國際商務(wù)談判：原則、方法、藝術(shù)

     目錄
   序
   前言
   第一章 國際商務(wù)談判概述
    國際商務(wù)談判的特點(diǎn)
    國際商務(wù)談判的一般類型
    軟式談判硬式談判原則式談判
    國際商務(wù)談判的基本模式
    進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評估制訂正確的談判計(jì)劃建立談
    判雙方的信任關(guān)系達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議協(xié)
    議的履行與關(guān)系的維持
    國際商務(wù)談判的具體類型
    國際商務(wù)談判的談判意識
    談判不是競技比賽注重人際關(guān)系 放眼未來
    國際商務(wù)談判的基本原則
    盡量擴(kuò)大總體利益善于營造公開公平公正的競
    爭局面明確目標(biāo)善于妥協(xié)
   第二章 談判進(jìn)程的把握
    準(zhǔn)備階段
    自身分析對手分析談判隊(duì)伍的組織 地點(diǎn)選擇
    目標(biāo)策略計(jì)劃的制定模擬談判
    接觸階段
    營造談判氣氛摸底修正談判計(jì)劃
    實(shí)質(zhì)階段
    正確報(bào)價(jià)反復(fù)磋商善于運(yùn)用溝通與說服技巧 搞
    好技術(shù)談判尋求工貿(mào)結(jié)合
    協(xié)議階段
    促成交易簽約
    執(zhí)行階段
   第三章 決定價(jià)格的因素
    影響價(jià)格的因素分析
    技術(shù)要求的確定交貨期的長短融資成本的高低
    采購渠道的選擇保險(xiǎn)途徑與方式分析運(yùn)輸方式分
    析項(xiàng)目管理責(zé)任的落實(shí)購買設(shè)備新舊程度的選擇
    主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格的關(guān)系支付幣種的選
    擇支付方式的選擇
    正確處理價(jià)格談判的各種關(guān)系
    積極價(jià)格與消極價(jià)格實(shí)際價(jià)格與相對價(jià)格硬件價(jià)
    格與軟件價(jià)格固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格綜合價(jià)格與單
    項(xiàng)價(jià)格合理價(jià)格與合算價(jià)格
    國際技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格談判
    技術(shù)價(jià)格的含義技術(shù)價(jià)格的特點(diǎn)技術(shù)價(jià)格的評估
    技術(shù)價(jià)格的談判使用費(fèi)支付方式的談判提成期限
    的談判支付時(shí)間的談判
   第四章 合同條款的談判
    合同條款談判的原則
    注重法律依據(jù)追求條件平衡條文明確嚴(yán)謹(jǐn)以我
    為主起草
    合同條款的構(gòu)成
    標(biāo)的價(jià)格條款違約責(zé)任條款產(chǎn)權(quán)條款免責(zé)條
    款艱難情勢條款財(cái)政結(jié)算和財(cái)產(chǎn)清算條款仲裁
    條款長期供應(yīng)備件條款長遠(yuǎn)合作條款國產(chǎn)化條
    款保證條款
    合同條款談判
    字斟句酌前后呼應(yīng)公正實(shí)用隨寫隨定貫通全
    文
    合同的履行
   第五章 國際商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
    國際商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析
    政治風(fēng)險(xiǎn)市場風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)
    國際商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見與控制
    規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段
    提高談判人員素質(zhì)請教專家，主動(dòng)征詢審時(shí)度
    勢，當(dāng)機(jī)立斷規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段利用保險(xiǎn)市場
    和信貸擔(dān)保工具公平負(fù)擔(dān)
   第六章 國際商務(wù)談判僵局的突破
    國際商務(wù)談判僵局的分析
    立場爭執(zhí)強(qiáng)迫手段溝通障礙人員素質(zhì)合理要
    求的差距
    突破僵局的技巧
    力求客觀關(guān)注利益尋找替代角色移位據(jù)理力
    爭借用外力利用矛盾借題發(fā)揮臨陣換將抓
    住要害釜底抽薪有效退讓
   第七章 國際商務(wù)談判隊(duì)伍的組織
    談判人員的素質(zhì)
    知識方面的素質(zhì)心理方面的素質(zhì)儀態(tài)方面的素質(zhì)
    談判技能方面的素質(zhì)禮儀方面的素質(zhì)體力精力充
    沛
    談判領(lǐng)導(dǎo)人員的素質(zhì)
    翻譯人員的素質(zhì)
    知識廣博準(zhǔn)備充分作風(fēng)穩(wěn)健主從適度禮貌周
    到體力充沛
    談判隊(duì)伍的組織與管理
    組織規(guī)模授權(quán)協(xié)調(diào)與控制激勵(lì)
    案例一一場面對壓力的商務(wù)談判
    案例二合同履行階段的僵局突破
    案例三一項(xiàng)國際工程招標(biāo)項(xiàng)目的談判
    案例四一條電氣化鐵路項(xiàng)目管理合同的談判
   附錄 國際商務(wù)談判常用詞匯英漢對照表