終端營銷實(shí)戰(zhàn)手冊

一 如何做好終端鋪貨
嘉賓訪談
話題一：沒有鋪貨, 就沒有銷售
話題二：減小鋪貨阻力的八大策略
1. 鋪貨獎勵策略
2. 避實(shí)就虛策略
3. 示范效應(yīng)策略
4. 搭便車策略
5. 啟動消費(fèi)者策略
6. 制造暢銷假象策略
7. 適量鋪底策略
8. 贈送鋪貨策略
話題三：處理好鋪貨作業(yè)中的四大關(guān)系
1. 處理好網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的關(guān)系
2. 處理好前期鋪貨與后期管理的關(guān)系
3. 處理好鋪貨量與實(shí)銷量的關(guān)系
4. 處理好鋪貨與廣告. 促銷的關(guān)系
二 如何做好超市終端的銷售
嘉賓訪談
話題：如何快速判斷超市的經(jīng)營狀況
1. 看超市的經(jīng)營水平
2. 看超市的賣場設(shè)置
3. 看貨架上陳列的商品
4. 通過多種途徑詢問和調(diào)查
5. 對新開超市不要急于進(jìn)場
一 如何應(yīng)對進(jìn)場費(fèi)
嘉賓訪談
話題：進(jìn)場費(fèi)是支出還是投資
1. 進(jìn)場費(fèi)從何而來
2. 進(jìn)場費(fèi)是支出還是投資
3. 投資進(jìn)場費(fèi), 供貨商收獲的是什么
4. 沒有投入就沒有產(chǎn)出, 關(guān)鍵是看投入產(chǎn)出比
5. 供貨商要把費(fèi)用之痛化為提高競爭力的動力
進(jìn)入超市的門檻越來越高
應(yīng)對進(jìn)場費(fèi)的實(shí)戰(zhàn)策略
1. 捆綁進(jìn)場, 分?jǐn)傎M(fèi)用
2. 選擇連鎖超市做經(jīng)銷商
3. 通過廠商聯(lián)合會捆綁進(jìn)場
4. 以O(shè)EM形式為超市定做產(chǎn)品
5. 掌握談判策略, 減少進(jìn)場費(fèi)用
6. 利用關(guān)系資源, 做好公關(guān)
7. 避開大賣場, 繞道而行
如何減少進(jìn)場風(fēng)險
1. 進(jìn)場之前評估盈虧
2. 供貨價要留有余地
3. 科學(xué)選擇進(jìn)場品種
4. 要有全面細(xì)致的終端啟動方案
5. 先做外圍, 再攻超市
二 如何與買手談判
嘉賓訪談
話題：談判時如何用好手中的讓步資源
1. 要讓買手感覺讓步來之不易
2. 在次要目標(biāo)上主動讓步
3. 讓步要讓在刀刃上
4. 不做沒有條件的讓步
如何做好進(jìn)場談判前的準(zhǔn)備
1. 進(jìn)行詳細(xì)周密的調(diào)查
2. 了解進(jìn)場談判的內(nèi)容
3. 擬訂好談判策略
4. 準(zhǔn)備好相關(guān)文件
5. 準(zhǔn)備好談判工具
6. 派專業(yè)人員談判
與買手談判的技巧
1. 讓買手感覺到態(tài)度誠懇
2. 堅(jiān)持多聽少說
3. 談判不要操之過急
4. 供貨價的報價要留有余地
5. 在談判陷入僵局前, 適時叫停
解決分歧的五種方法
1. 妥協(xié)
2. 折衷
3. 互換
4. 附加價值
5. 放棄
三 超市的特點(diǎn)及應(yīng)對策略
特點(diǎn)1：超市業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)多, 終端工作繁重且具挑戰(zhàn)性
特點(diǎn)2：超市對于新品進(jìn)場后的后續(xù)工作有時跟不上
特點(diǎn)3：超市購物的消費(fèi)者需求各異
