現(xiàn)代推銷實務

　　本書系統(tǒng)而精練地闡述了現(xiàn)代推銷概述、尋找客戶、制定推銷計劃、接近客戶、推銷洽談、處理客戶異議、促成交易、客戶關系管理、推銷管理等內(nèi)容。書中把“制定推銷計劃”和“客戶關系管理”獨自成章，符合市場的需要并適應了形勢的發(fā)展。本書在闡述形式上也改變了以往同類教材以理論知識為核心的模式，盡量簡化理論知識，以“夠用、實用”為原則，以為學生學習和推銷員培訓提供一本“工作手冊”為宗旨，增加了大量圖表、實例，各章還增加了“引例”、“思考題”、“本章小結”、“練習與實訓”、“補充閱讀材料”、“友情推薦”等欄目。本書為教育部職業(yè)教育與成人教育司推薦教材，可作為中等職業(yè)學校市場營銷、現(xiàn)代物流、電子商務等專業(yè)的教材，也可用做各種層次成人教育、企業(yè)培訓的教材。本書還配有電子教學參考資料包（包括教學指南、電子教案及習題答案），詳見前言本書前言前言市場經(jīng)濟的浪潮沖破了舊經(jīng)濟體制的封鎖與隔絕，促使我國內(nèi)部、外部都發(fā)生了巨大的變化。“買方市場”的出現(xiàn)，“以銷定產(chǎn)”的觀念在人們頭腦中的形成，促使企業(yè)不得不把“推銷工作”放到一個相當重要的地位來加以考慮。有人說，推銷人才是企業(yè)的“金山”，據(jù)預測，21世紀最富有、最有潛力的職業(yè)之一就是做一個產(chǎn)品銷售人員。隨著推銷工作對推銷人員的需求增加而各企業(yè)中的推銷人員又嚴重缺乏，使得成千上萬來自不同崗位上的人步入了“推銷”這一領域。他們當中，雖然絕大多數(shù)人都有著令人欽佩的勇氣、飽滿的工作熱情，但是，由于種種原因，最后堅持下來的卻寥寥無幾。據(jù)調(diào)查，每年應聘業(yè)務員和銷售人員的人，被錄用的占應聘人數(shù)的60%，而最后剩下的只有3%。可見，要做好產(chǎn)品銷售是多么的不易。沒有經(jīng)過正規(guī)推銷培訓的人是難以勝任推銷這一職業(yè)的。2003年12月，教育部提出：職業(yè)教育必須堅持以就業(yè)為導向，以全面素質(zhì)為基礎，以能力為本位，努力造就企業(yè)迫切需要的高素質(zhì)技能型人才。本書就是根據(jù)這一指導思想，在重點、扼要、完整地闡述基本理論知識的同時，增加“引例”、“補充閱讀材料”、“友情推薦”等欄目，以強化理論與實踐的結合、學習知識與開發(fā)智力的結合、動腦思考與動手操作的結合，真正體現(xiàn)中等職業(yè)學校教育的特色。本教材框架的形成經(jīng)過了有關專業(yè)人士的論證并經(jīng)編寫人員在教學實踐中反復運用和修改。本書可作為中等職業(yè)學校市場營銷、現(xiàn)代物流、電子商務等專業(yè)的教材，也可用做各種層次成人教育、企業(yè)培訓的教材。本書的編寫人員既是推銷課程教學的一線教師，又是企業(yè)的兼職講師。本書由李紅梅主編并編寫第2、8章，第1章由曾凡躍編寫，第3章由曾凡躍和張莉共同編寫，第4、5章由吳穗珊編寫，第6、7章由洪堅編寫，第9章由張莉編寫。本書由王萬萬、張雪芬主審，通過教育部認定，作為教育部職業(yè)教育與成人教育司推薦教材。本書在編寫過程中，參考了大量資料，并從公開發(fā)表的書籍、報刊和網(wǎng)站上選用了一定的案例和資料，特向有關單位和個人表示感謝。由于編者水平有限，編寫時間倉促，書中疏漏與不妥之處在所難免，敬請有關專家和讀者批評指正。為了方便教師教學，本書還配有教學指南、電子教案及習題答案（電子版），請有此需要的教師登錄華信教育資源網(wǎng)（http：//www.hxedu.com.cn）下載或與電子工業(yè)出版社聯(lián)系，我們將免費提供（E-mail：ve@phei.com.cn）。編者2005年1月

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