打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)（Ⅰ 如何系統(tǒng)規(guī)劃銷售組織與業(yè)務(wù)）

定　價(jià)：￥28.00

作　者：	秦毅編著
出版社：	北京大學(xué)出版社
叢編項(xiàng)：	時代光華培訓(xùn)書系第二批營銷類
標(biāo)　簽：	銷售

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ISBN：	9787301065037	出版時間：	2004-07-01	包裝：	膠版紙
開本：	24cm	頁數(shù)：	162	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　商場如戰(zhàn)場，銷售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊(duì)，但是銷售隊(duì)伍卻往往無法讓公司和銷售經(jīng)理滿意，其根源就在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍的體系?！洞蛟旖鹋其N售團(tuán)隊(duì)》系列教程從銷售隊(duì)伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵等方面入手，系統(tǒng)講授如何打造銷售隊(duì)伍的”整體勢能”，幫助銷售經(jīng)理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進(jìn)而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)。本系列教程共三冊：《如何系統(tǒng)規(guī)劃銷售組織與業(yè)務(wù)》、《如何管理與控制銷售隊(duì)伍》、《如何培訓(xùn)與激勵銷售隊(duì)伍》，集成了秦毅先生近十年來針對“銷售人員的行為分析和銷售隊(duì)伍管理模式”研究的成果，其核心內(nèi)容來自對近百家企業(yè)銷售隊(duì)伍的管理模式研究和針對數(shù)千名一線銷售人員的調(diào)查結(jié)果，相信能夠給立志于推進(jìn)企業(yè)銷售隊(duì)伍建設(shè)的朋友們以借鑒和幫助。

作者簡介

　　秦毅，實(shí)戰(zhàn)派銷售專家，銷售管理培訓(xùn)專家。北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷管理專項(xiàng)MBA，國家注冊咨詢師。現(xiàn)任多家國內(nèi)知名管理顧問公司銷售管理專項(xiàng)首席物聘顧問，北京大學(xué)企業(yè)家研修中心營銷管理專項(xiàng)特聘講師。近十年來，秦毅先生一直致力于銷售行為研究及銷售隊(duì)伍管理方面的研究，經(jīng)歷了大量的企業(yè)銷售管理和相關(guān)銷售培訓(xùn)的運(yùn)作實(shí)踐，提出了包括：企業(yè)銷售壤訓(xùn)的運(yùn)作要點(diǎn)、銷售模式的效率效能分類法、銷售經(jīng)理的技能模型、大客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理的核心技能模型、銷售精英的特質(zhì)要求等基于企業(yè)實(shí)踐的多項(xiàng)成果，并成功主持或參與了諸如戴爾（中國）、摩托羅拉、微軟（中國）、中國移動、中國電信、聯(lián)想電腦、神州數(shù)碼、方正科技、大唐電信等數(shù)十家企業(yè)的銷售隊(duì)伍管理咨詢及相關(guān)系統(tǒng)培訓(xùn)的項(xiàng)目相關(guān)圖書贏在中層“如何打造中國企業(yè)新中層如何做好產(chǎn)品解說：世界500強(qiáng)培訓(xùn)教程員工執(zhí)行力訓(xùn)練員工關(guān)系管理（時代光華培訓(xùn)書系）跨國公司員工的八個行為習(xí)慣（時代光華培訓(xùn)書系）管理者的88個陷阱

圖書目錄

第1章銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題與原因分析
銷售隊(duì)伍常見的六個問題
針對銷售隊(duì)伍存在問題的調(diào)查
最令銷售經(jīng)理頭痛的六個問題
問題背后的原因剖析
針對隊(duì)伍的管理體系設(shè)計(jì)不當(dāng)
針對銷售活動過程的管理控制不夠
針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
系統(tǒng)解決銷售隊(duì)伍問題的思路
第2章銷售模式的核心分類、
相同的管理方式為什么會產(chǎn)生不同的管理效果
銷售模式的核心分類：效率效能分類法
效能型銷售
效率型銷售
不同銷售模式對管理風(fēng)格的要求、
效率型銷售對管理風(fēng)格的要求
效能型銷售對管理風(fēng)格的要求
兩種銷售模式的共同特點(diǎn)
最終目標(biāo)一致
目的都是要造出最接近成功的團(tuán)隊(duì)狀態(tài)
都盡力追求自成體系的成熟風(fēng)格、
效率與效能，你中有我、我中有你
第3章系統(tǒng)規(guī)劃“六步法”之一：銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解
系統(tǒng)規(guī)劃銷售隊(duì)伍的“六步法”
銷售隊(duì)伍的四類工作目標(biāo)體系
財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)的確定
銷售隊(duì)伍其他三類指標(biāo)的確定
第4章系統(tǒng)規(guī)劃“六步法”之：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理
為什么要梳理關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程
都有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程
關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的描述形式
第5章系統(tǒng)規(guī)劃“六步法”之：市場劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)
市場劃分的基本方式及適用原則
銷售部門的內(nèi)崗位設(shè)計(jì)
第6章系統(tǒng)規(guī)劃“六步法”之：銷售人員的數(shù)量和薪酬體系設(shè)計(jì)
銷售人員數(shù)量的界定方法
設(shè)計(jì)銷售人員薪酬時應(yīng)考慮的因素
典型銷售人員薪酬方案解析
總結(jié)回顧
參考答案
參考書目