超級(jí)推銷：成功推銷200方法和絕妙說(shuō)詞

第一篇目標(biāo)
第一章成功秘訣：一個(gè)好目標(biāo)
一.如果你想成為一位推銷冠軍,你就能成功!
如果你沒有這個(gè)目標(biāo),你永遠(yuǎn)是你
1.以推銷專家為目的
2.專家意識(shí)是成為專家之捷徑
3.為何要確認(rèn)需求
二.訂立目標(biāo)的幾個(gè)方法
1.設(shè)定目標(biāo)應(yīng)符合實(shí)際
2.內(nèi)容應(yīng)平衡
3.設(shè)定期限
4.制作數(shù)據(jù)表
5.變更與修正
6.利用視覺
關(guān)注中國(guó)：一年20億的壽險(xiǎn)代表
第二章實(shí)際目標(biāo)的“工具”
一.心理素質(zhì)的開發(fā)與訓(xùn)練
1.“我一定能成功”——自信的魔力
2.充滿熱情：足以感動(dòng)顧客,缺乏熱情,
一事無(wú)成
3.“我要堅(jiān)韌不拔,直到成功”
4.拿出勇氣,全力沖過去
二.拿出比別人多兩倍的時(shí)間,目標(biāo)定能實(shí)現(xiàn)
1.長(zhǎng)時(shí)間工作是取得一流成績(jī)的法寶
2.向超級(jí)推銷大師學(xué)習(xí)
三.創(chuàng)新創(chuàng)意及達(dá)成目標(biāo)的不二法門
1.成功推銷員的思考模式
2.開發(fā)創(chuàng)意的九大方法
四.成功訓(xùn)練40題
五.推銷禮儀
1.推銷成功第一關(guān)：服飾儀容
2.手
3.眼睛
4.坐有坐相
5.站有站相
6.(推銷員與顧客的)距離
7.名片傳遞法
8.身體語(yǔ)言測(cè)試12題
9.初次印象測(cè)15題
10.百位經(jīng)驗(yàn)談儀表
▲關(guān)注中國(guó)：推銷了上千萬(wàn)元的廣告業(yè)務(wù)員
聞先生談自信
第二篇顧客
第三章人心可測(cè)：顧客類型及分析
一.氣質(zhì)與顧客的種類
1.分裂氣質(zhì)及其顧客的特征
2.循環(huán)氣質(zhì)和行為的狀況
3.粘著氣質(zhì)及其顧客之情況
4.神經(jīng)質(zhì)和顧客心理情形
5.歇斯底里型及其顧客之特點(diǎn)
6.偏執(zhí)型與購(gòu)買習(xí)慣
二.人格與顧客類型
1.激動(dòng)型
2.缺乏情操型
3.意志薄弱型
三.15種類型的顧客及相應(yīng)的對(duì)策
1.無(wú)主見型
2.自作聰明型
3.炫耀財(cái)富型
4.思想家型
5.內(nèi)向型
6.冷淡嚴(yán)肅型
7.先發(fā)制人型
8.好奇心強(qiáng)烈型
9.溫和順從型
10.多疑型
11.好爭(zhēng)論型
12.沉默寡言型
13.匆忙型
14.隨便看看型
15.一般型
四.不同年齡段的顧客
1.老年顧客的行為特征
2.年輕夫婦.單身貴族
3.中年顧客
五.以職業(yè)劃分,顧客有17種
1.企業(yè)家
2.工薪階層
3.公務(wù)員
4.醫(yī)師
5.護(hù)士
6.銀行職員
7.建筑工人
8.電子工程師
9.工程師
10.警察.軍官
11.大學(xué)教師
12.退休人員
13.推銷員
14.教師
15.司機(jī)
16.企劃人員
17.室內(nèi)設(shè)計(jì)師
六.網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者的特點(diǎn)
1.消費(fèi)者要求立即滿足
2.“永不滿足”
3.從單向到互動(dòng)
4.謹(jǐn)慎前進(jìn)
5.個(gè)性化服務(wù)
6.輕松選擇
7.條條信息高速公路通往服務(wù)
▲關(guān)注中國(guó)：新的消費(fèi)群體BO凹族
第三篇推銷六步（上)
第四章搜索和接近顧客
一.搜索顧客的20種方法
1.自己公司
2.現(xiàn)有的顧客：連鎖法
9.以前的準(zhǔn)顧客
4.朋友.熟人和親戚
5.其他推銷員
6.無(wú)經(jīng)驗(yàn)的推銷員與調(diào)查員
7.相關(guān)名錄或互聯(lián)網(wǎng)
8.人員觀察
9.掃蕩法
10.短期滲透法
11.商展與展覽
12.俱樂部與社交組群
13.調(diào)查
14.電話.Email
15.設(shè)立代理店法
16.重復(fù)銷售法
17.行業(yè)突擊法
18.分工合作法
19.團(tuán)體介紹法
20.福爾摩斯法
[實(shí)例]銷售經(jīng)理的電子郵件
二.收集和分析準(zhǔn)顧客資料
三.接近顧客的竅門
1.事先預(yù)約,提前到達(dá)
2.快速進(jìn)入顧客大門的絕招和花招
3.開場(chǎng)白要首先吸引顧客的關(guān)注
4.接近顧客的13種方法
▲關(guān)注中國(guó)：預(yù)約遭拒絕,怎么辦?
