全腦銷售

定　價(jià)：￥32.00

作　者：	（英）博贊（Buzan, T.）, （美）伊斯雷爾（Lsrael, R.）著；楊希平, 陳巧鶯譯
出版社：	中國(guó)人民大學(xué)出版社
叢編項(xiàng)：	培養(yǎng)銷售天才的圣經(jīng)
標(biāo)　簽：	腦科學(xué)

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ISBN：	9787300069432	出版時(shí)間：	2006-01-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁(yè)數(shù)：	246	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

你是否正苦于銷售事業(yè)難以突破瓶頸，銷售經(jīng)驗(yàn)日益成為束縛；你是否正苦苦尋覓讓你耳目一新、激動(dòng)不已的銷售工具與方法；你是否希望掌握成為銷售天才的秘訣，成為真正的銷售領(lǐng)袖？《全腦銷售》，一本真正切合銷售真諦的書籍為你揭示銷售的真相：·客戶購(gòu)買決策90%以上取決于感性的右腦而非理性的左腦?！ひ话憧蛻魰?huì)忘記你銷售會(huì)談中80%的內(nèi)容，而這些內(nèi)容對(duì)你的成功至關(guān)重要。·銷售心理矩陣將實(shí)現(xiàn)成功銷售，讓客戶記住你，讓客戶自己說(shuō)出你的產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。·提出偵探性問(wèn)題，挖掘客戶的真正需求，達(dá)到雙贏的目的。本書共分為四個(gè)部分。第一部分皆自成體系，讀者必須先掌握后再向下進(jìn)行。如果你先前沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)诘谝徊糠值母戒浿袨槟闾峁┝虽N售基本法則。即使你是位經(jīng)驗(yàn)老道的專業(yè)銷售員，在第1章中你也會(huì)發(fā)現(xiàn)一些新信息。書中一系列的小測(cè)驗(yàn)將使你能夠?qū)ψ约含F(xiàn)有的知識(shí)及工作水平進(jìn)行評(píng)估。本書第一次提出了一種深入學(xué)習(xí)銷售“藝術(shù)”和“科學(xué)”的方法。你還將獲得如何在這不斷發(fā)展的全球知識(shí)經(jīng)濟(jì)體系中，成為一名信息專家。本書的特色之一是以一種革命性方式融入的全新的溝通和銷售概念。你將會(huì)從那些與我們共事多年的銷售大師那兒學(xué)到銷售秘訣。當(dāng)你將這一突破性研究成果應(yīng)用于你的銷售活動(dòng)中時(shí)，你就從大腦研究醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室漫游至關(guān)鍵的四尺之距——銷售員與客戶之間的距離。作者相信，你會(huì)喜歡接下來(lái)各章節(jié)所提供的刺激的銷售之旅。隨著你不斷探索、開發(fā)和更好地利用你那具有卓越非凡創(chuàng)造力的大腦，你將會(huì)成為一名“超級(jí)銷售自我”。必讀的10大理由：·第一本真正運(yùn)用大腦之力進(jìn)行銷售、切合銷售真諦的書籍?！と澜缥┮挥?xùn)練“右腦思維”的書籍。·世界范圍內(nèi)公認(rèn)的銷售領(lǐng)域的一次革命，被翻譯成26種語(yǔ)言?！ぜt遍全球的培養(yǎng)“銷售天才”的圣經(jīng)，全球銷量150萬(wàn)冊(cè)。·全球有超過(guò)2.5億人應(yīng)用。·全新的銷售思維導(dǎo)圖，助你記憶所有客戶的信息?！と碌哪X力運(yùn)用進(jìn)入客戶的腦海與思維，了解客戶的所思所想?！っ绹?guó)勞工部推薦為“所有機(jī)構(gòu)與家庭之必備書籍”。·IBM、宏碁、本田、寶馬、勞力士等著名企業(yè)銷售精英之必讀書籍?！?4種全腦銷售技巧訓(xùn)練，讓拒絕永不存在。

