做個(gè)賺錢的經(jīng)銷商

經(jīng)銷商——你瀟灑嗎
第一篇經(jīng)銷商的“英雄本色”
經(jīng)銷商的地位
經(jīng)銷商的功能
新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下經(jīng)銷商如何發(fā)展
小結(jié)
第二篇萎縮的生存空間
外圍環(huán)境帶來(lái)的生存壓力
內(nèi)部環(huán)境帶來(lái)的生存壓力
小結(jié)
第三篇構(gòu)筑立體經(jīng)銷思維
思維決定生存
經(jīng)銷商發(fā)展的歷程
經(jīng)銷商自身的轉(zhuǎn)變
經(jīng)銷商思維的轉(zhuǎn)變
新型思維模式
矛盾中求雙贏
精耕細(xì)作提高“畝產(chǎn)量”
摘掉“打工者的帽子”
完善大于變革
經(jīng)銷商的延伸
小結(jié)
第四篇經(jīng)銷商如何打好手中的牌
經(jīng)銷商手中還有那些好牌
大多數(shù)廠商沒(méi)有能力自己打開(kāi)市場(chǎng)
網(wǎng)絡(luò)管理千頭萬(wàn)緒
終端商直接和廠家的合作帶來(lái)一些頭痛的問(wèn)題
市場(chǎng)中存在廠商和終端直接拉手的死角
經(jīng)銷商自身的優(yōu)勢(shì)
如何打好手中的牌
認(rèn)清自我,揚(yáng)長(zhǎng)避短
改變打牌的態(tài)度
選擇市場(chǎng),確定發(fā)展方向
韜光養(yǎng)晦,借力發(fā)展
重組人力資源
提高自身的管理能力
選擇優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人
打造企業(yè)文化,塑造品牌形象
擴(kuò)充勢(shì)力,爭(zhēng)當(dāng)商業(yè)領(lǐng)域的“強(qiáng)龍”
經(jīng)銷商老板應(yīng)該做什么
小結(jié)
“兩極分化”——經(jīng)銷商發(fā)展大趨勢(shì)(資料閱讀一1)
第五篇打造強(qiáng)力銷售隊(duì)伍
組織結(jié)構(gòu)的建立
強(qiáng)力銷售隊(duì)伍的基礎(chǔ)
規(guī)劃銷售隊(duì)伍規(guī)模
確定銷售隊(duì)伍任務(wù)
實(shí)施銷售目標(biāo)管理
員工心態(tài)的管理
設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍酬薪制
情感激勵(lì)
注重與員工進(jìn)行溝通
銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)
加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè),提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)
小結(jié)
第六篇經(jīng)銷商如何設(shè)計(jì)銷售人員的薪金制度
區(qū)別工資和薪金
薪金制度對(duì)企業(yè)的重要性
如何設(shè)計(jì)銷售人員的完善的薪金制度
薪金制度應(yīng)該遵循的三大原則
市場(chǎng)調(diào)查
目前對(duì)業(yè)務(wù)員常用的薪金管理形式
靈活多變,因人而異,量體裁衣
如何處理員工的加薪要求
重視企業(yè)的福利
福利的一般形式
福利政策要不斷的完善
定期修改.完善薪金待遇,充分體現(xiàn)營(yíng)銷的差異
小結(jié)
第七篇經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的管理
經(jīng)銷商應(yīng)該做產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理應(yīng)先選對(duì)產(chǎn)品
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理的三大策略
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理中應(yīng)該遵循的基本原則
經(jīng)銷商的一些土辦法
經(jīng)銷商究竟如何規(guī)劃自己的經(jīng)銷產(chǎn)品
小結(jié)
返利——如何讓經(jīng)銷商欲罷不能(資料閱讀--2)
第八篇從經(jīng)銷品牌商向品牌經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變
樹(shù)立品牌先要轉(zhuǎn)變思想合理定位
經(jīng)營(yíng)觀念從“買賣”轉(zhuǎn)到“經(jīng)營(yíng)”
對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃
提高自身素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)水平
經(jīng)銷商應(yīng)建立自己的信譽(yù)品牌
商譽(yù)口碑
核心競(jìng)爭(zhēng)力
小結(jié)
中國(guó)經(jīng)銷商的八大轉(zhuǎn)型模式(資料閱讀--3)
第九篇經(jīng)銷商如何管理營(yíng)銷渠道
營(yíng)銷渠道管理