特點(diǎn)4：超市購物多為家庭消費(fèi)
特點(diǎn)5：超市商品品種多, 產(chǎn)品易于被淹沒
特點(diǎn)6：大部分超市允許企業(yè)的導(dǎo)購員進(jìn)場促銷
特點(diǎn)7：大部分超市對售點(diǎn)廣告有限制, 不允許張貼海報
特點(diǎn)8：除了產(chǎn)品的利潤外, 超市更期望帶動店內(nèi)的客流量
特點(diǎn)9：雙休日. 節(jié)假日和超市店慶的客流量大
特點(diǎn)10：超市容易發(fā)生配送不及時. 配送量不當(dāng)?shù)默F(xiàn)象
特點(diǎn)11：大型超市往往店大欺客, 需要用心對待
特點(diǎn)12：大型超市通常實(shí)行末位淘汰制
特點(diǎn)13：激烈的超市終端競爭給中小企業(yè)造成巨大壓力
三 如何做好小型終端的銷售
嘉賓訪談
話題一：小型零售終端有哪些獨(dú)特優(yōu)勢
話題二：如何增強(qiáng)對小型零售終端的深度分銷力
1. 扶持和發(fā)展二批, 通過二批對小型終端進(jìn)行深度分銷
2. 采用同一區(qū)域市場多家一批商的渠道模式
一 如何提高小型零售終端的銷售積極性
1. 打消顧慮
2. 合理利潤
3. 利益激勵
4. 維護(hù)價格
5. 促銷支持
6. 情感溝通
7. 專業(yè)指導(dǎo)
二 如何提高小型零售終端的銷量
1. 店面陳列
2. 店面包裝
3. 適銷品種
4. 防止斷貨
5. 跑店系統(tǒng)
三 如何做好對小型零售終端的配送
1. 對傳統(tǒng)經(jīng)銷商進(jìn)行改造, 提高其配送能力
2. 通過二批來完成配送工作
3. 供貨商聯(lián)盟, 組建物流配送中心
4. 通過專門的配送商進(jìn)行配送
四 如何做好社區(qū)終端的推廣
嘉賓訪談
話題一：社區(qū)推廣有哪些優(yōu)勢
話題二：如何處理好社區(qū)推廣與超市促銷的關(guān)系
一 適合社區(qū)推廣的產(chǎn)品和行業(yè)
二 社區(qū)推廣的常見形式
1. 在社區(qū)設(shè)點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場促銷
2. 組織講座. 咨詢和聯(lián)誼活動
3. 開展表演. 游戲和競賽活動
4. 為社區(qū)的目標(biāo)顧客提供服務(wù)
三 緊密的營銷配合
五 如何做好農(nóng)村終端的推廣
嘉賓訪談
話題：得鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端者得天下
一 農(nóng)村市場推廣常用的終端媒體
1. 墻體廣告
2. 宣傳小報
3. 車貼廣告
4. 布幅廣告
二 農(nóng)村市場常用的推廣活動形式
1. 義診活動
2. 電影推廣
3. 文藝表演
4. 示范活動
六 如何發(fā)揮包裝的終端促銷力
嘉賓訪談
話題：產(chǎn)品包裝才是真正的終端
一 如何通過包裝, 使產(chǎn)品在眾多品牌中脫穎而出
1. 包裝在貨架上要有強(qiáng)烈的視覺沖擊力
2. 包裝要與競爭產(chǎn)品形成差別
3. 包裝要能幫助顧客識別產(chǎn)品
4. 有創(chuàng)意的包裝更能抓住顧客的眼球
二 如何通過包裝激發(fā)顧客的購買欲望
1. 包裝上的說明要使顧客一目了然
2. 包裝要便于顧客攜帶
3. 包裝外觀要體現(xiàn)出價格與價值的吻合
4. 包裝的品味要與目標(biāo)顧客的個性心理相吻合
5. 包裝要使顧客產(chǎn)生美好的聯(lián)想