作者簡(jiǎn)介

　　托尼·博贊，被稱為智力魔法師和世界大腦先生，他發(fā)明的思維導(dǎo)圖（MindMap）這一思維工具，目前被全球范圍內(nèi)超過(guò)2.5億人應(yīng)用。他還是世界記憶錦標(biāo)賽和世界快速閱讀錦標(biāo)賽的創(chuàng)始人，以及英國(guó)頭腦基金會(huì)的總裁。他曾經(jīng)因幫助英國(guó)查爾斯王子提高記憶力而聞名遐爾。理查德·伊斯雷爾，擁有35年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，“全腦銷售”模式的創(chuàng)始人。是全世界銷售行為設(shè)計(jì)最權(quán)威的專家，他的銷售心得使財(cái)富500強(qiáng)很多銷售經(jīng)理人受益。理查德的培訓(xùn)課程被國(guó)際權(quán)威媒體高度認(rèn)可，包括《商業(yè)周刊》，《成功雜志》，《培訓(xùn)與發(fā)展》，《邁阿密評(píng)論》以及《紐約時(shí)代》。他是美國(guó)管理協(xié)會(huì)，美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)，美國(guó)演講者協(xié)會(huì)等組織每年必邀請(qǐng)的重量級(jí)演講者，在過(guò)去的30年間，他在全球范圍內(nèi)培訓(xùn)超過(guò)150萬(wàn)銷售人員，并與上百家國(guó)際企業(yè)合作。