第五章商品介紹的方法
一.商品介紹的要點(diǎn)
1.AIDA理論
2.FUN—FABOPTIC
3.先了解需求(FUN)
4.把特征與優(yōu)點(diǎn)融入準(zhǔn)顧客的,
5.利用OPTIC加以說(shuō)服
[實(shí)例]你能推銷這本書嗎?
二.商品介紹的步驟
三.商品介紹的七個(gè)方法
1.記憶法
2.自由法
3.組織法
4.視聽法
5.顧客操作法
6.效用法
7.形象法
四.13類商品(服務(wù))介紹說(shuō)明
1.推銷制造性商品的秘訣
2.推銷辦公事務(wù)用機(jī)的要訣
3.汽車銷售的訣竅
4.生產(chǎn)用車.機(jī)械等推銷方法
5.房地產(chǎn)的推銷高招
6.家用電器的推銷訴求重點(diǎn)
7.圖書的銷售重點(diǎn)
8.運(yùn)輸業(yè)的推銷要點(diǎn)
9.藥品推銷的側(cè)重點(diǎn)
10.建材業(yè)銷售的特征
11.玩具推銷的秘訣
12.鐘表.手表的推銷特點(diǎn)
13.服飾推銷員的竅門
[實(shí)例]沒有經(jīng)驗(yàn)的推銷員的做法
第四篇推銷六步(下)
第六章處理異議的藝術(shù)
一.顧客異議的種類和信號(hào)
1.異議的主要類型
2.異議的信號(hào)
二.處理顧客異議的19種方法
1.富蘭克林法
2.詢問法
3.反問法
4.證言法
5.了解對(duì)方真實(shí)意圖的說(shuō)話方法
6.回避式的說(shuō)話法
7.攻擊性的說(shuō)話法
8.隨聲附和法
9.直接否定
10.非直接否定
11.傾聽法
12.預(yù)防法
13.拖延法
14.不理不睬法
15.真實(shí)反應(yīng)法
16.承認(rèn)法
17.引導(dǎo)法
18.同道與中立法
19.比較法
三.18種具體異議和絕妙說(shuō)詞
1.“不要,不要.我們已有了”
2.“我們的倉(cāng)庫(kù)已堆滿了”.
3.“沒錢,買不起.”
4.“價(jià)錢太高了.”
5.“我不要這個(gè),我要那個(gè).”
6.“我總覺得新產(chǎn)品……”
7.“我考慮考慮”
8.“不和老公商量一下,無(wú)法作決定.”
9.“我不太清楚,無(wú)法決定是否購(gòu)買.”
10.“這根本不合理嘛.”
