拉贊助秘訣：王建中大話贊助學(xué)

概論：拉贊助小議
上篇拉贊助的成功七步曲
方法.步驟和技巧
第一章不打無(wú)把握之仗
“充分準(zhǔn)備”第一步
一.心理準(zhǔn)備
案例之一：首長(zhǎng)家里要飯吃
二.道具準(zhǔn)備
案例之二：幾張照片的魔力
案例之三：汽車(chē)也是道具
三.知己知彼
案例之四：一條信息變主動(dòng)
四.熟悉“賣(mài)點(diǎn)”
熟悉之五：十大賣(mài)點(diǎn)與五項(xiàng)記錄
五.準(zhǔn)備一個(gè)好助手！
第二章設(shè)法見(jiàn)到“一把手”
“見(jiàn)到老總”第二步
一.做不了主的人免談
案例之六：不見(jiàn)真佛不燒香
二.不要隨便暴露真實(shí)目的
三.如何見(jiàn)到“一把手”
1.內(nèi)線跟蹤法
2.電話預(yù)約法
3.直接上門(mén)法
案例之七：擇日不如撞日
第三章創(chuàng)造良好的談話氛圍
“能說(shuō)再說(shuō)”第三步
一.氛圍不符要說(shuō)“不”
1.老板不讓座
2.有人在談事
3.還有其他人
4.老板正開(kāi)會(huì)
5.老板要出門(mén)
二.學(xué)會(huì)營(yíng)造談話氛圍
1.調(diào)侃化解法
2.語(yǔ)言調(diào)控法
案例之八：老板幫我逐客
3.單獨(dú)跟你談
案例之九：支走周?chē)娜?br />4.制造懸念法
案例之十：不到火候不揭鍋第四章快速自我推銷(xiāo)
“注重開(kāi)局”第四步
一.掌握快速的語(yǔ)言風(fēng)格
案例之十一：“十分鐘夠了!”
二.自我推銷(xiāo)和活動(dòng)推介
案例之十二：“他說(shuō)最服的是您”
三.一段精彩的開(kāi)場(chǎng)白
案例之十三：“兩個(gè)巨人在握手”
第五章展現(xiàn)你的辯才
“八面玲瓏”第五步
一.你必須是一個(gè)廣告專家”
案例之十四：“就是借錢(qián)我也要參加”
二.你要有豐富的知識(shí)面”
案例之十五：正面攻不上側(cè)面攻”
三.要能言更要善辯
案例之十六：“這錢(qián)我真的不想拿了!”
四.辯論的口才和技巧
1快速反應(yīng)
2巧辯妙答
3選詞用語(yǔ)需精煉
4善用立論和反駁
5辯論的一般技巧
6辯論的素質(zhì)要求
五.談得要百分百地成功!
第六章關(guān)鍵的臨門(mén)一腳
“掌握火候”第六步
一.臨門(mén)一腳的兩種狀態(tài)
1后悔型(開(kāi)價(jià)低)
2嚇跑型(開(kāi)價(jià)高)
二.怎樣踢好臨門(mén)一腳?
1在球門(mén)口多傳幾個(gè)來(lái)回”
2談價(jià)格時(shí)學(xué)會(huì)打“配司”
案例之十七：“就25萬(wàn)我做主了!”
