重要性
二、約見的內容與方法
三、接近顧客的技巧及應注意的問題
復習思考題
案例分析
實訓練習
第6章 推銷洽談
第一節(jié) 推銷洽談的含義、種類及原則
一、推銷洽談的含義和種類
二、推銷洽談的原則
第二節(jié) 推銷洽談的準備工作
一、推銷洽談準備工作的意義
二、推銷洽談準備工作的主要內容
第三節(jié) 推銷洽談的方法
一、推銷洽談的導入
二、說服顧客
三、推銷洽談的方法
復習思考題
案例分析
實訓練習
第7章 顧客異議的處理
第一節(jié) 顧客異議的概念及產生的原因
一、顧客異議的概念
二、顧客異議產生的原因
第二節(jié) 顧客異議處理
一、處理顧客異議的原則
二、處理顧客異議的時機
三、處理顧客異議的基本方法
第三節(jié) 常見顧客異議類型的處理
一、價格異議的處理
二、貨源異議的處理
三、需求異議的處理
四、顧客時間異議的處理
五、財力異議的處理
六、權力異議的處理
七、其他異議的處理
復習思考題
案例分析
實訓練習
第8章 成交
第一節(jié) 成交應具備的基本條件
一、成交的含義及主要影響因素
二、達成交易的基本條件
第二節(jié) 成交的基本策略與方法
一、成交的基本策略
二、成交的方法
第三節(jié) 做好成交的后續(xù)工作
一、回收貨款
二、做好分手工作
三、與顧客保持良好關系
復習思考題
案例分析
用實訓練習
第9章 推銷管理與人力資源開發(fā)
第一節(jié)推銷組織
一、推銷組織的概念和作用
二、設置推銷組織的原則、依據
三、推銷組織的基本形式
四、推銷組織人員規(guī)模的確定
第二節(jié) 推銷控制
一、推銷控制的概念與作用
二、推銷控制的程序與方法
第三節(jié) 推銷人力資源開發(fā)
一、人力資源開發(fā)的概念及其必要性
二、推銷人力資源開發(fā)的途徑
復習思考題
案例分析
綜合模擬實習
參考文獻