水滸行動：打開營銷執(zhí)行的9.大玄關(guān)

定　價：￥29.80

作　者：	譚曉珊著
出版社：	地震出版社
叢編項：	打開營銷執(zhí)行的九大玄關(guān)
標(biāo)　簽：	營銷

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ISBN：	9787502825447	出版時間：	2004-08-01	包裝：	平裝
開本：	24cm	頁數(shù)：	253	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　這是本探討營銷管理的好書，透過書中的水滸人物，構(gòu)造出營銷咨詢的精彩對話。示范了營銷執(zhí)行人物角色的心靈交流與碰撞，以及如何激蕩彼此，透視問題解決問題的全過程。在宋江、林沖的率領(lǐng)下，新梁山公司又出征了，他們在商戰(zhàn)營肖中親歷了一次次挑戰(zhàn)和考驗，重新詮釋了營肖招待的九大關(guān)鍵環(huán)節(jié)，剖析了業(yè)績低迷，價格大戰(zhàn)，維持客戶，賬款風(fēng)險和渠道管理等困擾企業(yè)的問題，并以見樹見林的系統(tǒng)觀提出了創(chuàng)見性的解決方案，還從中揭示了以下幾個關(guān)鍵點。營銷執(zhí)行是不可缺失的一環(huán)。分析和計劃是營銷的前端，是成功營銷的前提和基礎(chǔ)：招待和控制則是營銷的后端，是確保戰(zhàn)略計劃有效落實的根本保障。業(yè)績是一家企業(yè)運營狀況的晴雨表，也是衡量營銷執(zhí)行好壞的重要指標(biāo)。執(zhí)行是否到位，是否有效，是否得法，從業(yè)績中便可窺見一斑。營銷執(zhí)行就要深入到細節(jié)中。各個層面都要做得精準(zhǔn)到位，第一個步驟都要檢查落實，每一個細節(jié)都要考慮得細致周全，不允許出現(xiàn)任何紕漏。譬如，精保提供優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品；瞄準(zhǔn)消費欲望、實際購買力與企業(yè)收益之間的契合點，開發(fā)產(chǎn)品和制定價格；謹慎而不乏創(chuàng)新地實際競爭戰(zhàn)略；低成本高交地進行品牌設(shè)與管理；有效關(guān)懷客戶，實施客戶價值分層管理，使企業(yè)有限的資源得到合理利用；根據(jù)客戶信用等級，必入信貸，以規(guī)避企業(yè)營銷風(fēng)險；悉心呵護銷售渠道，使其發(fā)揮“協(xié)同效應(yīng)”，形成向上合力營銷執(zhí)行絕不是作秀，不是赤腳踩著鋼絲繩玩高難雜技，或在舞臺上做一些炫目的表演，贏取眾人喝彩。營銷執(zhí)行的真諦就是切切實實的市場行動！不折不扣的營銷落實！有計劃、有行動、卻無法真正貫徹落實，無疑是損失，是消耗，是對行動的褻瀆！本書以《水滸偉》人物為背景，用松，自然，流暢的筆調(diào)，將營銷活動故事化、劇情化、引領(lǐng)讀者一同去思考營肖招待的玄機妙道，并體味個中苦樂交錯的滋味，是一本實用，有趣的營銷休閑讀本。

作者簡介

　　譚曉珊獎賞管理顧問/高級培訓(xùn)師北大光華管理學(xué)院MBA，美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會（ASTD_AmericanSocietyforTraining&Development）會員，國際職業(yè)談判師特邀中方培訓(xùn)師，數(shù)家咨詢機構(gòu)簽約顧問及培訓(xùn)師。多年來一直從事企業(yè)競爭戰(zhàn)略與問題研究、人本化營銷與客戶關(guān)系管理咨詢，團隊建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)等工作，既有扎實的管理理論知識，又積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾在《新營銷》、《成功營銷》、《銷售與管理》、《知識經(jīng)濟》等專業(yè)媒體上發(fā)表過大量營銷/管理文章。

