把斧頭賣(mài)給美國(guó)總統(tǒng)

第一部分 改變思維、改變?nèi)松?nbsp;
  一、是邦賽樹(shù)，還是將軍莎門(mén)樹(shù) 
    并不是大多數(shù)人命里注定不能成為喬·吉拉德、齊藤竹之助、喬治·郝伯特那樣的金牌推銷(xiāo)員，而是因?yàn)樗麄儚膩?lái)沒(méi)有想過(guò)成為那樣偉大的人物！ 
  二、是想要，還是一定要 
    要成功，你必須要有強(qiáng)烈的成功欲望，一個(gè)頂尖的推銷(xiāo)員最優(yōu)秀的素質(zhì)就是要有強(qiáng)烈的成交欲望。 
  三、是不想做到，還是堅(jiān)信做到 
    “能”與“不能”取決于你的信念而不是取決于你的能力！你認(rèn)為你“能”，你就“能”。 
  四、是謀生的工具，還是偉大的事業(yè) 
    作為一個(gè)推銷(xiāo)員，你認(rèn)為是賺一萬(wàn)容易，還是一百萬(wàn)容易？讓我告訴你，是一百萬(wàn)。 
  五、是扼殺夢(mèng)想，還是追尋夢(mèng)想 
    假如大黃蜂在很小的時(shí)候就聽(tīng)信了其他飛禽的善意勸告，大黃蜂這輩子恐怕只能像蝸牛一樣在地上緩慢地爬行。 
  六、是消極悲觀，還是樂(lè)觀進(jìn)取 
    你覺(jué)得烏云密布，他覺(jué)得云淡風(fēng)輕，因?yàn)槟銈冇胁煌男膽B(tài)。悲觀者只看到機(jī)會(huì)后面的問(wèn)題，樂(lè)觀者卻看到問(wèn)題后面的機(jī)會(huì)。 
  七、是“不可能”，還是“不！可能” 
    在信心和勇氣之下，只要我們認(rèn)為可以做到，就可以用科學(xué)的方法推翻“不可能”的神話。 
  八、是放棄，還是再堅(jiān)持一分鐘 
    如果你有99%想要成功的欲望，卻有1%想要放棄的念頭，那你可能就沒(méi)有機(jī)會(huì)獲得成功。 
第二部分 思路決定出路 
  一、先建立關(guān)系，再推銷(xiāo) 
    推銷(xiāo)東西給朋友是不需要技巧的，因此，你不需要更多的推銷(xiāo)技巧，你只需要更多的朋友，盡可能多地認(rèn)識(shí)朋友。 
  二、先賣(mài)自己，再賣(mài)產(chǎn)品 
    你要懂得推銷(xiāo)你自己，這是一條最基本的推銷(xiāo)原則。 
  三、擺正心態(tài)，再推銷(xiāo) 
    頂尖推銷(xiāo)員之所以會(huì)成為頂尖，就在于他們對(duì)自己的公司與產(chǎn)品及個(gè)人都抱有高度的自信。 
  四、先示范，再說(shuō)服 
    “一次示范勝過(guò)一千句話”，不論你推銷(xiāo)的是什么產(chǎn)品，只要你善于示范，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解，就易于說(shuō)服顧客，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 
  五、要形象，不能抽象 
    如果你想勾起對(duì)方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無(wú)法抗拒的是煎牛排的“滋”聲，他會(huì)想到牛排正躺在鐵板上，滋滋作響，香味四溢，不由得咽下口水。 
  六、銷(xiāo)售結(jié)果，而不是銷(xiāo)售成分 
    沒(méi)有人為了表芯的結(jié)構(gòu)細(xì)微、精密而購(gòu)買(mǎi)手表，戴表只是想知道時(shí)間。人們并不在乎手表內(nèi)部是怎樣的構(gòu)造，只關(guān)心準(zhǔn)確的時(shí)間，只在意它“在運(yùn)作”。 
  七、“勝對(duì)勝”，而不是“零和” 
    忘掉你的推銷(xiāo)任務(wù)，一心想著你能帶給別人什么服務(wù)。 
  八、專(zhuān)家，而不僅僅是專(zhuān)業(yè) 
    你得告訴自己：我是一個(gè)顧問(wèn)，是一個(gè)專(zhuān)家。應(yīng)該具備一個(gè)醫(yī)生的態(tài)度。 
  九、開(kāi)始，而不是結(jié)束 
    服務(wù)質(zhì)量是區(qū)分一家公司與另一家公司、一位營(yíng)銷(xiāo)員與另一位營(yíng)銷(xiāo)員、一件產(chǎn)品與另一件產(chǎn)品的重要因素。 
第三部分 要努力，更要聰明 
  一、找出客戶的“櫻桃樹(shù)” 
    每一個(gè)客戶心中都有一棵“櫻桃樹(shù)”，而推銷(xiāo)員最重要的工作就是在最短的時(shí)間內(nèi)，找出那棵“櫻桃樹(shù)”在哪里，然后將所有的注意力放在推銷(xiāo)那棵“櫻桃樹(shù)”上，那么客戶自然而然地就會(huì)減少許多抗拒。 
  二、情感先導(dǎo)，成功推銷(xiāo) 
    成功銷(xiāo)售的作用在于成功與客戶情感對(duì)話，將客戶的“我需要”變?yōu)椤拔蚁胍薄?nbsp;
  三、重要的是語(yǔ)氣，而不是內(nèi)容 
    推銷(xiāo)類(lèi)似于求婚，都需要有周密的準(zhǔn)備、都需要表現(xiàn)自己強(qiáng)烈的愿望、都需要展示自己最優(yōu)秀的那些方面、都需要打動(dòng)對(duì)方的感情、都需要100%的熱情。 
  四、聽(tīng)是功夫，說(shuō)是本領(lǐng) 
    在推銷(xiāo)過(guò)程中，推銷(xiāo)員必須跟著客戶的興趣走，談話沒(méi)有共同點(diǎn)是很難進(jìn)行下去的。 
  五、換一個(gè)角度試試 
    我以前只是催促他買(mǎi)下我認(rèn)為他應(yīng)該買(mǎi)的東西，現(xiàn)在的做法正好完全相反。 
  六、關(guān)鍵點(diǎn)：權(quán)威轉(zhuǎn)移 
    權(quán)威轉(zhuǎn)移的含義是：在客戶的專(zhuān)業(yè)內(nèi)他是內(nèi)行，但在會(huì)談的業(yè)務(wù)上，推銷(xiāo)員才是內(nèi)行，才是權(quán)威，要讓客戶認(rèn)同這一點(diǎn)，讓權(quán)威的感覺(jué)從他那里轉(zhuǎn)移到推銷(xiāo)員這里來(lái)。 
  七、“蘇格拉底”提問(wèn)法 
    在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的爭(zhēng)辯中，經(jīng)過(guò)一連串的提問(wèn)和陳述，使對(duì)方的回答前后出現(xiàn)矛盾，這時(shí)再加以反駁，揭穿對(duì)方的荒謬之處，或者正面闡述自己的觀點(diǎn)。 
  八、打好銷(xiāo)售太極拳 
    當(dāng)你在尋找克服困難的最佳范例的時(shí)候，你只要坐下來(lái)回想以前的時(shí)光就可以勇氣倍增。 
附錄一 喬治·郝伯特成功推銷(xiāo)的31條準(zhǔn)則 
附錄二 汪中求營(yíng)銷(xiāo)箴言錄