七 如何有效實(shí)施售點(diǎn)廣告
嘉賓訪談
話題一：只有創(chuàng)意才能引起注意
話題二：如何讓零售商樂意接受售點(diǎn)廣告
1. 售點(diǎn)廣告要對零售商有所助益
2. 售點(diǎn)廣告要與售點(diǎn)的整體形象相吻合
3. 設(shè)計(jì)售點(diǎn)廣告時要考慮到零售商的要求
一 如何發(fā)揮售點(diǎn)廣告的最大效力
1. 將售點(diǎn)廣告納入整體廣告策劃之中
2. 要抓住顧客的關(guān)心點(diǎn)和興奮點(diǎn)
3. 售點(diǎn)廣告要有創(chuàng)意
4. 要爭取最容易吸引消費(fèi)者目光的位置
5. 要與商品陳列相結(jié)合, 并融為一體
6. 整合使用多種售點(diǎn)廣告, 形成強(qiáng)力攻勢
7. 精心維護(hù)售點(diǎn)廣告的形象
8. 把握好售點(diǎn)廣告統(tǒng)一的原則
二 如何發(fā)布與維護(hù)售點(diǎn)廣告
1. 售點(diǎn)廣告發(fā)布的操作要點(diǎn)
2. 售點(diǎn)廣告維護(hù)的操作要點(diǎn)
3. 操作店招廣告的問題與對策
八 如何做好商品生動化陳列
嘉賓訪談
話題一：搶不到最佳陳列位, 如何脫穎而出
話題二：好的陳列是觀察出來的
一 生動化陳列--促成銷售的最后機(jī)會
二 商品生動化陳列的原則
1. 最大化原則
2. 全品項(xiàng)原則
3. 滿陳列原則
4. 重點(diǎn)突出原則
5. 伸手可取原則
6. 整體性原則
三 如何做好商品生動化陳列
1. 爭取好的陳列位置
2. 價格必須正確醒目
3. 正確擺放商品
4. 用宣傳品配合陳列
5. 先進(jìn)先出, 及時補(bǔ)貨
四 商品生動化陳列的實(shí)戰(zhàn)技巧
1. 如何借勢陳列
2. 如何做好堆頭陳列
五 如何有效開展陳列競賽
1. 策劃陳列競賽活動的步驟
2. 陳列競賽的操作方法
六 如何贏得貨架爭奪戰(zhàn)
1. 貨架侵略戰(zhàn)
2. 貨架保衛(wèi)戰(zhàn)
九 如何做好終端促銷
嘉賓訪談
話題：如何組織好超市的促銷活動
1. 促銷前的準(zhǔn)備工作
2. 促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行要點(diǎn)
3. 促銷活動的總結(jié)要點(diǎn)
4. 超市不允許促銷的解決辦法
終端促銷實(shí)戰(zhàn)手冊
手冊1：如何做好特價促銷
1. 為什么特價促銷越來越常見
2. 不當(dāng)?shù)奶貎r促銷有哪些副作用
3. 如何用好特價這把況刃劍
4. 特價促銷的注意事項(xiàng)
5. 如何應(yīng)對競爭對手的特價促銷
手冊2：如何做好贈品促銷
1. 贈品促銷的常見形式
2. 如何選擇和開發(fā)贈品
3. 如何降低贈品成本
4. 如何設(shè)計(jì)贈品促銷
手冊3：如何做好聯(lián)合促銷
1. 聯(lián)合促銷, 實(shí)現(xiàn)雙贏
2. 聯(lián)合促銷的優(yōu)點(diǎn)
3. 聯(lián)合促銷的難點(diǎn)
4. 聯(lián)合促銷的類型
9, 聯(lián)合促銷操作要點(diǎn)
6, 不花錢的聯(lián)合促銷是最高境界
手冊4：如何做好抽獎促銷
1. 抽獎促銷的不足
2. 抽獎促銷的常見形式
3. 抽獎促銷的操作要點(diǎn)
手冊5：如何做好活動促銷
1. 競賽活動
2. 游戲活動
手冊6：如何做好路演促銷
1. 路演促銷的優(yōu)勢