圖書目錄

前言／001
序曲又出發(fā)／001
第一章／001
業(yè)績低迷令人憂
學(xué)習(xí)標(biāo)桿找原因
--真實的謊言
業(yè)績是主導(dǎo)企業(yè)生存與發(fā)展的引擎, 業(yè)績是衡定企業(yè)成功指數(shù)的最佳工具, 業(yè)績還是檢測企業(yè)肌體健康與否的重要參考值. 業(yè)績持續(xù)低迷, 銷售裹足不前, 是銷售人員不夠努力, 還是廣告投入欠缺, 抑或產(chǎn)品定位不準(zhǔn)等等. 沖破單向思維的桎梏, 以系統(tǒng)觀去發(fā)現(xiàn)和尋覓問題的根本解!
第二章／027
留住客戶留住金
投資客戶贏芳心
--明天你會不會來
客戶是選民, 客戶的鈔票是選票. 你能傾聽客戶的真情告白, 滿足客戶的所愿所想, 贏得客戶的芳心回眸, 你便能贏得盆溢缽滿. 你為客戶服務(wù), 客戶助你成功, 道理就這么簡單!
第三章／067
兩虎相斗拼實力
價值創(chuàng)新步步贏
--勝利大逃亡
價格大戰(zhàn)像一把雙刃劍, 既傷對手, 亦傷自己. 與其陷于狹小的競爭圈里廝殺流血, 不如以另類手段做大蛋糕. 價值創(chuàng)新, 發(fā)掘高利潤區(qū), 即為企業(yè)沖出競爭重圍, 快速占領(lǐng)市場制高點的不二法門.
第四章／099
創(chuàng)牌不易保牌難
宣傳得當(dāng)收效高
--酒香也要會吆喝
國外一位營銷大師曾說：不懂得做廣告的產(chǎn)品, 恰似美女躲在黑暗的角落里, 向心儀的小伙子中暗送秋波, 只會徒勞無獲, 暗自神傷. 廣告無疑是刺激消費神經(jīng), 締結(jié)商家與消費者情緣的丘比特神箭, 別出心裁的宣傳手段, 不僅能使企業(yè)的每一塊銅板用到實處, 還能以低成本打出品牌.
第五章／125
定價方略千千種
獲利才是硬道理
--心支, 不如行動
最讓商家煩憂之事, 莫過于消費者心動而不行動!細察個中緣由, 或因價格大大超越了消費者的心理承受極限, 而行動遲疑, 或因價格高不可攀, 消費者如摘月亮般, 跳著腳仍夠不著, 抓不到……不合理的價格政策, 無疑是對消費者的嘲諷和不尊重, 也會讓商家品嘗顆粒無收的惡果. 無論價格是走高端, 還是行低端, 最重要的是, 如何才能撩撥起消費欲望, 又能令其買單.
第六章／151
銷售能力在修煉
溝通打開銷售結(jié)
--1001次求婚
銷售!銷售!銷售!沒有銷售, 一切都是空談!銷售就是同意一認同一同意的過程, 溝通充盈在銷售路徑的每一個節(jié)點上, 明確溝通之目的, 掌握溝通技巧, 實現(xiàn)有效溝通, 便能引領(lǐng)客戶按你的方式行事, 進而實現(xiàn)驚險的一跳--銷售締結(jié)!青蛙王子就是這樣與公主喜結(jié)良緣的!
第七章／183
賬款風(fēng)險需警惕
現(xiàn)金平衡保生存
--看緊你的七袋
俗話說：水能載舟, 亦能覆舟. 應(yīng)收賬款之于企業(yè), 如同水和舟的關(guān)系, 科學(xué)合理地發(fā)放信貸, 將使企業(yè)這條大船快速高效地向前行進, 而未加管控的濫施賬款, 則會陷企業(yè)于險途危局, 四面楚歌的境地. 兩鳥在林, 不如一鳥在手是控制賬款風(fēng)險, 維持現(xiàn)金流平衡的至真訓(xùn)誡.
第八章／205
量力而行穩(wěn)操作
該出手時就出手
--向完美妥協(xié)
有道是：運籌帷幄, 決勝千里, 在市場叢林戰(zhàn)中, 能屢屢勝出. 所向披靡者, 必是內(nèi)外兼修, 功力與技法精深嫻熟, 謀略與行動相得益彰者. 評判市場戰(zhàn)略之優(yōu)劣. 好壞, 不在于其有多完美光鮮, 適合. 實用. 易操作才是硬指標(biāo)!
第九章／225
聯(lián)體共生命運牽
得渠道者得天下
--歡天喜地對親家
誰掌控了渠道, 誰把握了終端, 誰就占領(lǐng)了市場, 獲取了制勝權(quán)!業(yè)已成為商家致勝之信條. 廠家一渠道各成員間一夫多妻制的婚姻, 是否美滿幸福, 是否天長地久, 緣自各方是否秉持互信. 共贏的原則. 低成本, 快速擴張版圖, 要徑與成本壓縮, 便是銷售通路設(shè)計之精髓所在!
尾聲歡樂英雄歡樂頌／249
這是一個英雄輩出的時代, 這又是一個英雄早逝的年代. 企業(yè)要在險象環(huán)生, 危機四伏的市場叢林中, 長盛不衰, 永立不倒的秘訣就是：保持警覺與靈動, 發(fā)揮創(chuàng)造性張力, 不斷學(xué)習(xí), 不斷修煉, 完善并突破自我, 把握并創(chuàng)造機會!