第七章廣告回報(bào)求圓滿
“善始善終”第七步
一.切不可胡亂承諾
案例之十八：“這是一份不平等條約”
二.夸大與欺騙的界線
案例之十九：“我去幫你們站柜臺(tái)吧”
三.言而有信是根本
案例之二十：10月底必須供片
四.學(xué)會(huì)說(shuō)“不”學(xué)會(huì)拒絕
案例之二十一：“我準(zhǔn)備把錢(qián)退給你”
下篇拉贊助的內(nèi)功及其他
謀略.口才加絕招
第第八章拉贊助是文化經(jīng)紀(jì)人的基本功之一
一.文化經(jīng)紀(jì)人概述
1文化與文化市場(chǎng)
2文化經(jīng)紀(jì)人
二.成功的文化經(jīng)紀(jì)人必備的素質(zhì)
1具備文化藝術(shù)的專業(yè)知識(shí)和較高的文化藝術(shù)造
2掌握國(guó)家文化藝術(shù)行業(yè)相關(guān)的法律法規(guī)
3具備良好的心理素質(zhì)和心理學(xué)知識(shí)
4精通文化藝術(shù)市場(chǎng)的運(yùn)作和文化商品的經(jīng)營(yíng)
5具備良好的職業(yè)道德修養(yǎng)誠(chéng)信為本
第第九章拉贊助內(nèi)功之一
策劃與謀略
一.謀略及其作用
二.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要謀略
三.利益是謀略的軸心
1利益決定謀略的動(dòng)機(jī)和意向
2利益決定謀略的方式
3利益決定謀略的質(zhì)量
四.謀略的原則和靈魂
1善于預(yù)測(cè)
2極目放遠(yuǎn)
3控制“制高點(diǎn)”
4把握“關(guān)節(jié)點(diǎn)”
5順應(yīng)時(shí)勢(shì)
6抓住機(jī)遇
7善變?nèi)缟?br />8借人之力
第第十章拉贊助內(nèi)功之二
公關(guān)訣竅
一.拉贊助應(yīng)有的公關(guān)基本素質(zhì)
1公關(guān)以知識(shí)為先導(dǎo)
2公關(guān)以能力為支柱
3公關(guān)以品德為保障
二.拉贊助中的公關(guān)訣竅
1良好的開(kāi)端是成功的一半重視“首次效應(yīng)”
2變換角色融于環(huán)境學(xué)會(huì)“入鄉(xiāng)隨俗”
3“人情味”拉近距離要有一些“人情味”
4恰當(dāng)?shù)墓ЬS博得好感人人都愛(ài)被贊美
5毫不猶豫地退讓以退為進(jìn)
6成功誕生于“再堅(jiān)持一下的努力之中”
鍥而不舍
7成功的語(yǔ)言離不開(kāi)幽默穿插“小幽默”
8誠(chéng)信為本坦誠(chéng)相見(jiàn)
第十一章拉贊助內(nèi)功之三
口才技巧
一.口才策略
1學(xué)會(huì)“沒(méi)話找話說(shuō)”
2變換角色和語(yǔ)言
3贊美別人方便自己
二.口才技巧
1誘導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)
2轉(zhuǎn)移話題
3認(rèn)真地傾聽(tīng)
4微笑是無(wú)言的口才
三.口才藝術(shù)
1含蓄加委婉
2幽默與文雅
3以柔克剛巧言取勝
4心誠(chéng)能使石開(kāi)花
第十二章拉贊助內(nèi)功之四
談判絕招
一.談判策略的制定
1通曉全盤(pán)
2周密謀劃
3反應(yīng)靈活
二.談判策略的運(yùn)用
1以退為進(jìn)的策略”
2投其所好的策略”
3開(kāi)誠(chéng)布公的策略
4聯(lián)絡(luò)感情的策略
5最后通牒的.策略
三.談判技巧與絕招
1展示實(shí)力的技巧
2對(duì)待拒絕的技巧
3留便條約見(jiàn)的技巧
4解決復(fù)雜問(wèn)題的技巧
5解決分歧點(diǎn)的技巧
6回答意想不到的問(wèn)題的技巧
7讓對(duì)方接受你的觀點(diǎn)的技巧
8趁熱打鐵的技工虧
9引導(dǎo)對(duì)方簽字的技巧
10簽訂協(xié)議書(shū)的技巧
11軟纏硬磨的技巧
12實(shí)話實(shí)說(shuō)的技巧
13挽回面子的技巧
14擊破對(duì)方百般刁難的技巧
15聽(tīng)話聽(tīng)音的技了了
16研究對(duì)方表情的技巧
第十三章拉贊助之其他
一.拉贊助方式之另類
1打電話拉贊助法
2發(fā)“傳單”拉贊助法
二.帶上幾個(gè)活動(dòng)文案
案例之二十二：“這個(gè)活動(dòng)我主辦”
三.要有一定的心理承受能力
案例之二十三：素質(zhì)最差的老板
四.別讓老板拉了你的贊助
1找茬兒賴帳不付款
2沒(méi)錢(qián)還要充大頭
3設(shè)圈套騙廣告還告你
五.不容回避的中介費(fèi)
1中介費(fèi)用是合法的
2依法納稅心安理得
后記