客戶服務與客戶投訴管理

第1章客戶數(shù)據(jù)庫存與客戶需求
1.1認識客戶
1.1.1客戶是什么
1.1.2客戶與用戶的區(qū)別
1.1.3外部客戶與內部客戶
1.1.4現(xiàn)實客戶與潛在客戶
1.1.5識別客戶的必要性
案例：戴爾電腦公司成功之道--了解顧客,研究顧客,滿足顧客
1.2建立你的客戶數(shù)據(jù)庫
1.2.1建立客戶數(shù)據(jù)庫的好處
案例：尿布與啤酒一塊賣的故事
1.2.2建立客戶數(shù)據(jù)庫的基本準則
1.2.3不同企業(yè)需不一樣的客戶數(shù)據(jù)庫
1.2.4建立客戶數(shù)據(jù)庫必須明確的幾個問題
1.2.5客戶數(shù)據(jù)庫應收集的基本信息
1.2.6還應收集一些更主觀性的信息
案例：大草原男裝公司利用客戶數(shù)據(jù)庫行銷起死回生
1.2.7獲得客戶信息的途徑
案例：哈維·麥凱建立自己客戶數(shù)據(jù)庫的方法
1.2.8客戶數(shù)據(jù)庫應包括四類顧客
1.2.9如何使用客戶數(shù)據(jù)庫
案例：豐田汽車公司的資料庫營銷
1.3找出客戶需要
1.3.1牧師與牧童的對話
案例：有需求就有市場：亞馬遜網(wǎng)上書店的創(chuàng)立靈感
1.3.2從客戶需要到感覺
1.3.3從感覺到預期
1.3.4準確把握客戶感覺和預期
案例：按客戶設計定制--海爾家電,你來設計我來實現(xiàn)
1.4了解客戶需求的十種方法
1.4.1調查
1.4.2意見箱.意見卡和簡短問卷
1.4.3面談
1.4.4客戶數(shù)據(jù)庫分析
1.4.5模擬購買
1.4.6會見重要客戶
1.4.7消費者團體
1.4.8考察競爭者
1.4.9第三方調查
1.4.10神秘顧客
案例：如何吸引客戶
1.5細分并定位你的客戶
1.5.1使用分解法細分客戶
1.5.2三種不同類型的分解法
案例：航空公司如何吸引顧客
案例：通用電氣公司如何從滿足客戶需要入手提供服務的
1.5.3客戶金字塔
案例：房地產的客戶關系管理
第2章規(guī)范化服務系統(tǒng)的建立
2.1定義服務
2.2服務理念
2.2.1獨特的營銷計劃("UMP")
案例：永恒的可口可樂
2.2.2獨特賣點吸引客戶
2.3制定優(yōu)質客戶服務標準
2.3.1兩種服務標準的比較
2.3.2制定優(yōu)質客戶服務標準的準則
2.3.3建立優(yōu)質客戶標準的步驟
案例：一家大型供貨商的服務標準
2.4客戶服務流程
案例：萬豪(Marroitt)飯店快速退房服務流程
2.5客戶服務反饋系統(tǒng)
2.5.1對待客戶反饋的幾種態(tài)度
2.5.2客戶反饋是服務體系中重要一環(huán)
2.5.3一份檢驗單
2.6客戶服務調查表的設計
2.6.1制定客戶服務調查表應達到的目標
2.6.2調查表應包含的具體內容
2.6.3設計調查表的技術指南
2.6.4如何使調查表的回收率提高
案例：七喜電腦公司服務規(guī)范手冊--一切為您的滿意
第3章客戶服務金字塔
3.1客戶滿意
3.1.1確定客戶期望表格
3.1.2給客戶一個合理定位
3.1.3以客戶滿意為目標
3.1.4設計客戶滿意度調查方案
3.1.5客戶滿意程度衡量系統(tǒng)
3.1.6列出你提升客戶滿意度的管理措施
3.1.7客戶滿意調查的誤區(qū)
3.2客戶忠誠
3.2.1客戶忠誠的類別
3.2.2忠誠客戶的特點
3.2.3客戶流失的原因
3.2.4將滿意的客戶變?yōu)橹艺\的客戶
