推銷每個(gè)人都要面對(duì)的

定　價(jià)：￥29.80

作　者：	范云峰，姬愛(ài)國(guó)著
出版社：	京華出版社
叢編項(xiàng)：	中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)工具書
標(biāo)　簽：	推銷

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ISBN：	9787806008423	出版時(shí)間：	2004-01-01	包裝：	平裝
開(kāi)本：	23cm	頁(yè)數(shù)：	208	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書作者憑借在高校從事推銷和營(yíng)銷教學(xué)工作10余年的深厚的理論劫底，集臺(tái)眾多企業(yè)招聘、培訓(xùn)推銷人員的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，總結(jié)自己的推銷心得與體會(huì)，經(jīng)過(guò)與眾多離校營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生、教師及目前營(yíng)銷界專家的深入溝通，特別是對(duì)一線推銷人員上千次的“拜師請(qǐng)教”，五易其稿，終得完成此書。本書包括認(rèn)識(shí)推銷、自我推銷、做好推銷前的準(zhǔn)備工作、圈定推銷目標(biāo)、策略地接近客戶、現(xiàn)場(chǎng)演示、推銷洽談、推銷成交與善后、推銷人員的選拔與培訓(xùn)、薪酬與激勵(lì)、日常管理與控制、考核與評(píng)價(jià)等內(nèi)容。本書切中主題且寓教于樂(lè)，實(shí)為一線推銷人員隨身必帶工具書，是推銷員朋友的良師益友，既可作為企業(yè)在職業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)和自學(xué)的教材及參考書籍，又可作為各財(cái)經(jīng)院校和普通本科、?？剖袌?chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)用書。

作者簡(jiǎn)介

　　范云峰，中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)；中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)理事；北京工商大不客座教授、碩士生導(dǎo)師；中國(guó)商貿(mào)專家委員會(huì)委員；《市場(chǎng)周刊》等雜志顧問(wèn)；傻子年廣九集團(tuán)、上?？禎嵪匆聶C(jī)構(gòu)等數(shù)十家企業(yè)總顧問(wèn)、總策劃人；中國(guó)最具影響力的笄人；中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人；北京云峰營(yíng)銷公司董事長(zhǎng)。先后為創(chuàng)維集團(tuán)、金星啤酒、金芒果集團(tuán)、張?jiān)＜瘓F(tuán)、四川攀鋼等上百家企業(yè)做過(guò)營(yíng)銷診斷、整體營(yíng)銷策劃、企業(yè)文化設(shè)計(jì)、管理咨詢、廣告運(yùn)作和銷售培訓(xùn)；現(xiàn)已出版專著14部。

圖書目錄

第一章了解推銷
開(kāi)篇故事：推銷就要這么執(zhí)著
什么是推銷
重新認(rèn)識(shí)推銷人員
推銷之神原一平
現(xiàn)代推銷員的一天
推銷的流程
推銷人員的職責(zé)
推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)與能力：銷售成功的基礎(chǔ)
為什么要學(xué)習(xí)推銷
21世紀(jì)的人員推銷
第二章善于自我推銷
開(kāi)篇故事：認(rèn)識(shí)自己,了解自己
興趣能力教育程度經(jīng)驗(yàn)性格特點(diǎn)
塑造自我品牌
向客戶推銷你的人品
向客戶推銷你的形象
向客戶推銷你的情感
有目的地包裝自己
第三章產(chǎn)品推銷前的準(zhǔn)備工作
開(kāi)篇故事：做一份有針對(duì)性的推銷方案
為什么要做這些準(zhǔn)備工作
了解你所在的行業(yè)
了解你的公司
了解你的產(chǎn)品
了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
了解你的客戶
第四章圈定推銷目標(biāo)
開(kāi)篇故事：占盡天時(shí)地利人和
目標(biāo)客戶的資格審查過(guò)程
尋找目標(biāo)的基本原則
尋找目標(biāo)的一般程序
尋找目標(biāo)的具體方法
卷地毯式鏈?zhǔn)揭]關(guān)系拓展中心開(kāi)花個(gè)人觀察
廣告探查委托助手文案調(diào)查·電話推銷直郵
如何提高成功率
第五章策略地接近推銷目標(biāo)
開(kāi)篇故事：推銷過(guò)程中最重要的30秒
成功的約見(jiàn)——讓客戶認(rèn)識(shí)你
良好的形象——讓客戶接受你
得體的外表握手的方法名片目光接觸面部表情
策略的接近——讓客戶關(guān)注你
自我介紹他人引薦利用產(chǎn)品利益好奇心贊美
表演求教饋贈(zèng)尋求共通點(diǎn)
第六章要讓推銷目標(biāo)動(dòng)心
開(kāi)篇故事：讓客戶明確自己的需求
善于提問(wèn),識(shí)別關(guān)鍵問(wèn)題
學(xué)會(huì)傾聽(tīng),了解問(wèn)題所在
現(xiàn)場(chǎng)演示——解決問(wèn)題的良方
現(xiàn)場(chǎng)演示方法
如何有效地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示
現(xiàn)場(chǎng)演示心理學(xué)
第七章推銷過(guò)程中的談判
談判前的準(zhǔn)備
商務(wù)談判三步曲
如何營(yíng)造談判氣氛
雙贏的銷售談判
開(kāi)局：為成功布局
中局：保持優(yōu)勢(shì)
結(jié)局：贏得忠誠(chéng)
如何避免陷入對(duì)方圈套
報(bào)價(jià)技巧
學(xué)會(huì)“聽(tīng)”與“說(shuō)”
第八章成交與善后
開(kāi)篇故事：成交不是瞬間行為而是一個(gè)過(guò)程
成交也要有策略
成交方法
請(qǐng)求法假定法肯定暗示法小點(diǎn)成交法選擇法
優(yōu)惠法保證法從眾法機(jī)會(huì)法異議法小狗法
成交后的善后工作
第九章推銷員的選聘和培訓(xùn)
開(kāi)篇故事：銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)難題
對(duì)應(yīng)聘者的素質(zhì)要求
招聘和選拔過(guò)程
崗位分析和工作描述
推銷人員的招聘渠道
選拔流程
培訓(xùn)目標(biāo)和內(nèi)容
某摩托車公司推銷員培訓(xùn)內(nèi)容摘要
第十章推銷員的薪酬與激勵(lì)
開(kāi)篇故事：只獎(jiǎng)勵(lì)那些完成了高難度工作指標(biāo)的員工
推銷人員薪酬的種類
固定工資固定傭金預(yù)提金固定工資加傭金指標(biāo)
傭金固定工資加紅利固定工資加獎(jiǎng)金
激勵(lì)的方式
銷售競(jìng)賽
激勵(lì)的其他方式
第十一章推銷員的日常管理與控制
開(kāi)篇故事：銷售主管的茫然
組織結(jié)構(gòu)管理
人員的規(guī)模管理
推銷員的活動(dòng)管理概要
推銷員活動(dòng)管理的實(shí)施
第十二章推銷員的考核和評(píng)價(jià)
考評(píng)資料的收集
建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
業(yè)績(jī)考評(píng)的方法
推銷效率考評(píng)流程
考評(píng)中應(yīng)注意的問(wèn)題