什么是經(jīng)銷商渠道管理
經(jīng)銷商渠道管理發(fā)揮的作用
經(jīng)銷商渠道管理的具體內(nèi)容
渠道管理的方法
渠道控制操作工具
渠道管理規(guī)章示例
渠道成員管理
經(jīng)銷商渠道管理不容忽視
經(jīng)銷商與廠家的合作
經(jīng)銷商對(duì)分銷成員的激勵(lì)措施
小結(jié)
第十篇經(jīng)銷商如何進(jìn)行市場(chǎng)分析
對(duì)本年度的營(yíng)銷工作進(jìn)行客觀分析和總結(jié)
根據(jù)下一年的營(yíng)銷策略方向確定調(diào)研方向
需要預(yù)先做好市場(chǎng)調(diào)研年度計(jì)劃的主題
制定年度市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃的方法
明確市場(chǎng)調(diào)研的目的
確定市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容
制定調(diào)查內(nèi)容的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)
調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)
市場(chǎng)調(diào)查人員的培訓(xùn)
小結(jié)
第十一篇經(jīng)銷商如何尋覓職業(yè)經(jīng)理人
經(jīng)銷商為什么要引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人
經(jīng)銷商引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人的困惑
引進(jìn)前溝通是前提
理念的溝通
戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)是否配套
操作中經(jīng)銷商是否授權(quán)
經(jīng)銷商如何搞好與職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)系
小結(jié)
第十二篇反客為主
反客為主的表現(xiàn)
廠家代替經(jīng)銷商
經(jīng)銷商代替廠家
如何反客為主
爭(zhēng)客位
乘隙
插足
握機(jī)
成功
小結(jié)
中國(guó)經(jīng)銷商發(fā)展的十大障礙(資料閱讀一4)
第十三篇經(jīng)銷商如何獲得廠家的正確信息
經(jīng)銷商需要獲得廠家哪方面的信息
市場(chǎng)
產(chǎn)品
消費(fèi)者購(gòu)買行為分析
獲得信息的途徑
去粗取精.去偽存真,獲得正確的信息
相信自己的行業(yè)判斷,做好防御措施,謹(jǐn)防炒作陷阱
做好市場(chǎng)調(diào)查工作
善用計(jì)謀
利用“情報(bào)”衡量廠家運(yùn)營(yíng)狀況和贏利能力
向廠家表示忠心
小結(jié)
第十四篇經(jīng)銷商同廠家談判如何占據(jù)主動(dòng)
明確拉鋸點(diǎn)
經(jīng)銷商占據(jù)主動(dòng)的技巧
深度思考
小結(jié)
第十五篇如何讓廠家履行合同
廠家選擇經(jīng)銷商很慎重
經(jīng)銷商缺乏思索
法律意識(shí)淡薄
找到對(duì)策
小結(jié)
第十六篇怎樣才能讓廠家允許賒銷
尋找根本原因：廠家為什么要求現(xiàn)款現(xiàn)貨
他山之石,可以攻玉
定位自己
如何讓廠家允許賒銷
制定長(zhǎng)期合作方案
小結(jié)
第十七篇經(jīng)銷商如何取得廠家忠誠(chéng)
廠為刀俎,商為魚肉,經(jīng)銷商沒(méi)有主控權(quán)
鳥盡弓藏,兔死狗烹
廠家壓貨,產(chǎn)品積壓
合同的約束力太低
投廠家所好及其他取得廠家忠誠(chéng)的條件
雄厚的資金
強(qiáng)大穩(wěn)定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
一定的市場(chǎng)運(yùn)作能力
對(duì)營(yíng)銷政策全力配合
能夠處理突發(fā)事件,解除廠家的憂患
相同或相似的企業(yè)文化
其他取得廠家忠誠(chéng)的條件
經(jīng)銷商如何取得廠家忠誠(chéng)
心理訴求
實(shí)力展現(xiàn)
利益誘導(dǎo)
聽(tīng)天命,盡人事
小結(jié)
經(jīng)銷商的“防狼術(shù)”(資料閱讀一5)
第十八篇經(jīng)銷商如何防止被廠家踹
分析喜新厭舊
利益驅(qū)動(dòng)
自我剖析
尋找解決途徑
兩面看問(wèn)題
重新設(shè)立經(jīng)銷商的弊端
提醒廠家
前事不忘,后事之師
要增強(qiáng)法律意識(shí)
知己知彼,百戰(zhàn)不殆
控制渠道
大局著手
增強(qiáng)回避風(fēng)險(xiǎn)能力
加強(qiáng)自身修煉
少要多做,提高效率
小結(jié)
第十九篇廠商雙贏之道
走近雙贏
廠商雙贏之誤區(qū)
廠家之經(jīng)營(yíng)誤區(qū)
經(jīng)銷商之經(jīng)營(yíng)誤區(qū)
廠商單贏機(jī)會(huì)成本分析
沖貨騷擾
一女嫁二夫(或多夫)
挾天子以令諸侯(以勢(shì)要挾廠家)
信用度在惡化
