談判贏家成功的13堂課

第一篇基礎(chǔ)篇
第1堂課人人都可以談判
每天早上, 你從夢(mèng)中醒來(lái)時(shí), 便置身于談判的舞臺(tái). 人生就如同是談判, 現(xiàn)實(shí)世界就是無(wú)與倫比的談判桌. 不管你是在任何行業(yè). 身處任何位置. 在任何時(shí)間, 你都是參與者. 就算你獨(dú)處于荒島, 你也會(huì)跟心靈談判.
談判的著眼點(diǎn)
談判所遵循的原則
談判要達(dá)到的目的
第2堂課修身方能治國(guó)平天下
人員是談判的行為主體, 因此談判人員的素質(zhì)是談判成功與否的決定因素.
談判者的職業(yè)道德
談判者的知識(shí)結(jié)構(gòu)
談判者的能力結(jié)構(gòu)
談判者的心理素質(zhì)
第3堂課談判的程式
談判就像人類一切有目的的社會(huì)活動(dòng)一樣, 有其自身的特點(diǎn)和規(guī)律. 談判的程式是人們?cè)陂L(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累過(guò)程中形成的, 是按談判的不同內(nèi)容及先后次序進(jìn)行的一種階段分工.
凡事預(yù)則立, 不預(yù)則廢——談判
之前做好準(zhǔn)備
針鋒相對(duì), 短兵相接——談判的過(guò)程
拉開真正較量的帷幕——談判之后的工作
第二篇謀略篇
第4堂課談判桌上謀略卷風(fēng)云
人類五千年的燦爛文明, 包含著一部悠久而輝煌的談判歷史, 其中博大精深的謀略思想是我們現(xiàn)代談判學(xué)中一份寶貴的遺產(chǎn).
談判謀略概論
談判謀略的理論體系
談判謀略的要素構(gòu)成
談判謀略的文化背景
第5堂課談判的布陣謀略
在商務(wù)談判中, 設(shè)置各種迷陣并不少見. 為了避免自己陷入對(duì)手的迷陣中, 談判者應(yīng)從心理和措施上加以防范, 不可不加思索地相信那些輕易獲取的信息.
收集信息, 知己知彼
巧布迷陣, 請(qǐng)君人甕
拋磚引玉, 各取所需
巧用媒介, 借局布陣
避己所短, 揚(yáng)己所長(zhǎng)
第6堂課談判的造勢(shì)謀略
故善戰(zhàn)者, 求之于勢(shì), 不責(zé)于人, 故能擇人而任勢(shì). 任勢(shì)者, 其戰(zhàn)人也, 如轉(zhuǎn)木石. 木石之性, 安則靜, 危則動(dòng), 方則止, 圓則行, 故善戰(zhàn)人之勢(shì), 如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者, 勢(shì)也.
——《孫子·勢(shì)篇》
示形以利, 奪聲造勢(shì)
巧借人力, 順?biāo)浦?br />一張一弛, 文武之道
聲東擊西, 旁敲側(cè)擊
陰陽(yáng)相交, 行成于思
第7堂課談判的應(yīng)變謀略
世界總是處于不斷的變化之中, 變化是永恒的. 絕對(duì)的, 而不變化則是暫時(shí)的. 相對(duì)的. 所以如何應(yīng)對(duì)變化的形勢(shì). 變化的事物, 便是擺在每一個(gè)談判者面前的嚴(yán)肅課題.
以守為攻, 以退為進(jìn)
打破僵局, 柳暗花明
避實(shí)擊虛, 隨機(jī)應(yīng)變
先承后轉(zhuǎn), 以理服人
嬉笑怒罵, 皆成文章
順風(fēng)轉(zhuǎn)舵, 見機(jī)行事
第8堂課談判的攻心謀略
古人講的“攻城為下, 攻心為上”是有一定道理的. 所謂“口服心服”說(shuō)的也是這個(gè)意思. 因此, 對(duì)于談判者而言, 如何在心理上戰(zhàn)勝自己. 戰(zhàn)勝對(duì)方, 不能不有所思考. 有所研究.
以子之矛, 攻子之盾
利用時(shí)機(jī), 反客為主
沉默是金, 雄辯是銀
巧用比喻, 合理進(jìn)攻
對(duì)癥下藥, 一矢中的
第三篇技巧篇
第9堂課談判的基本技巧
講大道理歷來(lái)不是一件困難的事情, 而講清楚小技巧. 小方法. 小道理卻并不是一件容易的事情. 往往后者比前者更關(guān)乎事情的成敗. 談判當(dāng)然也不例外.
談判的主持技巧
談判的引導(dǎo)技巧
談判的表達(dá)技巧
談判的總結(jié)技巧
談判的書寫技巧
第10堂課和談的技巧
從本質(zhì)而言, 世界上絕大多數(shù)談判都可以歸入“和談”之列. 選擇和平而不是戰(zhàn)爭(zhēng), 需要談, 選擇合作而不是分裂, 需要談, 選擇友誼而不是敵對(duì), 需要談……
創(chuàng)造良好氣氛, 讓環(huán)境參與談判
誘導(dǎo)與說(shuō)服并舉, 談判桌上應(yīng)以和為貴
退一步, 海闊天空
幽默也是一種力量
禮貌的保留, 讓對(duì)手心存感激
第11堂課進(jìn)攻的技巧
進(jìn)攻, 意味著主動(dòng)出擊. 戰(zhàn)場(chǎng)上, 進(jìn)攻是取得勝利的重要手段, 談判中, 進(jìn)攻同樣是取得成功的重要手段. 當(dāng)然, 進(jìn)攻的方法與技巧也是多種多樣的.
高壓與懷柔政策并舉
期限的誘惑與最后的通牒
出其不意的進(jìn)攻與欲擒故縱的拖延
條條道路通羅馬
站在對(duì)手的立場(chǎng)上說(shuō)話
第12堂課防守的技巧
防守, 并不意味著被動(dòng)挨打, 而是一種審時(shí)度勢(shì)的人生策略和智慧. 戰(zhàn)場(chǎng)上, 需要防守, 談判中, 同樣需要防守.
坦誠(chéng)并不代表天真
大辯若訥, 大智若愚
以逸待勞, 以靜制動(dòng)
提問(wèn)的魅力與語(yǔ)言的藝術(shù)
特殊戰(zhàn)場(chǎng), 特殊防衛(wèi)
第13堂課報(bào)價(jià)的技巧
談判, 在某種意義上講, 也是一種討價(jià)還價(jià)的藝術(shù). 甚至可以認(rèn)為, 所有的談判均不外乎“你報(bào)價(jià), 我討價(jià)”的過(guò)程. “成交”了, 也就是談判成功了, 沒(méi)有“成交”, 也就是談判破裂了.
高起點(diǎn), 低定位——報(bào)價(jià)的藝術(shù)
讓一步, 進(jìn)十步——讓價(jià)的藝術(shù)
敢于說(shuō)“不”——議價(jià)的藝術(shù)
“同價(jià)主義”與“低價(jià)主義”——問(wèn)價(jià)的藝術(shù)胸有成竹, 據(jù)理力爭(zhēng)——索賠的藝術(shù)艱難困苦, 玉汝于成——投資的藝術(shù)
附錄談判能力的測(cè)試
談判能力的測(cè)試
分?jǐn)?shù)表