推銷員手冊

第一章推銷員的專業(yè)素質(zhì)與能力
第一節(jié)推銷員的七項成功法則
1.成功的勇氣來源于自信
2.成功的動力來源于熱情
3.成功的關(guān)鍵在于學(xué)識
4.視顧客為上帝
5.推銷員的儀表魅力
6.掌握推銷技巧
7.善用推銷工具
第二節(jié)推銷員的基本能力
1.協(xié)調(diào)往來關(guān)系,縱覽全局
2.提高社交能力,增強信心
3.以良好的表達能力促進交流
4.別出心裁的創(chuàng)新精神
5.機警靈敏的應(yīng)變能力
6.察顏觀色的推銷技能
7.培養(yǎng)自控能力
8.把握時機,適時推銷
第三節(jié)向最偉大的推銷員學(xué)習(xí)
1.做客戶的發(fā)財樹
2.如何面對挫折感
3.積極心態(tài)的力量
4.有效率的時間管理
5.做情緒的主人
6.做一名永不氣餒的推銷員
7.努力使想法化為行動
8,信念的力量
第二章用心發(fā)掘客源
第一節(jié)客戶數(shù)量直接影響推銷員成績
1.開發(fā)新市場
2.信息的重要性
3.如何尋找客戶
4.主動搜集資料
第二節(jié)尋找推銷對象
1.尋找推銷對象的思路
2.尋找推銷對象的原則
3.尋找推銷對象的方法
第三節(jié)掌握顧客的購買心理
1.顧客的購買心理
2.促進購買欲望的方法
3.商談進行方法及研判簽約時機
4.商談簽約的要領(lǐng)
5.簽約時應(yīng)特別注意的事項
第四節(jié)發(fā)掘準客戶的實戰(zhàn)技巧
1.尋找客戶的成功法則
2.全方位發(fā)掘
第三章接近客戶
第一節(jié)重視接見的效果
1.接近時的任務(wù)
2.爭取獲得接見也是一種推銷
第二節(jié)初次接觸客戶須知
1.如何克服訪問恐懼癥
2.如何避免低潮
3.拜訪客戶前的準備工作
4.絕不做毫無效益的初次接觸
5.在開始的十秒鐘掌握顧客
6.充分滿足顧客的要求
7.熟記顧客的姓名
8.介紹信的功用
9.言談舉止關(guān)系到訪問的成敗
10.拜訪客戶要持之以恒
第三節(jié)如何吸引客戶的注意力
1.尋找共同的話題
2.利用產(chǎn)品
3.利用客戶的好奇心
4.利用“演戲”接近客戶
5.利用問題接近客戶
6.利用特長接近客戶
7.用新鮮感吸引客戶
第四章推銷員的語言魅力
第一節(jié)創(chuàng)造美好的音色
1.創(chuàng)造音色是推銷員的義務(wù)
2.創(chuàng)造有說服力的聲音
3.使用買主的語言交談
第二節(jié)示范商品時的說話技巧
1.對銷售的商品要了如指掌
2.臨場感的重要
3.不了解商品,就無法做商品說明
4.訴之以理,動之以情
5.自己設(shè)計銷售工具
6.實際操作示范比口頭說明有效
7.產(chǎn)品展示法
第三節(jié)推銷面談
1.溝通推銷信息,誘發(fā)購買動機
2.推銷面談的原則
3.推銷商品的技巧
4.展示商品的方法
第四節(jié)言語溝通的策略
1.直言策略
2.委婉策略
3.模糊策略
4.反語策略
5.沉默策略
6.自言策略
7.幽默策略
8.含蓄策略
第五章排除異議,促成締結(jié)
第一節(jié)了解客戶的拒絕原因
1.沉默型拒絕
2.借口型拒絕
3.批評型拒絕
4.問題型拒絕
5.表現(xiàn)型拒絕
6.主觀型拒絕
7.懷疑型拒絕
第二節(jié)如何對待客戶的異議
1.客戶拒絕的真正理由
2.用情感克服拒絕
第三節(jié)明察客戶提出異議的反應(yīng)
1.客戶拒絕時肢體的反應(yīng)
2.客戶拒絕時的狀況反應(yīng)
第四節(jié)處理客戶的不同借口
1.堅強地面對拒絕
2.處理價格異議
3.對待推銷員本人的異議