11.“以前使用過,但效果不好”
12.“我的好朋友在XX公司供職”
13.“小孩還小……”
14.“不看這本書,也不需要這本書”
15.“只看樣品還不能決定……”
16.“我不買,孩子不需要”
17.軟化反對(duì)意見
18.采取攻勢(shì)時(shí)要柔和
四.成功處理異議的實(shí)例
1.“討價(jià)還價(jià)”——玩具批發(fā)商
2.“討價(jià)還價(jià)”——藥品批發(fā)商
3.公寓太太
4.廉價(jià)的“討價(jià)還價(jià)”
5.家具制造商
6.果樹園的價(jià)格
7.開發(fā)顧客的需要,滿足顧客的利益
五.如何回答以下17個(gè)反對(duì)意見
關(guān)注中國(guó)：醫(yī)療設(shè)備銷售代表處理異議
第七章完成交易和簽約的秘訣
一.促成交易的52個(gè)有效方法
1.選擇法
2.步步緊逼法
3.詢問法
4.富蘭克林法
5.銷售魔句
6.積極假設(shè)法
7.詢問與停頓法
8.多種接受方案法
9.次要重點(diǎn)法
10.附帶條件法
11.未來(lái)事項(xiàng)法
12.反復(fù)思考交易法
13.轉(zhuǎn)移交易法
14.持續(xù)確認(rèn)交易法
15.強(qiáng)調(diào)最佳購(gòu)買時(shí)機(jī)
16.證言法
17.試用法
18.建議法
19.顧問法
20.最后機(jī)會(huì)法
21.利益匯總法
22.直接請(qǐng)求購(gòu)買法
23.優(yōu)惠法
24.三段法
25.暗示法
26.緊逼法
27.商品演示法
28.親子法
29.不斷追問法
30.適度貶低顧客法
31.對(duì)付自以為是的顧客的方法
32.競(jìng)賽法
33.介紹方式法
34.改變氣氛法
35.預(yù)先布陣法
36.向顧客討教法
37.強(qiáng)硬手段法
38.ABC法
39.透露所有細(xì)節(jié)
40.誘導(dǎo)法
41.對(duì)夫妻推銷的方法
42.恭維法
43.看似錯(cuò)誤的推銷法
44.“三個(gè)問題”
45.傾聽法
46.做客戶的助手
47.堅(jiān)持要訂單
48.摘要法
49.欣然接受異議
50.“為什么?…”
51.標(biāo)準(zhǔn)的交易法
52.解決問題式的交易法
二.促成交易常用和禁用的絕妙說(shuō)詞
1.完成交易的27句有效說(shuō)詞
2.推銷禁語(yǔ)
3.肯定性話術(shù)與否定性說(shuō)詞
三.簽約關(guān)鍵事項(xiàng)
1.商談結(jié)束時(shí)的禁忌
2.何時(shí)簽約
3.簽完訂單之后
4.結(jié)束商談的絕妙說(shuō)詞
[實(shí)例]交易實(shí)例
·缺貨而顧客想當(dāng)即購(gòu)買,怎么辦?
·該是促成交易的時(shí)機(jī)了
·促成交易之練習(xí)
▲關(guān)注中國(guó)：醫(yī)生的保險(xiǎn)書
第八章銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：服務(wù)與跟蹤
一.售后服務(wù)的目標(biāo)與作法
二.處理顧客抱怨的機(jī)會(huì)和方法
1.化解顧客抱怨的機(jī)會(huì)
2.處理顧客抱怨的七大解決方法
三.壞消息
1.不要給顧客傳達(dá)壞消息
2.與顧客關(guān)系變壞的6個(gè)信號(hào)
四.探尋顧客意見的調(diào)查(表)
五.滿意顧客和抱怨顧客的價(jià)值
[實(shí)例]售后服務(wù)實(shí)例及評(píng)價(jià)
▲關(guān)注中國(guó)：海爾,以服務(wù)制勝
第九章網(wǎng)上推售的方法和實(shí)例
一.網(wǎng)上推銷的三大基本方法
1.比別人更好
2.比別人更快
3.比別人更便宜
二.網(wǎng)上推銷的七大技巧
1.優(yōu)惠的價(jià)格或服務(wù)
2.網(wǎng)上.網(wǎng)下齊上陣
3.信息更及時(shí)更新
4.網(wǎng)頁(yè)圖文簡(jiǎn)潔.明確
5.有些工作讓專業(yè)人員幫你
6.親自測(cè)試網(wǎng)上信息
7.有專人負(fù)責(zé)網(wǎng)上銷售
[實(shí)例]網(wǎng)上推銷八個(gè)案例
▲關(guān)注中國(guó)：網(wǎng)上購(gòu)物簡(jiǎn)析
第十章女性推銷人員的特征
一.女推銷員的“無(wú)聲推銷”
1.女推銷員的手
2.女推銷員的腳
3.女推銷員的五種笑法
4.口型.口紅.開口
5.下巴
6.香水.氣味與肥皂
二.騷擾.威脅及對(duì)策
三.女推銷員開發(fā)客戶的方法與步驟
四.男性商業(yè)規(guī)則中的女性
五.女推銷員的推銷實(shí)例
▲關(guān)注中國(guó)：我國(guó)女推銷員的特征
第五篇銷售管理
第十一章銷售難題的解決和效率的提升
一.銷售難題的原因和對(duì)策
1.銷售難題,解決有法
2.多一點(diǎn)主動(dòng),多一些新顧客
3.多一份服務(wù),多一些新客戶
4.開發(fā)新客戶,企劃要周密
5.新產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)大
6.如何銷售新產(chǎn)品
7.商品附加價(jià)值的推銷管理
8.大型產(chǎn)品推銷,相關(guān)產(chǎn)品介紹率低的對(duì)策
9.銷售業(yè)績(jī)不高的原因與對(duì)策
10.直接.間接銷售的營(yíng)業(yè)額提升
11.銷售低迷僅是外在原因嗎?
