成交凌駕一切：順利成交的49種方法

第一篇順利成交的六大前提
一.了解你的客戶
在這個世界上,不存在兩個完全一模一樣的人,即使是外形相似的雙胞胎,他們的個性.情緒.能力.才華.思維模式以及溝通方法,也會有很大的不同.曼何況我們面對的是有著各種不同需求背景.不同層次和不同愛好的顧客.既然顧客之間有著千差萬別,那么對客戶的研究和細分就是非常必要的了.了解客戶的需求.渴望.恐懼.自我表達方式,以及他們害怕的東西是維系感情和促進感情的最佳方式.
1.客戶消費的7大動機
2.客戶擔心的7件事情
3.了解客戶的26個方面
4.了解單位客戶的22個問題
5.了解客戶預(yù)算的10個步驟
6.不同的客戶用不同的回答
7.對不同客戶有不同銷售時間
二.充分認識自我
人生的圓滿與否,在任何時間條件下取決于我們對自己的認識程度.一流的銷售人員把自己當作客戶的顧問.醫(yī)生.朋友.老師.而拙笨的銷售人員充其量只是一個"跑腿的'人人見而遠之.
1.認識你自己
2.認識自我標準有哪些
3.正確認識自己與客戶的關(guān)系
4.戰(zhàn)勝自我
5.分析自我,設(shè)定溝通目標
6.改變自我的7個步驟
三.挖掘產(chǎn)品的價值
客戶的購買動機是：追求快樂或逃避痛苦.客戶所感到的各種快樂和痛苦,都是我們的機會.我們的工作就是要找出這些快樂和痛苦,并告訴客戶我們的產(chǎn)品和服務(wù)是他們追求快樂或逃避痛苦的惟一方法.
1.可能減少的36種痛苦
2.14種無形的價值
四.建立良好的第一印象
經(jīng)常出差的朋友們就會知道如果在前十分鐘內(nèi)沒有和旁邊的旅客打好招呼,通常就會獨自默默承受一次無聊.無言的旅行.開場的第一句話是決定能否與對方建立良好關(guān)系的關(guān)鍵,因為人永遠不會有第二次機會獲得第一印象.
1.打開良好的談話局面
2.開場白的要素
五.注意主次分明
在溝通過程中,根據(jù)客戶和當時的實際情況,時刻調(diào)整我們的溝通方法,并且分清主次.我們時刻要注意"多和少"."主和次"的策略,只有這樣才能真正了解客戶的購買動機,有針對性地把銷售過程中的關(guān)鍵問題一一化解.
1.重點在對方理解,不在自己清楚
2.四多二少的溝通藝術(shù)
六.回避禁忌話題
經(jīng)驗告訴我們,在一般的場合,頻繁的使用專業(yè)用語和業(yè)界用語可能會在我們和客戶之間構(gòu)筑起溝通的屏障,迷無異于將客戶拒之門外.喬·吉拉德曾經(jīng)說過："在溝通過程中觸犯禁忌和說別人聽不懂的話題,等于向天空吐口水(自己是最大的受害者)."
1.不要在別人的傷口上撒鹽
2.回避專業(yè)用語和業(yè)界通用語
第二篇順利成交的溝通技巧
一.溝通的14大實戰(zhàn)技巧
溝通,就是演技上的表演.一場戲的演出,是成功還是失敗,主要看主角的"演技".溝通也是如此,無論銷售理論和技術(shù)有多么嫻熟,如果銷售人員本身沒有高深的涵養(yǎng)和艱苦的鍛煉,光是閱讀書本理論,就等于紙上談兵,永遠學(xué)不到卓越的溝通本領(lǐng).
1.使客戶點頭的技巧
2.戰(zhàn)勝客戶"心理錢包"的技巧
3.巧言妙語溝通法
4."YES"溝通法
5.充滿自信的"斷定談話法"
6.快速反應(yīng)談話法
7.假設(shè)提問溝通法
8."彈性交談"應(yīng)對法
9.詢問法
10.一.二.三溝通法
11.善用比喻溝通法
12.暴露弱點法
13.欲擒故縱法
14.第三者身份溝通法
附錄：溝通應(yīng)注意的22個問題
二.對不同類型客戶的溝通技巧
一種米養(yǎng)百種人的時代已經(jīng)過去了,如何在不同的客戶面前運用不同的溝通方法是成功銷售的關(guān)鍵.既然顧客之間有著千差萬別,那么對客戶的研究和細分就是非常必要的了.因為只有在充分的了解客戶需求和客戶的消費動機之后,才能有的放矢地進行溝通,進而達到蹄結(jié)成交目的.