圖書目錄

前言
第一部分  銷售心理矩陣及銷售記憶
緒論
第1章全腦銷售
一個(gè)偶然的微笑
導(dǎo)言
大腦的奇跡
你的大腦
銷售心理矩陣
數(shù)字
詞語(yǔ)
邏輯
條目
細(xì)節(jié)
圖像
想像
色彩
節(jié)奏
空間
銷售心理矩陣的廣告應(yīng)用
心懷美夢(mèng)
尋真求實(shí)的大腦
一次深刻的發(fā)現(xiàn)
一種互利的關(guān)系
人盡其材
重點(diǎn)復(fù)習(xí)
第2章  銷售感覺(jué)
隱藏的開關(guān)
導(dǎo)言
最后的四尺之距
你的旅程
客戶的旅程
邁出最佳步伐
感覺(jué)銷售
銷售感覺(jué)實(shí)例
完整的銷售心理矩陣
重點(diǎn)復(fù)習(xí)
第3章  記憶印記
一見(jiàn)如故
導(dǎo)言
牢記姓名與面孔
布贊銷售行為法
第1步：心理準(zhǔn)備
第2步：觀察
第3步：傾聽(tīng)
第4步：重復(fù)
第5步：求得寫法
第6步：討論
第7步：交換名片
第8步：大聲復(fù)習(xí)
第9步：心中默誦
第10步：臨別重復(fù)
第11步：腦中復(fù)習(xí)
第12步：反逆過(guò)程
第13步：先馳得點(diǎn)
第14步：自得其樂(lè)
銷售記憶法
記憶分子式
總結(jié)
重點(diǎn)復(fù)習(xí)
附錄：銷售基本法則
開場(chǎng)
建立需要
闡明產(chǎn)品特色、優(yōu)點(diǎn)及利益
異議處理
要求信息
價(jià)格異議
延遲決定的借口
交易收尾技巧
直接問(wèn)題收尾法
選擇收尾法
旁敲觸及法
特別機(jī)會(huì)法
第二者意見(jiàn)法
第二部分  信息：新的財(cái)富
緒論
第4章  信息中心
你知道答案
導(dǎo)言
信息交換
成為專家
增加銷售的捷徑
客戶的最大抱怨
特優(yōu)利（FAB)
“利益銷售”的缺點(diǎn)
附加價(jià)值公式
重點(diǎn)復(fù)習(xí)
第5章  思維導(dǎo)圖
革命性的學(xué)習(xí)法
導(dǎo)言
思維導(dǎo)圖
第1步：圖像一張，話語(yǔ)一筐
第2步：思想樹
第3步：聯(lián)系詞語(yǔ)與想法
第4步：符號(hào)、色彩及圖像
第5步：整合關(guān)鍵概念和想法
思維導(dǎo)圖法則總結(jié)
思維導(dǎo)圖大師
收集事實(shí)
尋找感興趣的項(xiàng)目
連接項(xiàng)目
復(fù)習(xí)
整合
打下知識(shí)基礎(chǔ)
所知更多
把我記住
客戶檔案
更方便快捷
銷售思維導(dǎo)圖的威力
畫出客戶群的思維導(dǎo)圖
企業(yè)界的思維導(dǎo)圖應(yīng)用
宏碁電腦
英特波利
國(guó)際管理協(xié)會(huì)
惠普集團(tuán)
丹普營(yíng)銷
“可口”墨西哥餐廳
富達(dá)投資公司
西印度群島大學(xué)
特許會(huì)計(jì)師學(xué)院
EDS
波音飛機(jī)制造公司
重點(diǎn)復(fù)習(xí)
第6章  洞察力
最棒的獎(jiǎng)品
導(dǎo)言
正確包裝
身體語(yǔ)言
身心關(guān)聯(lián)
聲音威力
訓(xùn)練奧林匹克級(jí)推銷員
健康的生活方式
小我
生命氣息
恢復(fù)精力
思維銀行賬戶
思想控制
全新意象
重點(diǎn)復(fù)習(xí)
第三部分  全腦銷售
緒論
第7章  心海搜尋
X光視力
導(dǎo)言
正確用字
遣詞用字
關(guān)鍵回想詞
創(chuàng)意詞
粘搭詞
一個(gè)巴掌拍不響
吸收你的客戶
立體內(nèi)心電影
從一個(gè)形象開始
將詞語(yǔ)轉(zhuǎn)換成腦像
客戶其實(shí)知其然
聽(tīng)、傾聽(tīng)、洗耳恭聽(tīng)
成像熱身運(yùn)動(dòng)
形成自己的腦像
四大原則
保持開放接納態(tài)度
把握事態(tài)
傾聽(tīng)名詞
使用銷售心理矩陣
重點(diǎn)復(fù)習(xí)
第8章  銷售偵探
神奇的徽章
導(dǎo)言
超級(jí)偵探
偵探問(wèn)題
運(yùn)用內(nèi)心影像
一般偵探問(wèn)題
特定偵探問(wèn)題
偵探訓(xùn)練
客戶澄清
完整圖像法
線索
觀察
完整的圖像
重點(diǎn)復(fù)習(xí)
第9章  銷售羅盤
特別監(jiān)視器
導(dǎo)言
使腦像相吻合
機(jī)動(dòng)靈活
全腦智慧
頂尖人物
頭腦潛能
應(yīng)用
銷售羅盤
客戶的所有心理技能
關(guān)鍵技巧
開始配合
自動(dòng)導(dǎo)航
銷售服務(wù)
籌款者
重點(diǎn)復(fù)習(xí)
第四部分  超級(jí)推銷自我
緒論
第10章  銷售焦點(diǎn)
預(yù)想
導(dǎo)言
兩個(gè)強(qiáng)大的秘密武器
內(nèi)心演練通向成功之路
從結(jié)果開始
錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)
一心想著結(jié)果
預(yù)先判斷的陷阱
銷售演練
目標(biāo)框架
框架調(diào)整
一種新觀點(diǎn)
內(nèi)心檢視
另一種觀點(diǎn)
運(yùn)用你的攝影機(jī)
重點(diǎn)復(fù)習(xí)
第11章  強(qiáng)力鉤鏈
有史以來(lái)最成功的推銷員
導(dǎo)言
銷售記憶曲線
怎能忘記你！
五個(gè)關(guān)鍵
關(guān)鍵1：閃亮登場(chǎng)——開始
關(guān)鍵2：“伙計(jì)，再來(lái)一遍”——這一招你重復(fù)數(shù)次
關(guān)鍵3：強(qiáng)調(diào)特殊／不同尋常
關(guān)鍵4：交給你啦——讓客戶參與
關(guān)鍵5：大結(jié)局——收尾
保證滿意
難忘的銷售說(shuō)明
說(shuō)服者
重點(diǎn)復(fù)習(xí)
第12章  超級(jí)推銷自我
雙胞胎故事
導(dǎo)言
發(fā)展超級(jí)推銷自我
制定一個(gè)卓越目標(biāo)
營(yíng)銷生涯目標(biāo)
信念體系
改變內(nèi)心形象
肯定
心理變壓器
目標(biāo)廣告
行動(dòng)計(jì)劃撰寫技巧
信息轉(zhuǎn)移！
自我獎(jiǎng)勵(lì)
與你的超級(jí)推銷自我接觸
內(nèi)心評(píng)分卡
通往成功的口令
重點(diǎn)復(fù)習(xí)
附錄A  銷售管理