部分經(jīng)銷商惟利是圖,對(duì)廠家的依賴性大
商家的優(yōu)勢(shì)與威脅
做好與廠家的工作
做好終端商的工作
廠商如何建立戰(zhàn)略聯(lián)盟.打造雙贏
建立忠誠(chéng)與共識(shí)
建立唇齒相依的長(zhǎng)期合作關(guān)系
廠商雙方都要樹(shù)立客戶滿意意識(shí)
商家參與營(yíng)銷目標(biāo)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的制訂
廠商應(yīng)保持及時(shí).真實(shí)的信息溝通和交流
淡季織網(wǎng),旺季打魚
同甘共苦,互惠互利
打造廠商聯(lián)盟
小結(jié)
經(jīng)銷商的社會(huì)分工角色和存在價(jià)值(資料閱讀一6)
第二十篇經(jīng)銷商如何做促銷
經(jīng)銷商促銷現(xiàn)狀
經(jīng)銷商的獨(dú)立促銷
獨(dú)立促銷的操作要領(lǐng)
不唱獨(dú)角戲
聯(lián)合促銷篇
非常規(guī)促銷注意問(wèn)題
如何爭(zhēng)取促銷支持
與廠家互動(dòng)的八項(xiàng)工作
批發(fā)商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)控制要點(diǎn)
零售店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)
小結(jié)
第二十一篇經(jīng)銷商如何有效管理終端
終端對(duì)于經(jīng)銷商的意義
終端的銷售業(yè)績(jī)決定著經(jīng)銷商的利潤(rùn)
提供最準(zhǔn)確的銷售信息和最新的消費(fèi)需求
終端賣場(chǎng)可以樹(shù)立商品的品牌形象
經(jīng)銷商在管理終端的過(guò)程中存在的問(wèn)題
終端商決定進(jìn)場(chǎng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
終端商決定產(chǎn)品陳列
終端商的促銷活動(dòng)需要支持
產(chǎn)品破損要無(wú)條件退換貨
加收名目繁雜的額外費(fèi)用
經(jīng)銷商有效管理終端的方法
前期選擇
經(jīng)銷商對(duì)終端工作人員的管理
終端工作人員對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理
產(chǎn)品鋪貨
產(chǎn)品陳列
POP促銷
價(jià)格控制
通路理順
客情關(guān)系
報(bào)表反饋
終端信息管理
摒棄低效的手工操作
怎樣建立終端信息管理系統(tǒng)
建立零售終端的電子檔案
記錄零售終端投入產(chǎn)出數(shù)據(jù)
信息的綜合分析和應(yīng)用
制定細(xì)致周全的合約
成立維護(hù)組織“供應(yīng)商聯(lián)盟”
小結(jié)
第二十二篇經(jīng)銷商如何開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)
農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)
農(nóng)村市場(chǎng)潛力大
農(nóng)村市場(chǎng)情況更復(fù)雜
農(nóng)村市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍
更注重產(chǎn)品的質(zhì)量.價(jià)格和實(shí)用性
農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)狀
經(jīng)濟(jì)條件尚有欠缺,實(shí)際消費(fèi)能力有限
沒(méi)有形成一定的消費(fèi)觀念
缺乏針對(duì)性專一性產(chǎn)品
沒(méi)有完整的營(yíng)銷策略
如何開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)
進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研
制訂相應(yīng)的產(chǎn)品策略
以縣城為根據(jù)地向周圍輻射
設(shè)立售后服務(wù)部門,提高服務(wù)質(zhì)量
利用農(nóng)村純樸的民風(fēng),做情感式的經(jīng)銷
小結(jié)
第二十三篇經(jīng)銷商如何把握與客戶的親密度
“攻心為上”的營(yíng)銷策略可以給企業(yè)帶來(lái)什么
提高客戶的忠誠(chéng)度
提高客戶的配合度
增強(qiáng)營(yíng)銷渠道的管理
樹(shù)立企業(yè)形象
其他情感聯(lián)系
“攻心為上”掌握不好給經(jīng)銷商帶來(lái)的影響
火候不足所造成的影響
“火候”過(guò)大帶來(lái)的影響
如何正確把握與客戶的親密度
關(guān)系過(guò)疏,如何實(shí)現(xiàn)更進(jìn)一步
關(guān)系過(guò)密,經(jīng)銷商應(yīng)該如何糾正
識(shí)別和保持有價(jià)值客戶是保持客戶親密度的兩個(gè)重點(diǎn)
小結(jié)
營(yíng)銷管理之道
——中國(guó)營(yíng)銷管理實(shí)力派代表人物