銷(xiāo)售王：我賣(mài)出了1000輛汽車(chē)200棟樓房

前言：“暢銷(xiāo)法則”：頂級(jí)銷(xiāo)售員的成功之道
1積極“利用”自己的“缺點(diǎn)”
——如此思考,定能找到適合自己的推銷(xiāo)風(fēng)格!
1.謹(jǐn)將此“暢銷(xiāo)法則”獻(xiàn)給我的朋友們
最初的我也曾是個(gè)“蹩腳的推銷(xiāo)員!”
2.即使受到挫折也能堅(jiān)持下去
能進(jìn)行大量推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的家伙就很了不起嗎?
問(wèn)題并不在于推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的數(shù)字
3.不黏黏糊糊不死纏爛打,才是簽約的奧秘
無(wú)論如何也不能“死纏爛打地推銷(xiāo)”!
客戶(hù)們總是想以“自己的愿望”來(lái)決定
4.不善言談?dòng)胁簧蒲哉劦姆椒?br />制作“腳本”,任誰(shuí)也能好口才
“善于聽(tīng)別人講話(huà)”的三個(gè)要點(diǎn)
5.即使不善與人交際,也能成為頂級(jí)銷(xiāo)售員
我停止打高爾夫球的理由
最終依賴(lài)的只能是你自己
6.自我意識(shí)過(guò)強(qiáng),破壞了正常的感受度
介意客戶(hù)的視線(xiàn),別無(wú)它法!
不介意“拒絕話(huà)語(yǔ)”的良方
7.不必去說(shuō)什么恭維話(huà),也能抓住客戶(hù)
你是否向別人贈(zèng)送過(guò)禮物呢?
沒(méi)有必要24小時(shí)都讓顧客喜歡你
8.正是因?yàn)殇N(xiāo)售環(huán)境不好才會(huì)產(chǎn)生竅門(mén)
“那樣的環(huán)境實(shí)在無(wú)法推銷(xiāo)!”
環(huán)境不好正是飛躍的機(jī)會(huì)
9.沒(méi)有缺點(diǎn)的頂級(jí)銷(xiāo)售員是不存在的
各行業(yè)頂級(jí)銷(xiāo)售員的意外心聲
本來(lái)就沒(méi)有什么適合與不適合做銷(xiāo)售的
專(zhuān)題一：所有的人均有弱點(diǎn)
2顧客喜愛(ài)的“智慧”新渠道開(kāi)拓術(shù)
——這樣的20件勝于推銷(xiāo)100件的絕招!
10.能用背影進(jìn)行交流的是頂級(jí)銷(xiāo)售員
你的背影也被關(guān)注著
用背影與顧客對(duì)話(huà)
11.感覺(jué)挑剔的顧客正是重要的客戶(hù)
即使最初很冷淡
盯準(zhǔn)對(duì)方最好的投球
12.吸引客戶(hù)的強(qiáng)化訓(xùn)練
拜訪客戶(hù)前記住適用的臺(tái)詞
提前到達(dá)拜訪地點(diǎn)使自己有充裕的時(shí)間
13.快樂(lè)地進(jìn)行登門(mén)拜訪的秘訣
兩個(gè)推銷(xiāo)訪問(wèn)目的
哪怕是強(qiáng)裝樣子,也要“開(kāi)朗.有朝氣”
14.頂級(jí)推銷(xiāo)員共有的三點(diǎn)想法
偷懶的時(shí)候就徹底偷懶
美國(guó)頂級(jí)推銷(xiāo)員所謂的“推銷(xiāo)神髓”
15.在山窮水盡之時(shí)轉(zhuǎn)換心情
試著不帶皮包去顧客家拜訪
試著變化一下接近顧客的方法
改變交通手段來(lái)改變節(jié)奏
試著到完全未知的地方進(jìn)行一次登門(mén)拜訪
口氣順暢,找回自己的節(jié)奏感
欣賞訪問(wèn)地點(diǎn)周?chē)木吧?br />16.再次訪問(wèn)曾表示拒絕的顧客的方法
某推銷(xiāo)員所犯下的致命錯(cuò)誤
一句話(huà)打開(kāi)顧客的心扉
17.頂級(jí)銷(xiāo)售員的思維轉(zhuǎn)換敏捷
向?qū)I(yè)棒球“名球會(huì)”的投手學(xué)習(xí)
跌倒了也不能白白地爬起來(lái)
18.招致“幸運(yùn)”與“偶然”的秘技
從我切身的體驗(yàn)中捕捉到的“暢銷(xiāo)秘訣”
打聽(tīng)顧客在家時(shí)間的要點(diǎn)
專(zhuān)題二：要對(duì)禿鷲式推銷(xiāo)員多加留意
3促生“潛在顧客”的可靠實(shí)踐技巧
——花些許工夫,就能產(chǎn)生巨大成果!
19.偶然產(chǎn)生的最有力條款
最短時(shí)間內(nèi)熟練掌握商品知識(shí)的方法
小工具可以幫我們傳達(dá)推銷(xiāo)人員的熱情
20.說(shuō)明書(shū)的妙用.活用
如此使用說(shuō)明書(shū)
說(shuō)明書(shū)的厚度是成功經(jīng)驗(yàn)的積累
21.將“職員們的力量”當(dāng)作自己的能力使用
自己引以為豪的什么都沒(méi)有!
