輕松售樓

第1章 巨變中的住宅銷售環(huán)境
1 巨變中的住宅業(yè)現(xiàn)狀
時代在變化, 之前的方法行不通
2 住宅銷售沒有魅力
從住宅銷售轉行到財險業(yè)
銷售的根本在于訪問營銷
評價營銷員的實力
3 住宅為什么推銷不出去呢
景氣變動皆有其因
經(jīng)濟長期不景氣
認清客戶類型
4 住宅需求的實際情況
建設部的“住宅需求狀況調查”
經(jīng)濟蕭條引起滯銷, 客戶更加聰明
營銷員最重要的素質
5 客戶刻意追求的是什么
進入置房合伙人候選范圍的理由
客戶出現(xiàn)兩極化現(xiàn)象
中高檔商品最暢銷
強化建議能力就會帶來客戶的滿意
掌握知識, 滿足客戶的需求
6 以性能取勝, 領導住宅市場
鎖定中高檔住宅的路線
下一代商品重視節(jié)能性
要做住宅行業(yè)的勝者
第2章 智慧營銷. 輕松獲勝
1 做一流的住宅營銷員的條件
2 有效利用信息, 以情動人
從化妝品廠家的營銷狀元轉行到住宅業(yè)
用獨特的預期客戶尋求法, 打開出路
接近參與國有土地轉讓與拍賣的客戶
通過電子信函, 為營銷活動打基礎
快速營銷的秘訣
在三澤家園建造的自己家里招待客戶, 聽取客戶的
反映
3 沒有介紹銷售, 就無法推銷出去
——太田純人先生
放棄擅長的技術時有過抵觸
時代變遷, 打法也在變化
快速簽訂合約會不會導致悔約
只有心心相印的客戶才會介紹業(yè)務
簽約是保證客戶滿意的宣誓儀式
迅速從算盤型轉向到全心全意服務型
4 不讓客戶感到是兜售, 就是成功
——吉岡秀和先生
連續(xù)吃閉門羹
從客戶的拒絕中找到需要
不要心急, 花工夫就一定能找到客戶
按自己的想法行動, 取得成績
不讓客戶感到強制的銷售哲學
5 團隊精神出眾的優(yōu)秀店鋪的秘訣
——積水家園群馬分店
請入住和我一同創(chuàng)建的住房, 度過健康的一生
——家入健一先生
利用“小虎影集”
站在客戶的視角來考慮提議
與其單打獨斗, 不如大家共同快樂工作, 快樂倍增
——宮內秀展先生
通往“全國第一店”的路程
在最后關頭出現(xiàn)的轉機
第3章 貼近地域型企業(yè)提高營業(yè)額的關鍵
1 從香蕉販子到玉縣住宅企業(yè)的首位
——北極星集團
帶著懷孕的妻子從德島來東京
“不早來的話香蕉就賣光啦”
從自己打算置房到經(jīng)營不動產(chǎn)業(yè)
事業(yè)逐漸擴大
抑怨聲聲, 碰壁連連
銷售香蕉是經(jīng)商之本
從果樹栽培悟到經(jīng)商之道
以阿波舞蹈活動豐富城市生活
“中央建筑職業(yè)訓練學?！钡淖饔?br />泡沫經(jīng)濟崩潰后取得飛躍發(fā)展的北極星
2 營業(yè)地區(qū)限定在半徑為一點二千米內
——北極科技股份有限公司一乃割營業(yè)所
仔細聽取, 實現(xiàn)客戶的希望
——橘淳男先生
“我家先生看了橘先生的歷史泣不成聲”
收集詳細情報, 把握機會
——山下光輝先生
從“個人報”入手面談一個小時
在快樂中體會訪問銷售的真趣
3 遵守建造住宅的規(guī)則, 態(tài)度明朗
——伊藤工股份有限公司
《動蕩不安的生涯》 精選
敢于挑戰(zhàn)的第二代社長
充滿創(chuàng)意的“伊藤工好友會”
享受太陽能房吧
4 從工程監(jiān)理到營銷的華麗變身
——多多良股份有限公司
180°轉變到熊本工作, 打開活路
——富田傯一郎
能夠打動慎重型客戶的營銷實力
心與心溝通的情感法——山下正樹
擅長使客戶“回心轉意”
5 外行營銷組挑戰(zhàn)訂建住宅
——遠州鐵道股份有限公司
夢想是簽訂100棟訂建住宅的合約
冒險提拔外行人組成營銷部
以孩子的心情和客戶交流
“你不該做住宅營銷員”
努力爭取介紹客戶
“目標是30棟, 差一棟也是零
第4章 推進大受歡迎的電氣化住宅, 打開銷路
1 在電氣化住宅建設中, 不要追隨其他公司
——豢建筑股份有限公司
細心才能得到擁護
豢社長對下一代的教育
客戶要求電氣化住宅
入住后就體會到電氣化住宅的舒適
2 繼承傳統(tǒng)技藝, 以年輕的營銷實力來完善自我
——大河內建筑股份有限公司
以優(yōu)質的材料和精湛的技術擴大客源
將現(xiàn)代感融入日式住宅中
和客戶建立良好關系是最重要的
3 建設全電氣化的綠色街區(qū)
——沖股份有限公司
開發(fā)電氣化廚房, 突出商品差別
業(yè)主和入住者都滿意的電氣化公寓
4 新一代房屋長廊是信息集散的舞臺
——池尻殖產(chǎn)股份有限公司
有益于人類和地球的住宅
總結阪神大地震的教訓
獲得客戶理解是第一位的
5 電氣化住宅的優(yōu)點
電力公司的后援體制
電氣化住宅用戶的心聲
與環(huán)境共生的住宅
第5章 成為住宅銷售高手的鐵則
1 “暢銷”必有理由
2 確立堅定的信念
必要的營銷技能
一流營銷員應確立信念
3 明確行動標準
總結“行動標準”
4 基本行動要形成習慣
和很多人會面, 真心實意地商談
習慣靈活運用三大法寶
5 有效利用工作時間
集中注意力是有限度的
6 每天學習知識
7 時刻準備爭取客戶
主流渠道活動
8 周到的客戶管理與培育
C型客戶攻略
一絲不茍地管理名單
信息的提供
月初集中拜訪
心理戰(zhàn)術
9 準備好第一次攤牌了嗎
如果時機成熟, 初次見面就可以直抒胸臆
強行要求簽約, 結果就是NO
真情實意是取得信任的關鍵
10 徹底了解客戶
11 贏得聰明客戶的信賴
客戶的不滿
12 磨煉準確的傾聽能力
傾聽時的注意問題
13 完全掌握制作草圖手法
草圖的奧秘
14 全心全意滿足客戶的期望
僅能提供方案是不夠的
建立在信賴之上的提案營銷
15 掌握提高簽約率的策略
實現(xiàn)營銷的標準化
營銷程序“住宅之路指南”
使用“住宅之路指南”的注意事項
關于“樂天俱樂部”
譯者跋