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專業(yè)化銷(xiāo)售:基于信任的方式

專業(yè)化銷(xiāo)售:基于信任的方式

定 價(jià):¥35.00

作 者: (美)托馬斯·N·伊格拉姆(Thomas N.Ingram) 等著;劉似臣,林寶,崔玉譯
出版社: 中信出版社
叢編項(xiàng): 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)系列
標(biāo) 簽: 銷(xiāo)售

ISBN: 9787800735851 出版時(shí)間: 2003-01-01 包裝: 膠版紙
開(kāi)本: 26cm 頁(yè)數(shù): 278 字?jǐn)?shù):  

內(nèi)容簡(jiǎn)介

  你想成為一名頂級(jí)的銷(xiāo)售人員并在公司的銷(xiāo)售排行榜上獨(dú)占鰲頭嗎?如果是,那么你真正了解銷(xiāo)售嗎?你知道什么是專業(yè)化的銷(xiāo)售方式嗎?你懂得如何讓一個(gè)陌生人成為你的客戶、與你建立良好的關(guān)系并為你帶來(lái)源源不斷的訂單嗎?如果你對(duì)回答這些問(wèn)題還不得要領(lǐng),那么請(qǐng)仔細(xì)地閱讀本書(shū),它將一步步地為你答疑解惑,給你提供最大程度的幫助。本書(shū)的著者是多年從事人員推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)管理研究的資深學(xué)者和教授,為了編著本書(shū),著者專門(mén)組織成立了由數(shù)十名著名公司的銷(xiāo)售經(jīng)理組成的專業(yè)化銷(xiāo)售專家小組,將大量的銷(xiāo)售研究與著名的人員推銷(xiāo)實(shí)踐相結(jié)合。本書(shū)提供的大量案例均來(lái)自這一專家小組成員所在公司的最新的典型案例。作為一本學(xué)習(xí)人員推銷(xiāo)課程的大學(xué)本科生及MBA的使用教材,本書(shū)構(gòu)建了一套結(jié)構(gòu)嚴(yán)密、內(nèi)容完整的理論體系,用有趣且富有挑戰(zhàn)性的方法全面系統(tǒng)地介紹了當(dāng)代專業(yè)化銷(xiāo)售的綜合知識(shí)。通過(guò)閱讀本書(shū),你將:·了解成功的銷(xiāo)售人員所必需擁有的知識(shí)、素質(zhì)和技巧·全方位地深入了解購(gòu)買(mǎi)者、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程以及購(gòu)買(mǎi)的多重影響·掌握雙向溝通、自我領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的技巧·學(xué)會(huì)使用各種不同的推銷(xiāo)方法·懂得與客戶建立相互信任關(guān)系的方法·掌握尋找目標(biāo)線索、從目標(biāo)線索中篩選出潛在客戶,并將潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶的方法·掌握銷(xiāo)售展示的方法·學(xué)會(huì)獲得承諾和處理客戶抵制的方法和技巧·懂得如何增進(jìn)客戶關(guān)系

