銷售管理（英文版）

　　編輯推薦：本書適用于學(xué)習(xí)過銷售方面綜合課程的在校大學(xué)生。此外，還可用于已開設(shè)人員推銷課程和銷售管理，又需要認(rèn)識(shí)二者之間更多聯(lián)系的學(xué)校。盡管本書主要面向在校大學(xué)生，但因其寫作嚴(yán)謹(jǐn)深入，亦可作為研究生水平的教材。本書主要包括四個(gè)部分。第一部分：第1章介紹了人員推銷和銷售管理的研究背景。第2章討論了組織購買，闡述了人與組織兩個(gè)方面。第3章的主題是溝通。第4章探討了激勵(lì)問題。第一部分最后一章（第五間）討論了倫理和法律問題。第二部分研究人員推銷過程。每章各論人員推銷過程的一個(gè)特定階段。第6章介紹人員推銷過程中顧客開發(fā)、計(jì)劃和準(zhǔn)備工作。第7章論述了銷售訪問的初始階段及重大的銷售展示活動(dòng)。第8章、第9章討論推銷過程最困難的階段；達(dá)成失敗的關(guān)鍵所在。第10章論述推銷過程的跟蹤工作。第三部分探討推銷隊(duì)伍的管理。第11章討論銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)角色問題。闡述了領(lǐng)導(dǎo)的特征及實(shí)際擔(dān)負(fù)的職責(zé)，并分析了領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)督的差別。第12章指出了組織銷售隊(duì)伍時(shí)遇到的問題，包括一般問題和特殊問題。第13章、第14章論述銷售人員的招聘與培訓(xùn)。第13章闡述了選拔優(yōu)秀推銷員的各種工具，以及它們的適用性與合法性。第14章重點(diǎn)論述培訓(xùn)方法，提出了成功培訓(xùn)方案的基本原理。第三部最后三章討論了銷售預(yù)測（第15章）、報(bào)酬制度的建立（第16章）以及對推銷人員的評價(jià)（第17章）。包括各種預(yù)測方法及實(shí)施、報(bào)酬制度各要素以及如何運(yùn)用報(bào)酬缺席激勵(lì)推銷人員。

　　拉爾夫.W.杰克遜