金牌零售店員的15堂必修課

第一篇 輕松銷售——WEISS快速成交法
　第一課 銷售前奏顧客心理探秘
　　一、顧客為什么購(gòu)買
　　二、顧客購(gòu)物的心理過(guò)程
　　　1.觀察階段
　　　2.興趣階段
　　　3.聯(lián)想階段
　　　4.欲望階段
　　　5.評(píng)估階段
　　　6.信心階段
　　　7.行動(dòng)階段
　　　8.感受階段
　　三、不同人群的購(gòu)物風(fēng)格
　第二課 W——?dú)g迎顧客
　　一、開(kāi)口打招呼
　　　1.打招呼的基本要素
　　　2.打招呼的場(chǎng)景實(shí)例
　　二、觀察顧客
　　　1.誰(shuí)是決策者
　　　2.衣著打扮如何
　第三課 E——探詢需求
　　一、接近顧客
　　　1.顧客和購(gòu)物目的
　　　2.讀懂顧客
　　　3.接近你的顧客
　　二、誘導(dǎo)顧客說(shuō)話
　　　1.贊美誘導(dǎo)法
　　　2.優(yōu)惠誘導(dǎo)法
　　　3.激勵(lì)誘導(dǎo)法
　　　4.發(fā)問(wèn)誘導(dǎo)法
　　　5.熟客誘導(dǎo)法
　　三、探詢需求
　　　1.學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題
　　　2.探詢過(guò)程要有耐心
　　　3.跨越雷區(qū)
　　　4.探詢需求時(shí)要注意聆聽(tīng)
　第四課 I——商品介紹
　　一、了解你的商品
　　　1.要了解什么
　　　2.怎樣成為商品專家
　　二、如何做商品介紹
　　　1.FAB產(chǎn)品介紹法
　　　2.箭要射中靶心
　　三、讓商品生動(dòng)起來(lái)
　　　1.讓顧客親身體驗(yàn)
　　　2.激發(fā)顧客的想象力
　　　3.學(xué)會(huì)使用輔助材料
　第五課 S——消除異議說(shuō)服顧客
　第六課 S——成交
第二篇出色管理——為自己加分
　第七課 日常維護(hù)——不可忽視的細(xì)節(jié)
　第八課 商品管理——精心“照料”你的商品
　第九課 陳列與包裝——讓商品更有吸引力
　第十課 危機(jī)管理——居安思危與亡羊補(bǔ)牢
第三篇優(yōu)質(zhì)服務(wù)——培養(yǎng)長(zhǎng)期顧客的關(guān)鍵
　第十一課 服務(wù)為王
　第十二課 有效溝通——卓越服務(wù)的第一步
　第十三課 從滿意到非常滿意
　第十四課 變投訴為擁護(hù)
　第十五課 態(tài)度決定一切