作者簡(jiǎn)介

  托馬斯·N·伊格拉姆是科羅拉多州立大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任和教授。從教前,曾任埃克森公司和美孚石油公司的銷(xiāo)售員、產(chǎn)品經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理。湯姆獲得國(guó)際銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理協(xié)會(huì)頒發(fā)的年度營(yíng)銷(xiāo)教育工作者獎(jiǎng)。由于他在銷(xiāo)售規(guī)則方面杰出的學(xué)術(shù)貢獻(xiàn)而成為MuKappaTau全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)榮譽(yù)協(xié)會(huì)獎(jiǎng)的首位獲得者。湯姆因杰出的教學(xué)而受到學(xué)校的多次表彰。湯姆是《人員推銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理雜志》的編輯、SMEI授權(quán)機(jī)構(gòu)的主席、SMEI理事會(huì)的成員、《營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐雜志》的編輯。湯姆主要研究人員推銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理,他的成果發(fā)表在《營(yíng)銷(xiāo)雜志》、《營(yíng)銷(xiāo)研究雜志》、《人員推銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理雜志》。雷蒙德·W·拉弗格,田納西大學(xué)工商管理學(xué)博士,路易斯威利大學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授。他創(chuàng)辦了《營(yíng)銷(xiāo)教育評(píng)論雜志》,做了8年編輯,現(xiàn)在是總編。巴迪合著了《營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則和角度》、《銷(xiāo)售管理:分析和決策》和《專業(yè)化銷(xiāo)售技巧》,合編了《銷(xiāo)售思想與實(shí)踐出現(xiàn)的趨勢(shì)》一書(shū)。他的研究成果在許多雜志中刊登,包括《營(yíng)銷(xiāo)雜志》、《營(yíng)銷(xiāo)研究雜志》、《營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)學(xué)會(huì)雜志》和《人員推銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理雜志》。巴迪現(xiàn)在服務(wù)于直銷(xiāo)教育基金理事會(huì)和執(zhí)行委員會(huì)、杜邦公司針對(duì)提高銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)人員顧問(wèn)小組、家庭業(yè)務(wù)中心顧問(wèn)委員會(huì),他是美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)學(xué)院委員會(huì)的會(huì)議與研究副主席,也是商務(wù)教育學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)副主席。他目前在路易斯威利大學(xué)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售程序并建立銷(xiāo)售專業(yè)網(wǎng),該網(wǎng)絡(luò)是連接銷(xiāo)售人員、學(xué)生和管理人員的紐帶,以此便銷(xiāo)售事業(yè)、教育、研究和實(shí)踐等諸多方面獲得提高。雷蒙·A·阿維拉是州立鮑爾大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授。到州立鮑爾在大學(xué)之前,他在貝隆公司從事銷(xiāo)售工作。他同時(shí)也在夏威夷大學(xué)擔(dān)任訪問(wèn)教授。雷蒙被授予1999年MuKappaTau銷(xiāo)售專業(yè)杰出貢獻(xiàn)者,是此獎(jiǎng)項(xiàng)的第三位獲得者。雷蒙也接受過(guò)大學(xué)赤出新員工獎(jiǎng)、大學(xué)杰出服務(wù)獎(jiǎng)、商學(xué)院年度教授,并自1987年起每年都獲得院長(zhǎng)教育獎(jiǎng)。雷蒙也是編輯評(píng)論理事會(huì)的六位成員之一。他的成果發(fā)表在《營(yíng)銷(xiāo)研究雜志》、《人員推銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理雜志》、《工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理》、《營(yíng)銷(xiāo)管理雜志》、《營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐雜志》及其他。他是《專業(yè)化銷(xiāo)售技巧》一書(shū)的合著者。小查爾斯·H·斯格維伯克是密蘇里州立中央大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)系教授。他擁有批發(fā)和零售銷(xiāo)售的經(jīng)歷。他的研究興趣包括銷(xiāo)售管理、人員推銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)道德和消費(fèi)者行為。他的論文發(fā)表在《營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)學(xué)會(huì)雜志》《公共政策和營(yíng)銷(xiāo)雜志》、《人員推銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理雜志》、《商業(yè)道德雜志》,還有其他雜志,各類全國(guó)型和區(qū)域型學(xué)報(bào)和書(shū)籍,其中包括《營(yíng)銷(xiāo)溝通經(jīng)典名著》。他是《銷(xiāo)售管理:分析與決策》的合著者。他也是下列雜志的編輯評(píng)論理事會(huì)成員:《人員推銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理雜志》、《營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐雜志》、《工商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)雜志》和《南部商務(wù)評(píng)論》,并獲得杰出評(píng)論家獎(jiǎng)。邁克爾·R·威廉姆斯是伊利諾伊州立大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)副教授。在他成功的教學(xué)和研究工作的同時(shí),邁克爾還有20多年的工業(yè)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理和營(yíng)銷(xiāo)研究的豐富經(jīng)歷。邁克爾的研究已經(jīng)在許多雜志上發(fā)表,包括《人員推銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理雜志》、《國(guó)際采購(gòu)和材料管理雜志》、《工商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)雜志》、《質(zhì)量管理雜志》、《競(jìng)爭(zhēng)評(píng)論》、《工業(yè)技術(shù)雜志》、《營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐雜志》和《模擬和推演:國(guó)際理論、設(shè)計(jì)與研究雜志》。他也得到了大量的榮譽(yù),包括:1998年《工商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)雜志》杰出論文獎(jiǎng),AACSB商務(wù)教育創(chuàng)新獎(jiǎng)以及營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)的AldenG..Clayton競(jìng)賽獎(jiǎng)。邁克爾也獲得過(guò)大量的大學(xué)和學(xué)院研究與教學(xué)獎(jiǎng),在公司和學(xué)院教育領(lǐng)域的成就使他名列美國(guó)教育名人錄。在銷(xiāo)售和組織方面的業(yè)績(jī),客戶導(dǎo)向和企業(yè)文化領(lǐng)域的成果,使他名列南部與西南部名人錄和美國(guó)名人錄。邁克爾是國(guó)家銷(xiāo)售管理委員會(huì)的現(xiàn)任全國(guó)理事,阿克隆大學(xué)人員推銷(xiāo)謝爾研究所的員工咨詢理事會(huì)成員,以及市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)質(zhì)量集團(tuán)的共同理事。