3.2.5客戶忠誠度的衡量標志
3.2.6客戶滿意與客戶忠誠的互動
案例：施樂公司顧客滿意調查表
案例：培養(yǎng)客戶忠誠五步曲,
3.3客戶價值
3.3.1客戶值多少
案例：王太太的價值
3.3.2客戶累加效應
3.3.3潛力營銷
3.3.4客戶是一項不斷增值的資產
案例：漢莎航空公司優(yōu)質服務
第4章客戶投訴
4.1投訴的價值
4.2鼓勵客戶投訴
案例：埃弗雷特的方法
4.3投訴的客戶是朋友不是敵人
4.4客戶投訴的原因分析
案例：寶潔公司開設直撥熱線
4.5客戶投訴九個問題
4.6溝通：解決客戶投訴的金科玉律
4.6.1"3W4R8F"原則
4.6.2何為溝通
4.6.3溝通的種類
4.6.4掌握溝通技巧
4.7客戶投訴管理表格
案例：某公司投訴管理制度
案例：某公司客戶投訴行政處罰準則
案例：某公司客戶投訴經(jīng)濟處罰準則
案例：維系人心承認錯
第5章積極的投訴管理
5.1何為積極投訴處理
5.2客戶投訴管理檢驗單
5.3客戶投訴管理流程
5.4投訴金字塔
5.5客戶需要迅速積極的答復
5.5.1在組織內部保證投訴渠道暢通,給一線客戶服務人員授枳
5.5.2遵循"快"的原則,杜絕"明天或以后再說"
案例：洗衣店找到解決方案
案例：八種錯誤處理客戶投訴的方式
案例：著名的麥凱信封公司是如何處理客戶抱怨的?
案例："灣仔碼頭"水餃是如何處理客戶投訴?
第6章客戶投訴處理技巧
6.1要有一個好心態(tài)
6.1.1對付不高興客戶的方法
6.1.2對付難纏客戶的小技巧
6.1.3如何應對"投訴成癖者"
6.1.4怎樣對客戶說"不"
6.1.5用"你可以……"代替"不"
6.2積極傾聽有效交流化解客戶情緒
6.2.1評估傾聽能力
6.2.2積極傾聽的原則
6.3用電話化解客戶投訴
6.3.1電話受理客戶投訴手冊
6.3.2通話禁忌
6.3.3電話受理客戶投訴記錄要點
6.3.4客戶投訴電話受理備忘錄(示例)
6.4客戶投訴處理的文書技巧案例(示范)
6.5投訴調查報告書(示例)
6.6檢查客戶投訴管理方法
6.7服務保證與服務補救
6.7.1服務保證：事先預防投訴產生
6.7.2服務保證書設計中的常見問題
6.7.3服務補救：事后保證案例
第7章如何應對媒體曝光
7.1新聞媒體的真實面孔
7.2與媒體建立關系
7.3體溝通的方法
7.4與媒體溝通必備素質
7.4.1選擇合適的發(fā)言人
7.4.2發(fā)言人必備素質
7.5處理好與媒體關系的幾個建議
7.6與媒體成功溝通與否的檢驗表
案例：成功危機管理案例--美國強生公司泰諾藥片中毒事件
案例：不完全成功案例--比利時和法國可口可樂中毒事件
第8章客戶投訴的預防管理
8.1投訴渠道的建立與暢通
8.1.1建立投訴渠道
案例：一部免費電話的奇跡
8.1.2檢查渠道暢通的幾個問題
案例：溝通渠道的堵塞
8.2與客戶建立伙伴關系
8.3換演客戶的角色
8.4只有滿意的員工才能帶來滿意的客戶
8.4.1員工滿意度調查
案例：聯(lián)邦快遞讓每一位員工感到公平
8.4.2區(qū)別"不愿意"與"不能"的問題
8.4.3增加專業(yè)訓練案例
8.4.4面對投訴需具備專業(yè)素質
8.4.5團隊的力量
8.5提供超級客戶服務
8.5.1向客戶提供比競爭對手多的承諾
8.5.2追求完美卓越,成為一個完善的客戶服務專家
8.5.3把客戶放在第一位案例
8.5.4創(chuàng)造全公司的客戶服務良好氛圍
8.5.5提供增值服務,為客戶提供愉悅的經(jīng)歷案例
8.5.6對客戶的不滿積極反應,迅速改進