2. 如何做好路演的策劃與準(zhǔn)備工作
3. 如何做好路演促銷的實(shí)施
4. 路演促銷的成功關(guān)鍵點(diǎn)
手冊7：如何做好現(xiàn)場演示
1. 現(xiàn)場演示的優(yōu)勢
2. 現(xiàn)場演示的不足
3. 適合現(xiàn)場演示的產(chǎn)品
4. 現(xiàn)場演示的操作要點(diǎn)
十 如何做好終端導(dǎo)購
嘉賓訪談
話題：導(dǎo)購員管理常見問題與對策
問題1：對導(dǎo)購員績效考核不合理
問題2：導(dǎo)購員的多頭管理
問題3：不注重導(dǎo)購員的終端信息管理
問題4：對導(dǎo)購工作缺乏必要的總結(jié)
問題5：對導(dǎo)購員缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)
問題6：導(dǎo)購員的監(jiān)督和現(xiàn)場管理難度大
問題7：導(dǎo)購員招聘的隨意性很大
問題8：缺乏必要的激勵機(jī)制
終端導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)手冊
手冊1：處理顧客異議的技巧
1. 正確面對顧客的異議
2. 顧客異議的表現(xiàn)形式
3. 導(dǎo)購過程中的井儀處理策略
4. 處理顧客異議常用的方法
手冊2：促使顧客成交的技巧
1. 把握成交的黃金時機(jī)
2. 建議購買
3. 成交策略
手冊3：不同類型顧客的接待技巧
1. 不同購買意向顧客的接待技巧
2. 不同性格傾向顧客的接待技巧
3. 不同年齡顧客的接待技巧
4. 伴侶型顧客的接待技巧
手冊4：如何有效地處理顧客抱怨
1. 顧客抱怨問題的類型
2. 對顧客抱怨的處理步驟
3. 巧妙應(yīng)付情緒激動者
4. 處理抱怨的注意事項(xiàng)
5. 處理抱怨的原則
十一 如何激勵終端零售商
嘉賓訪談
話題一：成也零售商, 敗也零售商
話題二：如何激勵零售商才是科學(xué)的
1. 激勵零售商首先必須要有明確的目標(biāo)
2. 不要濫用物質(zhì)刺激來激勵零售商
3. 以進(jìn)貨獎勵來壓銷量是非常危險的
4. 合理制定零售商的利潤空間
5. 穩(wěn)定的利潤來源是對零售商最好的激勵
6. 怎樣的激勵政策才是一個好的激勵政策
一 激勵零售商的常用手段
1. 針對零售商的促銷獎勵
2. 針對零售商的廣告宣傳
3. 針對零售商的銷售競賽
4. 針對零售商的刊物
5. 針對零售商的銷售會議
二 如何激勵零售商配合促銷活動
1. 對消費(fèi)者的促銷需要零售商的積極配合
2. 對消費(fèi)者的促銷活動要讓零售商受益
三 如何做好終端公關(guān)
1. 終端要搶, 公關(guān)要強(qiáng)
2. 終端公關(guān)的常用手段
四 如何提升零售商店員的促銷力
1. 店員推薦的重要性
2. 取悅和激勵店員
3. 培訓(xùn)店員
十二 如何管控終端零售價格
嘉賓訪談
話題一：價格賣穿了, 怎么辦
話題二：如何應(yīng)對大賣場對終端價格的沖擊
1. 如何避免大賣場低價對終端價格的影響
2. 如何避免大賣場特價對終端價格的沖擊
一 要管控終端價格, 首先要管好通路價格
1. 返利政策與亂價
2. 價格政策與亂價
3. 通路促銷與亂價
二 如何防止假貨對終端零售價格的沖擊
1. 假貨對終端零售價格的沖擊
2. 如何防止假貨沖擊價格體系
三 如何對終端零售商的價格進(jìn)行管理
1. 價格管理要延伸到終端
2. 做好終端價格監(jiān)察
3. 防止因產(chǎn)品滯銷導(dǎo)致降價銷售
參考資料
后記