4.區(qū)分客戶的不同借口
第五節(jié)推銷成功的技巧
1.處理客戶異議的技巧
2.促成締結(jié)的技巧
第六章成交之后.鞏固成果——售后服務(wù)
第一節(jié)了解售后服務(wù)
1.售后服務(wù)：無聲的推銷員
2.確保售后服務(wù)的面面俱到
第二節(jié)成交不是推銷的終端
1.“保持”比“發(fā)掘”更重要
2.經(jīng)常訪問客戶
第三節(jié)售后服務(wù)——推銷的后衛(wèi)
1.周到的服務(wù)可以減少雙方的損失
2.正確對待客戶的牢騷
3.關(guān)心.幫助你的客戶
4.與客戶保持密切聯(lián)系
5.珍惜你的老客戶
第四節(jié)售后服務(wù)也是促銷手段
第七章高級推銷技巧
第一節(jié)電話推銷
1.用電話開發(fā)客戶十條戒律
2.剖析推銷電話
第二節(jié)向女性推銷
1.女性是強有力的購買群體
2.如何對待女性客戶
3,對待不同的女性客戶
第三節(jié)推銷中的肢體語言
1.肢體語言的傳播符號
2.言辭與肢體的配合
3.注意你的推銷動作
4.用眼睛來推銷
第八章管理自我,提升自我
第一節(jié)掃除職業(yè)障礙
1.傳統(tǒng)的誤解
2.常見的陷井
3.內(nèi)部競爭與外部競爭
4.放長線釣大魚
第二節(jié)高效率的時間規(guī)劃與管理
1.個人時間管理
2.日常拜訪管理
第三節(jié)用主管的頭腦把握大局
1.了解市場
2.市場營銷的觀念
第四節(jié)推銷員的工具
1.推銷員自身準備
2.銷售工具的準備
第九章推銷員常見的65個錯誤與解決之道
1.沒有辦法突破秘書的障礙
2.空有信心也是無用的
3.躺在過去的成績上
4.只做容易成功的小生意
5.不了解客戶的預(yù)算
6.電話留言不一定有用
7.忘記開發(fā)新客戶
8.沒有接受有效的訓(xùn)練
9.批準客戶的上司,要小心
10.害怕成功率很小的電話推銷
11.約見的錯誤
12.太多的時間整理內(nèi)容
13.攻擊自己的對手
14.濫談?wù)卧掝}
15.不要驕傲
16.對個別的客戶提供超出限度的服務(wù)
17.亂找失敗的借口
18.埋怨同事
19.忽視第一印像的作用
20.攻擊性太強
21.輕易和客戶爭辯
22.開口就說錯
23.只重視價格
24.從自己的角度出發(fā)
25.說得太多
26.自以為已經(jīng)成交
27.忽略客戶的太太
28.不理客戶的內(nèi)部工作程序
29.不理解客戶心里的話
30.親切變成了輕視
31.你聽過“摩非定律”嗎?
32.見面不能集中精力
33.不理解下一步做什么
34.展示不夠?qū)I(yè)水準
35.信口雌黃會破壞生意
36.回避“刺頭”客戶
37.不能充分討論的說話方式
38.太差的記憶力
39.價格與成本的關(guān)系
40.利用現(xiàn)有客戶發(fā)掘新客戶
41.忽略客戶的異議
42.專業(yè)術(shù)語可能很嚇人
43.輕易承諾
44.強力推銷象子彈
45.太關(guān)注結(jié)果
46.售后服務(wù)很重要
47.沒有跟進,便會失去機會
48.電梯里也有耳朵
49.伙伴也要“山盟海誓”嗎?
50.要不要寄謝卡問候他?
51.第一印象好重要
52.那小丑進來了
53.一個只有自己的“團隊”
54.輕易喝酒
55.允許客戶做自己也不能肯定的事情
56.穿得好,反而糟
57.見面時失去主動權(quán)
58.過分依賴電話
59.驕傲的人做不成生意
60.不要像蠻牛一樣亂撞
61.重重障礙莫怕它
62.對不起,我約會遲了,但這不是我的錯
63.噢!要休息一下
64.也許營業(yè)經(jīng)理更適合我
65.推銷信的寫法