決勝談判桌

第一章 桌上一分鐘, 桌下十年功的硬招
外貌很重要
良好的穿著
豐富的表情
得體的儀態(tài)
知識不可少
優(yōu)化知識結(jié)構(gòu)
更新知識結(jié)構(gòu)
能力需出眾
邏輯思維能力
語言表達(dá)能力
隨機(jī)應(yīng)變能力
語言勤斟酌
談判的原則
談判語言的特征
談判用語的講究
提問的技巧
說服的技巧
答復(fù)的技巧
拒絕的技巧
讀懂肢體語言的技巧
心理要過關(guān)
磨煉意志, 培養(yǎng)堅忍不拔的毅力
保持冷靜, 培養(yǎng)理智的調(diào)控能力
一不怕苦, 二不怕死
第二章 開個好頭的妙招
了解你的對手
了解對手實力
收集對方的一切資料
考察此次談判對對方的重要性
預(yù)測分析對方談判目標(biāo)
對方談判代表能否拍板
確定談判的最佳人選
制訂周密的談判方案
集中思考
確立談判方向
計劃的本質(zhì)——目標(biāo)
擬出議程隨機(jī)應(yīng)變
劃定不允許談判的項目
選擇有利的談判地點
進(jìn)行虛擬演習(xí)
進(jìn)入談判現(xiàn)場的注意事項
營造良好的談判氣氛
留心開場白
第三章 策略談判的鮮招
進(jìn)攻的策略
投桃報李
站在對手的立場上說話
小心求證, 步步為營
大智若愚
期限的力量
肪守的策略
以逸待勞
不動聲色
以柔克剛
折中調(diào)和
反擊的策略
好好保護(hù)你自己
筑起你的“萬里長城”
看好你的底牌
“拳頭”來, “原則”擋
炒蛋策略
疲勞轟炸策略
第四章 短兵相接的快招
攻心戰(zhàn)術(shù)
使對方滿意
心理暗示法
談判的心理感染法
沖突戰(zhàn)術(shù)
關(guān)心立場背后的利益
客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決利益沖突的好途徑
關(guān)注對手的利益
探尋對手的意圖
尋找雙方利益的共同點
利益的巧妙描述
“要求”在后, “問題”先行
前瞻未來
固守利益, 彈性待人
多路進(jìn)攻
不要在一棵樹上吊死
眼里不要只有自己
構(gòu)思是構(gòu)思, 決定是決定
與對手一起“腦力風(fēng)暴”
透過專家的眼睛
退而求其次
“雙贏”方案
原則戰(zhàn)術(shù)
敞開理性之門
巧妙的“分蛋糕法”
小心原則談判法的誤區(qū)
壓力面前不變色
膠泥戰(zhàn)術(shù)
不要被資料的“海洋”所淹沒
做一只滿腹狐疑的狐貍
對方的欲望是難以滿足的
時間陷阱
邊打邊談
“影子”談判——間接談判
巧布迷陣, 請君入甕
說服有術(shù)
沒有“讓步”, “承諾”也可
聲東擊西
借助仲裁
拋磚引玉, 投石問路
隔離戰(zhàn)術(shù)
談判雙方都是“人”
注重友誼
關(guān)系≠實質(zhì)問題
假如我是對手
理智地對待感情
用“我”代替“你”
功夫在桌外
人. 事要分家
第五章 牢牢控制主動權(quán)的高招
控制對話法
建議的力量
運用引導(dǎo)與祈使式的問句
安排的策略
說服性傾聽
打斷的藝術(shù)
話少說為好
話什么時候該說
隨機(jī)應(yīng)變
戴高帽法
激將法
潤滑法
誘餌法
假設(shè)法
感恩法
告狀法
虛擬法
杠桿法
第六章 把“死馬”醫(yī)“活”的狠招
正視談判僵局
談判僵局的類型
溝通障礙性僵局
強(qiáng)迫性僵局
素質(zhì)過低性僵局
合理要求性僵局
談判僵局的破解利器
原則至上法
心平氣和法
及時溝通法
角色移位法
據(jù)理力爭法
關(guān)注利益法
借用外力法
尋找替代法
利用矛盾法
抓住要害法
借題發(fā)揮法
臨陣換將法
有效退讓法
跳出慣性思維
退避三舍法
自緘其口法
背水一戰(zhàn)法
僵局無法突破時的對策
生意不成仁義在
別關(guān)了重新談判的大門
第七章 價格談判的絕招
報價的技巧
準(zhǔn)確定價
喊價要狠
賣個“便宜”給買方
提防對方假報價
議價的手段
買方的談判資本
賣方的談判資本
吹毛求疵
抬價策略的運用及破解
“再多就沒有了!”——買方
“再多就沒有了!”——賣方
讓步的藝術(shù)
合適的讓步
欲速則不達(dá)
以退求進(jìn)
第八章 國際談判的新招
各國談判風(fēng)格透視
美國人的談判風(fēng)格
日本人的談判風(fēng)格
俄羅斯人的談判風(fēng)格
德國人的談判風(fēng)格
法國人的談判風(fēng)格
英國人的談判風(fēng)格
韓國人的談判風(fēng)格
阿拉伯人的談判風(fēng)格
談判語言的選擇與運用
采用何種語言
談判語言的微妙差異
簡明國際貿(mào)易交貨條款
EXW——工廠交貨條款
FCA——指定地點交貨條款
FAS——船邊交貨條款
FOB——船上交貨條款
CFR——包括成本及運費的交貨條款
CIF——包括成本. 保險和運費在內(nèi)價的交貨
條款
CFT——包括成本和運費支付至所指定交貨
地點的交貨條款
CIP——包括成本. 運費. 保險費支付至交貨
地點的交貨條款
DAF——邊境交貨價的交貨條款
DES——到岸船上交貨價的交貨條款
DEQ——碼頭交貨價的交貨條款
DDP——稅付訖交貨價的交貨條款
DDU——稅未付訖交貨價的交貨條款
第九章 遠(yuǎn)離談判陷阱的穩(wěn)招
心態(tài)陷阱
想當(dāng)然
缺乏耐心
害怕僵局
恐懼強(qiáng)大的對手
過分壓抑自己的情緒
操之過急
貪心不足
過于古板
策略陷阱
見樹不見林
不設(shè)談判底價
任憑對方選擇時間與地點
寸土不讓
方法陷阱
用貶低同行的手段抬高自己
倉促上陣
出言不遜
過分相信感覺
快言快語
有問必答
自作主張
遲到
電話談判
被“友情”蒙騙
附錄 你是一個優(yōu)秀的談判人才嗎