經(jīng)營顧客心：汽車銷售成功秘笈

　　從2002年起，伴隨著中國百姓購買汽車的熱潮，國內(nèi)汽車市場迎來了空前的繁榮，汽車工業(yè)也一躍成為國民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)。各大品牌的4S店如雨后春筍，在各大中城市破土而出，其強(qiáng)勁勢頭空前，但進(jìn)入2004年以后，汽車市場發(fā)生了讓業(yè)者們始料不及的大逆轉(zhuǎn)，其優(yōu)勢迅速由賣方轉(zhuǎn)向買方，且一度走入低谷徘徊不前，市場疲軟。面對這樣的形勢，許多汽車營銷商們紛紛打起價格戰(zhàn)，企圖在價格方面突出重圍，盡管這種策略是有效的，但這只能是權(quán)宜之計，畢竟價格的降幅是有限度的。營銷商們要想真正地突出重圍，其當(dāng)務(wù)之急是在營銷理念上狠下功夫，尤其是要不斷加強(qiáng)和提高銷售顧問們的營銷技巧和業(yè)務(wù)素質(zhì)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，為數(shù)不少的銷售顧問還普遍缺乏汽車銷售的專業(yè)知識，即使那些知識豐富的銷售骨干們，也僅僅停留在理論層面上，在實戰(zhàn)中常常難以活學(xué)活用。伴隨著汽車市場井噴行情的結(jié)束，不少新進(jìn)入市場的4S店面臨著既無專業(yè)人員、又無良好市場環(huán)境的兩難境地，并承載著大量投資成本無法回收的重壓，如果讓全體從業(yè)人員都參加專業(yè)培訓(xùn)，顯然成本過高，很不現(xiàn)實。通過我們的走訪了解到，無論是經(jīng)營狀況良好還是經(jīng)營狀況一般的經(jīng)銷商們，都迫切需要一本理論聯(lián)系實際，讀得懂、易操作，尤其能針對目前汽車市場低迷開出“藥到病除”良方的優(yōu)秀讀本。而目前除專業(yè)培訓(xùn)教材外，市場上出現(xiàn)的一些相關(guān)圖書，大多都以教科書的形式出現(xiàn)，理論偏多，務(wù)實不足，定位過泛，讓人無所適從。從汽車用戶方面來看，根據(jù)汽車消費人群分析，2003~2004年，國內(nèi)新增轎車在360萬輛以上，如果按每輛車有兩個駕駛者來計算，就有500萬~700萬人需要汽車使用保養(yǎng)常識以及與汽車消費相關(guān)的信息，而龐大的潛在用戶群則迫切需要購車必備的相關(guān)技能和知識，以保證買得明白、買得放心。正是鑒于以上諸多因素和市場需求，我們及時推出了本書，以求給廣大讀者提供幫助。本書既注重銷售顧問們的業(yè)務(wù)知識重點，又兼顧消費者在購車時的認(rèn)知技能，從汽車銷售顧問與消費者第一次正面接觸直到成交后的售后服務(wù)，對各個環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的疑難問題進(jìn)行了鏈條式的解讀和分析。為了便于讀者的理解和領(lǐng)會，每個環(huán)節(jié)都配有大量有針對性的營銷個案，力求通俗易懂便于掌握。在語言風(fēng)格上則力求輕松流暢，給讀者一種美的享受。可以說，無論是想成為卓越的銷售顧問，還是想了解購車知識或把握一些購車的技巧，本書都是您必不可少的最佳幫手。本書詳細(xì)介紹和分析了汽車銷售顧問在銷售過程中必須運用的各種銷售技巧和技能，同進(jìn)借鑒國際上最新的銷售手段和成就，針對目前國內(nèi)汽車銷售市場的實際狀況，提出了一些及時有效的應(yīng)對策略。本書采用隨筆和散文式的行文風(fēng)格，力求語句輕松流暢，給讀者營造出舒適的閱讀氛圍，帶給讀者美妙的閱讀感受。本書適用于汽車銷售顧問提高自身業(yè)務(wù)技能。

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