圖書(shū)目錄


前言
單元1 人員推銷(xiāo)概論
      銷(xiāo)售小組增加汽車(chē)商的利潤(rùn)
      人員推銷(xiāo)的變革
      人員推銷(xiāo)的貢獻(xiàn)
      人員推銷(xiāo)工作的分類
      銷(xiāo)售職業(yè)的特點(diǎn)
      銷(xiāo)售人員成功所需的素質(zhì)和技巧
      小結(jié)
      案例1.1  康克斯飲食服務(wù)公司
      案例1.2  朱斯廷·韋伯的職業(yè)困境
單元2 了解購(gòu)買(mǎi)者
      菲爾丁·卡格勒:發(fā)現(xiàn)組織購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
      購(gòu)買(mǎi)者的類型
      購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
      購(gòu)買(mǎi)決策影響
      當(dāng)前購(gòu)買(mǎi)的發(fā)展?fàn)顩r
      小結(jié)
      案例2.1  坎都計(jì)算機(jī)公司
      案例2.2  美國(guó)座椅公司
    
單元3 建立信任
      達(dá)頓會(huì)計(jì)師事務(wù)所的關(guān)系建立
      什么是信任?
      信任為什么重要?
      怎樣獲得信任?
      知識(shí)基礎(chǔ)幫助建立信任和關(guān)系
      銷(xiāo)售道德規(guī)范
      小結(jié)
       案例3.1  施米特商務(wù)表格公司
       案例3.2  銷(xiāo)售道德規(guī)范:一個(gè)案例分析
單元4 溝通技巧
      獲得人員推銷(xiāo)中關(guān)系溝通的力量
銷(xiāo)售溝通是一個(gè)合作過(guò)程
口頭溝通:詢問(wèn)
口頭溝通:傾聽(tīng)
口頭溝通:給出信息
非口頭溝通
書(shū)面溝通:銷(xiāo)售建議書(shū)
小結(jié)
案例4.1  預(yù)選有限責(zé)任公司
案例4.2  斯泰格財(cái)務(wù)服務(wù)公司
單元5 自我領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作技巧
在汽車(chē)供應(yīng)行業(yè)內(nèi)成功需要與眾不同的銷(xiāo)售模式
有效的自我領(lǐng)導(dǎo)
通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作增加客戶價(jià)值
小結(jié)
案例5.1  艾瑞控股公司
案例5.2  馬克·卡西迪和密立根黏合劑公司
單元6 戰(zhàn)略銷(xiāo)售過(guò)程
布萊恩·霍林斯沃斯:值得信賴的專業(yè)銷(xiāo)售人員
人員推銷(xiāo)方法的分類
刺激反應(yīng)銷(xiāo)售
小結(jié)
案例6.1  拜爾莫德有限公司
案例6.2  普拉斯蒂卡有限公司
單元7 建立客戶關(guān)系
優(yōu)先進(jìn)行目標(biāo)客戶探尋
目標(biāo)客戶探尋的挑戰(zhàn)性
收集和研究訪前信息
規(guī)劃初次銷(xiāo)售訪問(wèn)
小結(jié)
案例7.1  如何尋找新客戶
案例7.2  第一次接近目標(biāo)客戶
附錄   溝通風(fēng)格
單元8 發(fā)展客戶關(guān)系
定制建議書(shū)和銷(xiāo)售展示
發(fā)展客戶關(guān)系的步驟
通過(guò)評(píng)估需求選擇恰當(dāng)?shù)奶峁┪?br />銷(xiāo)售展示的類型
定制銷(xiāo)售展示
將解決方案與需求結(jié)合起來(lái)(特征、潛在利益、確認(rèn)利益)
預(yù)期和協(xié)商客戶的堅(jiān)持改革開(kāi)放和抵制
總結(jié)解方案以確認(rèn)利益
獲得承諾和成交
探詢以獲得承諾
其他的傳統(tǒng)方法
銷(xiāo)售展示檢查清單
小結(jié)
案例8.1  歐沃赫德門(mén)具公司
案例8.2  湯普林工程公司
單元9 增進(jìn)客戶關(guān)系
建立商譽(yù)
進(jìn)行售后工作以評(píng)估客戶的滿意度
利用技術(shù)來(lái)增進(jìn)售后服務(wù)和買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系
采取行動(dòng)確??蛻魸M意
提供極用的信息
加速訂單和監(jiān)督安裝
培訓(xùn)客戶的員工
修正票據(jù)錯(cuò)誤
銷(xiāo)售后記住客戶
解決投訴
處理投訴的一個(gè)程序
維持開(kāi)往的雙向溝通
拓展合作式參與
努力增加價(jià)值和增加相互機(jī)會(huì)
提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)
客戶預(yù)期
制訂服務(wù)戰(zhàn)略
客戶服務(wù)維度
小結(jié)
案例9.1  猶豫的銷(xiāo)售人員
案例9.2  究竟怎樣獲得訂單

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