談判指導(dǎo)：怎樣進(jìn)行談判

引言：談判的結(jié)果對您的成功也起著重要作用（1） 　A部分　談判和談判的類型（7）
1什么是談判（7）
2談判有哪幾種類型（9） 　B部分　談判前的準(zhǔn)備工作（19）
1為什么說談判前準(zhǔn)備工作的好壞對談判是否成功有決定性的影響（19）
2通過談判內(nèi)容的準(zhǔn)備使自己對談判情況更加清楚（31）
21一般來說應(yīng)該注意哪些問題（31）
22應(yīng)該注意區(qū)分哪些方法、步驟（35）
3協(xié)調(diào)談判者情緒的工作使您增加信心（50）
4如何確定談判目標(biāo)（55）
41談判目標(biāo)（55）
42在擬訂談判目標(biāo)時(shí)應(yīng)該注意什么（58）
43擬訂目標(biāo)時(shí)最容易犯的錯(cuò)誤（62）
44為什么要把對方的目標(biāo)納入自己的考慮之中（63）
45為什么有雙方目標(biāo)之上的共同目標(biāo)更重要（64）
46確定自己的談判底線（66）
47在談判情況不明朗時(shí)確定一個(gè)目標(biāo)范圍（67）
48切記不要追求帶有虛榮心的過高目標(biāo)（68）
5為談判設(shè)定正確框架（70）
51準(zhǔn)備足夠大的談判場所（70）
52安排好理想的談判者座次（71）
53排除可能出現(xiàn)的干擾因素（75）
54設(shè)定一個(gè)時(shí)間框框（77）
55準(zhǔn)備好必要的工作用文件——談判時(shí)可能用到的書面材料（78）
56其他方面的重要框架條件（80）
57是否要安排有利于自己的談判場所（81）
58準(zhǔn)備視覺技術(shù)設(shè)備——投影儀或活動(dòng)圖板（83）
581使用視覺技術(shù)設(shè)備的例子（85）
582視覺技術(shù)設(shè)備和活動(dòng)圖板的形式、質(zhì)量都十分重要（99）
6自己在談判中的地位和作用（101）
61所覺察到的未必都是真實(shí)的（101）
62我能做出什么樣的讓步，付出什么樣的代價(jià)（103）
63您個(gè)人的獨(dú)到之處（105）
64論資排輩問題（106）
65注意自己的職權(quán)范圍和回旋余地（108）
66弄清楚結(jié)盟的可能性（109）
67對共同的機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)的分析（110）
68基本立場：利益、權(quán)利和權(quán)力（111）
69關(guān)于您自己的情緒在談判中的作用（115）
7關(guān)于個(gè)人性格的問題（118）
71認(rèn)識自我就是使自己的行為去掉盲目性（118）
72基本的行為傾向——通常有兩種相互補(bǔ)充的行為方式（121）
73在談判中如何發(fā)揮自己的強(qiáng)項(xiàng)（129）
8正確評價(jià)自己的談判對方（150）
81您的談判對方有什么樣的知識和經(jīng)驗(yàn)（151）
82把個(gè)人性格特點(diǎn)作為評價(jià)談判對方的輔助性手段（152）
83如何對付難應(yīng)付的談判對方（155）
84面對談判對方應(yīng)采取何種行為方式（158）
9對談判成功應(yīng)該有充分的心理準(zhǔn)備（159） 　C部分　如何進(jìn)行談判（161）
1可能采取的談判策略（161）
11一個(gè)扣人心弦的問題：是采取“強(qiáng)硬”還是“溫和”的方式來進(jìn)行談判（161）
111“強(qiáng)硬”談判方式的特征（162）
112“溫和”談判方式的特征（163）
113哈佛方式：對事采取強(qiáng)硬立場，對人采取溫和態(tài)度（164）
114最理想的談判方式：對人、對事軟硬兼施（165）
115雙贏戰(zhàn)略中的“硬”和“軟”（169）
2談判過程（171）
21談判的進(jìn)程和談判的安排（171）
211建立接觸——談判的熱身階段（173）
212正式歡迎，創(chuàng)造良好氣氛（175）
213把談判進(jìn)程和組織工作告知各方（178）
214談判者都了解相同的情況應(yīng)是談判的最初基礎(chǔ)（180）
215關(guān)于不同談判目標(biāo)的情況，以及就確定談判目標(biāo)達(dá)成一致的問題（181）
216談判開始時(shí)的各方觀點(diǎn)（187）
217討論對問題的不同看法（190）
218弄清楚做出決定的方式（194）
219討論、研究、收集并整理出解決問題的各種意見和建議（194）
2110對各種解決問題的意見和建議進(jìn)行分類（200）
2111提出評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)并設(shè)法就此取得一致看法（200）
2112正確評價(jià)各種解決問題的可能性（204）
2113找出做出決斷的契機(jī)（207）
2114保證談判結(jié)果和制定談判文件（209）
2115如何付諸行動(dòng)（210）
2116對談判的反思和總結(jié)（211）
3在談判中應(yīng)采取的態(tài)度（213）
31對于自己體態(tài)語言的敏感性（213）
32有意識地觀察談判對方的體態(tài)語言（215）
33對所感覺到的情況適時(shí)做出正確反應(yīng)（216）
4交流的藝術(shù)（218）
41如何正確看待交流（218）
42在談判中進(jìn)行交流的基本規(guī)則（219）
43對語言的作用應(yīng)十分注意（224）
44怎樣得到談判對方的理解（226）
45記住談判對方的名字非常重要（231）
46積極的措詞（232）
47談判中如何提問（232）
48稱贊與認(rèn)可（235）
49是指責(zé)對方，還是責(zé)怪自己（236）
410明確表達(dá)自己的意思（238）
411使用主動(dòng)態(tài)語言（239）
412在任何情形下都適用的交流手段（240）
5卓有成效的論證技巧（248）
51正派的論證手法（248）
52AIDA公式（249）
53如何對待對方的不同意見（250）
531采取“先發(fā)制人”的辦法（254）
532采取“是這樣，但是……”的方法（255）
533改變策略的做法（256）
534擱置分歧、先易后難（257）
535采用“飛去來器”戰(zhàn)術(shù)（258）
536采用分解戰(zhàn)術(shù)（259）
537采用介紹、推薦、舉例說明的方法（260）
538采用加—減的方法（261）
6采用五句法說服對方（263） 　D部分　談判后談心得體會（275）
1談判之后（275）
2收尾工作（278）
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