用腦拿訂單：銷售中的全腦博弈

　　1. 高檔餐廳。惠佳。一對(duì)年輕的男女朋友在無聊地等座?；菁汛蠓降厣锨按蛘泻簦骸澳?，我是在校大學(xué)生，現(xiàn)在在兼職，也是我的實(shí)習(xí)工作……不知道在等待的時(shí)間，能否接受我的一個(gè)社會(huì)調(diào)研呢？僅僅占用你們兩分鐘。”“共有5個(gè)主要問題，都是關(guān)于手表的?！薄?，“第一個(gè)問題是：……，５個(gè)問題結(jié)束后不到兩分鐘一對(duì)年輕人買下了他們根本沒有“預(yù)算和需求”的一塊手表，價(jià)值３００元錢。他們?yōu)槭裁匆I？2. “張總，我是創(chuàng)維集團(tuán)西南地區(qū)的經(jīng)理劉濤，集團(tuán)最近人事變動(dòng)，我昨天才到成都，能否約您明天見個(gè)面，主要談一下今年的產(chǎn)品訂貨、型號(hào)配送、庫存以及您的賣場的促銷問題，行嗎？”張總：“噢，是劉經(jīng)理，明天不行，明天是結(jié)算日，事特別多，還是改天吧?！眲骸澳悄f哪天？”你認(rèn)為張總會(huì)給他具體時(shí)間嗎？3. 柯達(dá)準(zhǔn)備在中國為其1000家加盟店采購模具，總金額達(dá)500多萬元，這是在柯達(dá)中國試采購的第一筆……，張麗華，一家民營企業(yè)的資深銷售顧問，在產(chǎn)品價(jià)格高于同行水平的背景下，走進(jìn)了柯達(dá)中國采購部經(jīng)理王江榮的辦公室……，4. 客戶幾經(jīng)比較，最終圈定了一家供應(yīng)商，于是最令銷售人員痛苦的簽單殺價(jià)總是涌到最前面：“只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我現(xiàn)在就簽！”“你看我這訂金都帶著呢，合同章都帶來了，就等你一句話了?！薄霸蹅兌颊劻诉@么久了，你不會(huì)為了這5%的折扣不給丟了我這個(gè)大單吧？以指向簽約為誘餌，迫使銷售人員就范。此時(shí)銷售人員面臨著最后的誘惑，歷盡艱辛，客戶終于要簽單了，絕大多數(shù)銷售人員此時(shí)的心態(tài)都是勢(shì)在必得的。——一旦你同意，你死定了：客戶會(huì)借口離開。再來時(shí)，會(huì)在新的價(jià)位再次殺價(jià)。銷售人員怎么辦？

　　孫路弘營銷及銷售行為專家美國科特勒營銷集團(tuán)（KMG）中國區(qū)高級(jí)營銷顧問圣路可（中國）商務(wù)顧問有限公司首席顧問、講師美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD）資深會(huì)員奔馳中國公司銷售教官美國領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心授證的高級(jí)講師，是中國大陸第一位合法使用中文傳授該中心領(lǐng)導(dǎo)力課程的講師。《汽車銷售的第一本書》、《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》作者。中國營銷第一刊《銷售與市場》特邀專欄作者。孫路弘先生兼具國內(nèi)外豐富的營銷、銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國際化的營銷、銷售行為理論有著自己獨(dú)到的研究和探索。他擅長企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施、營銷規(guī)劃、銷售隊(duì)伍的建立以及不同銷售模式的實(shí)施。從2000年他便開始與營銷大師科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的賞識(shí)。他曾多次應(yīng)邀代表科特勒營銷集團(tuán)以專家身份參加中央電視臺(tái)《對(duì)話》、《商界名家》、《今晚》、《經(jīng)濟(jì)信息聯(lián)播》等節(jié)目，常有精彩發(fā)言和獨(dú)到觀點(diǎn)。服務(wù)客戶：阿里巴巴（中國）、克萊斯勒聯(lián)合品牌、奧迪汽車、寶鋼國際、華潤集團(tuán)、中國電信、新疆電信、創(chuàng)維集團(tuán)、艾默生網(wǎng)絡(luò)能源等。榮譽(yù)：2001年獲評(píng)“京萃十大優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號(hào)；2002年獲評(píng)《中國經(jīng)營報(bào)》“十佳企業(yè)培訓(xùn)師”稱號(hào)2005中國十大營銷專家候選人之一（南方都市報(bào)、新京報(bào)、新浪網(wǎng)聯(lián)合主辦，評(píng)選正在進(jìn)行中）