磋商銷售：高層次、高利潤的雙贏銷售法

定　價：￥19.20

作　者：	（美）馬克·漢南（Mack Hanan）著；賴月珍譯
出版社：	上海人民出版社
叢編項：	美國管理協(xié)會·斯米克管理叢書第六輯
標　簽：	企業(yè)管理

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ISBN：	9787208037908	出版時間：	2001-01-01	包裝：	膠版紙
開本：	21cm	頁數(shù)：	306頁	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　銷售領域正經(jīng)歷著一場前所未有的革命，即打破僅僅出售產(chǎn)品，談論價格的傳統(tǒng)銷售法，。這場革命，是由美國杰出的營銷專家馬克·漢南的磋商銷法帶來的。磋商銷售是一種高層次，高利潤的雙贏銷領帶策略，不直接向客戶出售產(chǎn)品，而向客戶“出售”增添利潤的建議，與客戶方的管理者建立一種新型的改善客戶方利潤的伙伴關系，最終達到推銷員和客戶方雙贏的目標。正因如此，磋商型銷售員成了客戶的座上賓，永遠不必擔心被淘汰。本書將教會讀者掌握從傳統(tǒng)推銷向磋商型銷售轉變的訣竅。

作者簡介

暫缺《磋商銷售：高層次、高利潤的雙贏銷售法》作者簡介

圖書目錄

主編前言
第六版序
序
導言磋商銷售的使命
磋商銷售與推銷的對比
作出磋商抉擇
對磋商銷售程序加以運用
對銷售周期加以緊縮
使自己成為最重要的財富
從商販型銷售向磋商型銷售轉變
第一部分磋商行銷形象策略
第一章怎樣成為一個磋商者
  出售投資回報
  將客戶轉變?yōu)槲腥?br />  綜合磋商目標
  對客戶的投資進行價值測定
  為你的價值設定定量標準
  成為一名調(diào)配大師
第二章怎樣對客戶方的高層領導進行滲透
  與第二方框層面的管理者結成同盟
  向第二方框層面的管理者提供價值
  與客戶方的競爭對手展開競爭
  與第三方框層面的管理者進行合作
第三章怎樣對高利潤加以核定
  制定利潤改善建議
  提出利潤改善建議
  對成本代價與系統(tǒng)產(chǎn)生的效能加以對照
  對利潤項目實施管理
第二部分磋商行銷提議策略
第四章怎樣陳述客戶方存在的問題
  勾勒企業(yè)經(jīng)營動作的大體輪郭
  從客戶渠道獲取信息建立信息庫
  使人了解“1”這一數(shù)額的威力
  開始提出利潤改善建議
  在“紅燈范圍”之內(nèi)提出利潤的改善建議
  ……
第三部分磋商行銷合作策略
附錄一客戶方管理者的資本預算制定方法
附錄二客戶方管理者的租賃—購買決策方法