12.面談方式的標(biāo)準(zhǔn)化管理
13.逾期交貨,難煞大批發(fā)公司
14.大客戶.小客戶,政策不同
15.貨款難收,辦法何在?
二.推銷員提升業(yè)績(jī)和效率的方法
1.月(周)計(jì)劃的制定與調(diào)整
2.甘特表
3.日.周.月計(jì)劃表
4.巧妙利用時(shí)間的10個(gè)方法
5.核對(duì)一天的一切行為
6.經(jīng)常檢查和調(diào)整計(jì)劃
▲關(guān)注中國(guó)：農(nóng)產(chǎn)品的推銷高招
第十二章推銷員的管理和訓(xùn)練
一.推銷員的業(yè)務(wù)管理
1.應(yīng)聘與招聘
2.潛力測(cè)試25題
3.職位責(zé)任表
4.實(shí)驗(yàn)訓(xùn)練表
5.業(yè)績(jī)考核表
二.推銷員倫理規(guī)范管理
1.施樂公司推銷員道德準(zhǔn)則
2.不道德推銷的危害及評(píng)析
三.成功推銷員心理測(cè)試的訓(xùn)練和測(cè)試題
1.推銷員成功商數(shù)的測(cè)試與訓(xùn)練
2.成功推銷員基本個(gè)性的測(cè)試與訓(xùn)練
3.成功傾向測(cè)試與訓(xùn)練
4.成功銷售經(jīng)理的測(cè)試與訓(xùn)練
5.銷售員習(xí)慣的訓(xùn)練與改變
6.克服障礙測(cè)試與訓(xùn)練
▲關(guān)注中國(guó)：末位淘汰
第六篇成敗
第十三章成功：18位世界推銷大王現(xiàn)身說(shuō)法
一.美日“推銷大王”的傳奇簡(jiǎn)歷
1.美壽險(xiǎn)推銷冠軍弗·貝格
2.美國(guó)汽車推銷高手喬·吉拉德
3.日本推銷之神原一平
二.超級(jí)推銷員是天生的嗎?
1.患口吃的吉拉德
2.身高1.45m的原一平
3.說(shuō)家鄉(xiāng)話的推銷冠軍
三.開發(fā)顧客,各有絕招
1.如何請(qǐng)滿意的客戶寫介紹函
2.“250人法則”
3.吉拉德的推銷寶箱
4.DM是否還有效果
5.給準(zhǔn)客戶信息的提供者以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)
6.面談前周密地調(diào)查準(zhǔn)顧客
7.出租車上的推銷
8.打電話的技巧
四.接近顧客的秘訣與花招
1.發(fā)現(xiàn)顧客最想要的東西,然后滿足他
2.發(fā)現(xiàn)顧客最重視的需求的方法(上.下)
3.與顧客先交朋友然后再談生意
4.笑的銷售魔力
5.真心與顧客交朋友
6.與接待小姐交朋友
五.推銷說(shuō)明,各有“魔法”
1.擠時(shí)間學(xué)習(xí)新知識(shí),提升業(yè)績(jī)
2.讓顧客參與商品操作
3.推銷道具
4.贊美的秘訣
六.處理異議的絕妙方法：反問法
七.達(dá)成交易的秘訣：成交的三個(gè)絕招
八.自信：交易必能成功
九.推銷這神原一平談成敗
▲關(guān)注中國(guó)：我國(guó)著名推銷員的優(yōu)勢(shì)
第十四章失敗：推銷員常犯的16個(gè)錯(cuò)誤
一.未做好訪問計(jì)劃
二.訪問目標(biāo)不清楚
三.不重視收集.未采用或誤用情報(bào)
四.不能很好地運(yùn)用“視覺資料”
五.浪費(fèi)時(shí)間
六.說(shuō)明產(chǎn)品特性超過顧客利益
七.不能合適地處理顧客的情緒
八.不思改進(jìn),不適應(yīng)變化的情況
九.不正確地給客戶分類
十.不相信自己的力量
十一.對(duì)公司決策不積極配合
十二.不愿擔(dān)負(fù)責(zé)任
十三.不求上進(jìn)
十四.總以“忙”字來(lái)推托,不及時(shí)適應(yīng)變化的情況
十五.善說(shuō)不善做
十六.吃老本不思進(jìn)取
▲關(guān)注中國(guó)：推銷員的任務(wù)是推銷,而不是做其他事