1.面對支配型客戶的10點建議
2.面對影響型客戶的8點建議
3.面對穩(wěn)定型客戶的6點建議
4.面對順從型客戶時的8點建議
5.面對視覺買家的11個方法
6.面對聽覺買家的12個方法
7.面對感覺型客戶的12個方法
8.如何面對利落型客戶
9.如何面對優(yōu)柔寡斷型客戶
第三篇締結(jié)成交篇
一.如何培養(yǎng)成交嗅覺
"爭取成交就像戀愛."我們要有敏銳的判斷能力和足夠的耐性.失敗通常是因為業(yè)務(wù)員不會把握成交時機.有時候客戶表面上拒絕,其實已經(jīng)準備成交.他們表面上拒絕,目的是希望業(yè)務(wù)員替他們消除疑慮,以便確認這個決定是正確的.客戶購買的時機只有那么一瞬間!所以,好好把握這些機會是至關(guān)重要的.
1.把握成交的信號
2.訓(xùn)練自己的成交嗅覺
二.如何創(chuàng)造成交機會
智者創(chuàng)造機會,當我們察覺到客戶購買動機的時候,怎樣把這種動機轉(zhuǎn)化為成交機會?當客戶還在猶豫不定的時候,我們怎么創(chuàng)造成交機會?
1.計劃成交進度
2.累積成交氣勢
3.遵循成功模式
4.刺激客戶的日常用語
三.締結(jié)成交的49種方法
銷售和踢足球一樣,最關(guān)鍵的是臨門一腳的技巧.而許許多多的銷售人員在銷售過程中,由于不懂得這臨門一腳的技巧,結(jié)果前功盡棄.功虧一簣.
1.直接成交法
2.從眾成交法
3.價格策略成交法
4.演示成交法
5.提升產(chǎn)品附加值成交法
6.提議成交法
7.激將成交法
8.破釜沉舟成交法
9.未來事件成交法
10.好人成交術(shù)
11.緩進成交法
12.二選一成交法
13.互惠互利成交法
14.自尊成交法
15.試用成交法
16.小點成交法
17.純利潤成交法
18.提供特殊待遇成交法
19.分析利弊成交法
20.征求意見成交法
21.悄悄話成交法
22.消除障礙成交法
23.吉祥數(shù)字成交法
24.沉默成交法
25.請人助陣成交法
26.刻意奚落成交法
27.處處順從成交法
28.講故事成交法
29.持續(xù)拜訪成交法
30.棒球佯投成交法
31.顧問式成交法
32.感性打動法
33.紅臉白臉成交法
34.建筑高臺成交法則
35.門把成交法
36.演講成交法
37.換人談判成交法
38.苦肉計成交法
39.最后通牒成交法
40.誘餌訂購成交法
41.快速訂單成交法
42.價格轉(zhuǎn)換成交法
43."中心開花"成交法
44.退步成交法
45.鮑威爾成交法
46.先聞其聲成交法
47.制造氣氛成交法
48.順水推舟成交法
49.預(yù)約成交法
第四篇化危機為商機
一.坦然面對拒絕
顧客的反對是上帝的聲音.拒絕并不是沖你一個人來的,而是商業(yè)社會對任何一種推銷行為的標準反應(yīng)模式.銷售員必須清醒的知道,銷售無固定的法則.被拒絕才是銷售的出發(fā)點.
二.拒絕的三種類型
拒絕是求助的信號,也是購買的前兆.所有的顧客本身都是想購買商品的,雖然他們心中希望,但由于某種無法突破的壁壘無法超越,所以使用"拒絕"的方式來求助的一臂之力.這壁壘或許只有一個.或許有兩個,而銷售員的任務(wù)就是給予對方勇氣,鼓勵顧客說出拒絕的理由.
1.理性的拒絕
2.情緒化的拒絕
3.借口式拒絕
三.面對不同類型拒絕的技巧
湯姆·霍普金斯曾經(jīng)說過："對付顧客理性拒絕的方法是比顧客更理性."
1.如何對付理由充分的理性拒絕
2.如何面對情緒化的拒絕
3.如何面對借口式拒絕