商務(wù)談判：理論、技巧、案例

定　價：￥20.00

作　者：	方其主編
出版社：	中國人民大學(xué)出版社
叢編項：	新世紀(jì)新概念經(jīng)濟(jì)管理類系列教材
標(biāo)　簽：	談判

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ISBN：	9787300054391	出版時間：	2004-05-01	包裝：	平裝
開本：	23cm	頁數(shù)：	269	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　談判是智慧與實(shí)力的較量，是謀略與技巧的角逐。從諸葛亮的舌戰(zhàn)群儒到周恩來的風(fēng)趣幽默，從基辛格的能言善辯到鄧小平的睿智靈活，無不體現(xiàn)著高超的談判藝術(shù)。作為談判的一種重要形式，商務(wù)談判在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中無處不在、無時不有。從小商小販到現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)，從本土工商企業(yè)的供銷活動到國際間的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)貿(mào)易，都離不開商務(wù)談判。特別是在市場經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展、國際競爭日趨激烈的今天，商務(wù)談判更顯示了其無法替代的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判并不是一件輕而易舉的事情，雖然每一個人都可以在某種條件下以一個談判者的身份出現(xiàn)在國內(nèi)市場或國際市場的談判桌上，但要成為一名優(yōu)秀的談判者，卻需要付出艱苦的努力。事實(shí)上，商務(wù)談判既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，那種．僅僅把談判看做雕蟲小技、欺詐或玩弄騙術(shù)伎倆的人是永遠(yuǎn)不會成功的。只有在全面把握基本理論的基礎(chǔ)上，深刻領(lǐng)會這門科學(xué)的游戲規(guī)則和操作技巧，才能在競爭激烈的現(xiàn)代商戰(zhàn)中所向無敵、出人頭地。一位跨國公司的CEO說得好：“商務(wù)活動的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，而取決于管理者的談判技巧。”西方研究國際企業(yè)的教授霍華普瑪特也指出：“處理國際業(yè)務(wù)的經(jīng)理人員，將一半以上的時間用在談判桌上?！痹谏虅?wù)談判中起決定性作用的除了資金實(shí)力和技術(shù)水平外，更重要的是談判桌上充滿智慧的應(yīng)變能力及其所繁衍的策略與技巧。具備了這些條件，就會在競爭激烈的商戰(zhàn)中瀟灑自如、穩(wěn)操勝券。訓(xùn)練有素的商務(wù)談判，是一種超級的腦力勞動，既需要科學(xué)的理論作指導(dǎo)，也需要借鑒成功的經(jīng)驗。為了滿足高校師生教學(xué)和政府機(jī)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)、外貿(mào)及工商管理人員、營銷人員實(shí)踐之需，我們組織長期在高等院校工商管理專業(yè)從事商務(wù)談判的教學(xué)、研究工作者，編寫了這本《商務(wù)談判——理論、技巧、案例》。這本教科書一改傳統(tǒng)商務(wù)談判教科書的風(fēng)格，著重突出系統(tǒng)性、靈活性、實(shí)用性的特點(diǎn)。從案例分析中提煉觀點(diǎn)，總結(jié)古今中外杰出的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，把深奧的談判理論融入火熱的市場氛圍之中，便于學(xué)員身臨其境，在很短的時間內(nèi)掌握商務(wù)談判的策略與技巧，從而進(jìn)行富有成效的談判操作。

作者簡介

暫缺《商務(wù)談判：理論、技巧、案例》作者簡介

圖書目錄

第一章商務(wù)談判概述
第一節(jié)談判與商務(wù)談判
第二節(jié)商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用
第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則
案例與分析
第二章商務(wù)談判的類型與內(nèi)容
第一節(jié)商務(wù)談判的類型
第二節(jié)商務(wù)談判的形式
第三節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)容
案例與分析
第三章商務(wù)談判準(zhǔn)備
第一節(jié)談判人員準(zhǔn)備
第二節(jié)情報的搜集和篩選
第三節(jié)制定談判計劃
第四節(jié)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
第五節(jié)談判方式的選擇
第六節(jié)模擬談判
案例與分析
第四章商務(wù)談判過程
第一節(jié)開局
第二節(jié)交鋒
第三節(jié)引導(dǎo)與讓步
第四節(jié)成交與簽約
案例與分析
第五章商務(wù)談判心理研究
第一節(jié)馬斯洛的需要層次理論
第二節(jié)需要層次理論與商務(wù)談判
第三節(jié)需要的發(fā)現(xiàn)
第四節(jié)商務(wù)談判中的心理挫折
第五節(jié)成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)
案例與分析
第六章商務(wù)談判策略
第一節(jié)商務(wù)談判策略的生成
第二節(jié)預(yù)防性策略
第三節(jié)處理性策略
第四節(jié)綜合性策略
案例與分析
第七章商務(wù)談判語言技巧
第一節(jié)商務(wù)談判語言概述
第二節(jié)有聲語言技巧
第三節(jié)無聲語言技巧
案例與分析
第八章處理僵局技巧
第一節(jié)產(chǎn)生僵局的原因
第二節(jié)避免僵局的發(fā)生
第三節(jié)處理僵局的技巧
案例與分析
第九章優(yōu)勢談判技巧
第一節(jié)不開先例技巧
第二節(jié)價格陷阱技巧
第三節(jié)先苦后甜技巧
第四節(jié)規(guī)定期限技巧
第五節(jié)最后出價技巧
第六節(jié)故布疑陣技巧
案例與分析
第十章劣勢談判技巧
第一節(jié)吹毛求疵技巧
第二節(jié)先斬后奏技巧
第三節(jié)攻心技巧
第四節(jié)疲憊技巧
第五節(jié)權(quán)力有限技巧
第六節(jié)對付“陰謀型”談判作風(fēng)的技巧
案例與分析
第十一章均勢談判技巧
第一節(jié)迂回繞道技巧
第二節(jié)貨比三家技巧
第三節(jié)旁敲側(cè)擊技巧
第四節(jié)為人置梯技巧
第五節(jié)激將技巧
第六節(jié)休會技巧
第七節(jié)開放技巧
第八節(jié)投石問路技巧
案例與分析
第十二章涉外商務(wù)談判技巧
第一節(jié)涉外商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)
第二節(jié)合同文本談判的層次
第三節(jié)涉外商務(wù)談判技巧
案例與分析
第十三章商務(wù)談判的法律規(guī)定
第一節(jié)法律在商務(wù)談判中的地位與作用
第二節(jié)國際商務(wù)談判中的法律規(guī)定
第三節(jié)國內(nèi)商務(wù)談判的有關(guān)法律規(guī)定
案例與分析
第十四章商務(wù)談判協(xié)議的履行
第一節(jié)要約與承諾
第二節(jié)協(xié)議的簽訂
第三節(jié)協(xié)議的履行
第四節(jié)協(xié)議的轉(zhuǎn)讓.變更.解除與糾紛處理
案例與分析
第十五章商務(wù)談判的禮儀與禁忌
第一節(jié)公開交往的禮儀與禁忌
第二節(jié)私下交往的禮儀與禁忌
第三節(jié)饋贈禮品的禮儀與禁忌
主要參考書目