獲取顧客信賴(lài)的技巧
22.用有長(zhǎng)處和短處的“一套說(shuō)”打開(kāi)話(huà)題
使我覺(jué)得“確實(shí)如此”的厲害店員
這種正直的態(tài)度就能說(shuō)明問(wèn)題
23.推銷(xiāo)商品前應(yīng)“如何提案”
要這樣考慮同其他公司推銷(xiāo)員的差別化
你想喝哪兒的茶呢?
24.“顧客的聲音”是無(wú)與倫比的說(shuō)服材料
快要告負(fù)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)談判大逆轉(zhuǎn)
“不由分說(shuō)”是不能打動(dòng)顧客的心的
25.商品的生殺予奪關(guān)鍵在于“切入點(diǎn)”
不同的使用目的制造不同的業(yè)界第一
“切入點(diǎn)”存在于任何地方
26.滿(mǎn)足顧客的自豪感
“超級(jí)馳名的鑒定師”人氣揭秘
要讓顧客心情舒暢地層開(kāi)談話(huà)
27.應(yīng)當(dāng)傳遞給顧客的三個(gè)要素
緊跟顧客的步調(diào)是個(gè)巨大的失誤
要傳達(dá)自己的“人性”
專(zhuān)題三：身穿白衣的推銷(xiāo)員
4讓顧客“著意”的最強(qiáng)談話(huà)術(shù)
——用這一種方法誰(shuí)都可以做到自由商談
28.“誘導(dǎo)談話(huà)”曾是我最強(qiáng)大的武器
“誘導(dǎo)談話(huà)”有7種類(lèi)型
29.誘導(dǎo)談話(huà)①意向談話(huà)——敘說(shuō)購(gòu)買(mǎi)商品以后的狀況
如何讓顧客去想象呢?
初次接待顧客之后應(yīng)準(zhǔn)備的事
30.誘導(dǎo)談話(huà)②相關(guān)信息談話(huà)——從商品以外的話(huà)題來(lái)誘導(dǎo)
一味兜售的話(huà),顧客就會(huì)退避逃走
要讓顧客“想聽(tīng)你說(shuō)一下”
31.誘導(dǎo)談話(huà)③環(huán)境談話(huà)——切合當(dāng)今的時(shí)代潮流
對(duì)“環(huán)境問(wèn)題”比較徹悟的顧客
使用“環(huán)境談話(huà)”的推銷(xiāo)員只是少數(shù)派
32.誘導(dǎo)談話(huà)④減法談話(huà)——推進(jìn)一步不行的話(huà),
就退一步看看
“擴(kuò)張式經(jīng)營(yíng)”的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了?!
切合顧客的“降價(jià)意向”進(jìn)行減法談話(huà)
與“擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)”截然不同的減法談話(huà)
33.誘導(dǎo)談話(huà)⑤沖擊式談話(huà)——一經(jīng)使用,會(huì)產(chǎn)生極大效果
“烈性藥”要小心使用
“憑講道理”贏得顧客
34.誘導(dǎo)談話(huà)⑥幕后談話(huà)——要滿(mǎn)足顧客的好奇心
慘敗于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“幕后談話(huà)”之下
目前最好用的“商業(yè)會(huì)談甜言蜜語(yǔ)”
35.誘導(dǎo)談話(huà)⑦信服談話(huà)——讓顧客不由得點(diǎn)頭的三句慣用語(yǔ)
否定式的談話(huà)容易招致顧客的反感
軟化提案的魔法慣用句
專(zhuān)題四：達(dá)成超群簽約數(shù)字的椅子和桌子
5為何能暢銷(xiāo)?又為何會(huì)滯銷(xiāo)呢?
——25年的推銷(xiāo)員生活造就知曉勝負(fù)的眼光
36.以前的推銷(xiāo)方式已經(jīng)無(wú)效了!
我改變職業(yè)是個(gè)失敗嗎?
短期內(nèi)成為頂級(jí)推銷(xiāo)員的方法
37.發(fā)現(xiàn)自己優(yōu)勢(shì)的人總會(huì)成功
務(wù)必多多關(guān)注女性
你有自己拿手的一球嗎?
38.不落伍于時(shí)代的逆向思維
原頂級(jí)推銷(xiāo)員的寂寂末路
顧客的意向日新月異
39.充裕的“滿(mǎn)油箱推銷(xiāo)”獲得巨大成功
時(shí)常“瓦斯不足”狀態(tài)的我的新手時(shí)代
充裕時(shí)間的有無(wú)將決定你的勝負(fù)
40.對(duì)“價(jià)格戰(zhàn)”保持不敗的終極秘訣
不要負(fù)于低價(jià)進(jìn)攻
在壽司店的紅案前所學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售極致
41.在提案中取勝,商談中告負(fù)?!
在報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中敗給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
這樣的提案定能擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
42.不懇求簽約而提高簽約率的方法
怎么都把握不住簽約的契機(jī)!
“契約書(shū)的條款”能解決一切
專(zhuān)題五：一位業(yè)界骨干所傳授的“營(yíng)業(yè)之心”
后記：“暢銷(xiāo)法則”實(shí)現(xiàn)人生之夢(mèng)