巴利·西斯坎德（Barry Siskind）是北美最知名的貿(mào)易及商業(yè)會展專家，國際培訓(xùn)與管理公司總裁。該公司專業(yè)致力于協(xié)助參展商在貿(mào)易及商業(yè)會展中獲取上佳表現(xiàn)。作為一位廣受追隨的資深專家，巴利·西斯坎德每年要為上千名會展從業(yè)人員舉辦講座與培訓(xùn)，他同時還是美國會展業(yè)研究中心（the Center for Exhibition lndustry Research）、貿(mào)易會展協(xié)會（the Trade Show exhibition Association）與加拿大會展管理協(xié)會（the Canadian Association of Exhibit Management）的成員。
圖書目錄
第一章 展前預(yù)備 第一節(jié) 為什么要舉辦會展 A. 會展在市場營銷中的地位 B. 會展成功密鑰——緊扣目標(biāo) C. 統(tǒng)籌會展目標(biāo) D. 評估會展目標(biāo) E. 設(shè)定現(xiàn)實可行的目標(biāo) F. 目標(biāo)分級 G. 個體目標(biāo) H. 核算目標(biāo)的可行性 第二節(jié) 會展市場適應(yīng)性分析 A. 列出適合的會展 B. 測算人流量與設(shè)施 C. 測算會展與目標(biāo)的匹配度 D. 估算預(yù)定場地面積 第三節(jié) 會展成本控制 A. 場地租金 B. 設(shè)計與搭建 C. 交通運輸 D. 會展服務(wù) E. 職員 F. 廣告與促銷 G. 雜項 H. 典型會展開支 第四節(jié) 會展陳設(shè)操作實務(wù) A. 潛在規(guī)則 B. 確定目標(biāo) C. 建立預(yù)算 D. 力求簡潔 E. 打造聚焦點 F. 樹立獨特風(fēng)格 G. 吸引注意 H. 路徑統(tǒng)籌安排 I. 展區(qū)布置 J. 遠(yuǎn)程運輸包裝 K. 遠(yuǎn)程運輸與場內(nèi)運送 L. 布展 M. 撤展 N. 會展設(shè)計師——用戶選擇指南 第五節(jié) 會展促銷策略 A. 展前促銷 B. 展中促銷 C. 展棚現(xiàn)場促銷 第六節(jié) 會展經(jīng)理人際溝通 第七節(jié) 如何運作國際化會展 A. 概論 B. 你的會展目標(biāo) C. 代理機構(gòu) D. 商務(wù)禮儀 E. 著裝禮儀 F. 跟進(jìn)計劃 G. 使用宣傳冊頁 H. 演示說明 I. 個人私密空間 J. 禮品派送 K. 會展現(xiàn)場客戶甄選 L. 行為舉止 M. 會展設(shè)施 N. 結(jié)論 第二章 會展進(jìn)行 第八節(jié) 實際啟動會展 A. 會展不是電話銷售 B. 在會展現(xiàn)場樹立融洽關(guān)系 C. 過度推銷的壞處 D. 明確工作任務(wù) 第九節(jié) 妨礙融洽關(guān)系的三大障礙 A. 時間 B. 疲勞 C. 態(tài)度 第十節(jié) 評估潛在客戶 A. 如何識別“視覺派” B. 如何識別“聽覺派” C. 如何識別“感受派” D. 映射與匹配 第十一節(jié) 吸引觀眾參與 A. 主動出擊 B. 戰(zhàn)勝膽怯 C. 高明的開場白 D. 避免無關(guān)問題 E. 避免封閉性問題 F. 打造跟進(jìn)問題 G. 三類場景的應(yīng)對 H. 練習(xí)、練習(xí)再練習(xí) 第十二節(jié) “四分鐘”判定觀眾 A. 在每個參觀者身上花費適當(dāng)時間 B. 行動ACTION C. 結(jié)論 第十三節(jié) 發(fā)布展示 A. 緊扣焦點 B. 時間控制 C. 登場準(zhǔn)備 D. 開場白:告訴人們你想說的 E. 主體:實際告知 F. 結(jié)束語:重申剛才講過的內(nèi)容 第十四節(jié) 結(jié)束談話 A. 結(jié)束交流的P原則 B. 結(jié)束談話的技巧 C. 小結(jié) 第三章 展后收尾 第十五節(jié) 關(guān)鍵在于跟進(jìn) A. 直接致函 B. 電話銷售 C. 個人商務(wù)致電 第十六節(jié) 會展后期價值評估 A. 展后匯報 B. 即時結(jié)論分析 C. 最終投入、成果分析 D. 總結(jié)報告 第十七節(jié) 結(jié)束語 附錄1 商貿(mào)會展指南 A. 美國 B. 加拿大 C. 國際 附表2 行動計劃 最初計劃 展前準(zhǔn)備 展中運作 展后工作
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