最新營銷業(yè)務(wù)代表實戰(zhàn)訓練手冊

第1章營銷業(yè)務(wù)代泉的個人素質(zhì)訓練
每當人們向成功的業(yè)務(wù)代表請教他們成功的經(jīng)驗時,他們多是莞爾一笑道：“我不過是會耍幾個小魔術(shù)罷了.”當然,這里所提的“少魔術(shù)”,并非是你在營銷時,要先給客戶來幾招吞火球.解繩扣的游戲,而是說,一個成功的業(yè)務(wù)代表在進行營銷工作時,要注意把握好微小的細節(jié),要讓客戶在細微處知察你的謙虛.你的禮貌.你的君子風范,叢而與你產(chǎn)生親近感而達成交易.常說“一滴水也能反映出太陽的光輝”,一個人的領(lǐng)結(jié)如何打,坐站是否得體等,這些小事可能就會影響到客戶對你的第一印象,可能會對是否成交產(chǎn)生決定性的作用.所以,世界上最偉大的業(yè)務(wù)代表成功的基礎(chǔ),就是要熟練掌握下面介紹的各種技巧并加以訓練,你千萬別小看哦.
如何永遠記住客戶名字的3種方法
安排客戶如何就坐的方法
業(yè)務(wù)代表穿衣打扮的5個要素
如何正確使用名片的6項要點
如何請客吃飯的關(guān)鍵點
如何登門探訪的關(guān)鍵點
如何使用公事包的關(guān)鍵點
如何利用信函的4項原則
如何向客戶贈送小禮品的技巧
如何說“對不起”的技巧
第2章營銷業(yè)務(wù)代泉的心理素質(zhì)訓練
帕克是美國一家計算機軟件公司的業(yè)務(wù)代表,他也是聞名全美的偉大業(yè)務(wù)代表.他曾對記者說：“我們公司有5000名業(yè)務(wù)代表,其中收入富裕的尚不及8%.”從帕克的話中,我們不難了解到,在無數(shù)的營銷隊伍中脫穎而出.登上事業(yè)巔頂?shù)膫ゴ髽I(yè)務(wù)代表是多么的少之又少,而對偉大業(yè)務(wù)代表而言,他們又是克服了多少艱難險阻方達到了勝利的彼岸!
營銷工作是一個高風險而又高收入的職業(yè),這個行業(yè)特質(zhì)吸引了一大批富于挑戰(zhàn)自我.勇于開拓的有志人士,他們每時每刻都在努力著.奮斗著,期望自己能像帕克一樣成為一名事業(yè)有成.收入豐盈的偉大業(yè)務(wù)代表.
你是否具備擔當業(yè)務(wù)代表的7個條件
消除營銷自卑感的8個方法
制定自己事業(yè)目標的方法
評估營銷能力的21個標準
業(yè)務(wù)代表必須了解的6大專業(yè)知識
改善自己社交能力的方法
保持執(zhí)著堅韌不放棄的方法
運用時間的8種方法
節(jié)約時間的9項原則
敢于成功的“冥想”法
第3章營銷業(yè)務(wù)代表剖析客戶的技巧訓練
哲學家德謨克利特說過：“世界上沒有兩片相同的葉子.”同樣的,世界上也沒有兩個完全一樣的人.人的脾氣秉性不同,身份品味不同,處世觀念不同,他們的思維意識和行為方式就不同,在購買商品時,表現(xiàn)出來的神情舉止也就不同.我們在營銷工作時,要注意看清不同類型的客戶,要對不同的客戶采取因人而異的營銷方式.
如果我們不分青紅皂白,一味地用一種口氣.一樣的措辭來接街性情各異.身份高低不同的客戶的話,不碰一鼻子灰才是奇跡呢.
將客戶分類的6種方法
如何頻頻發(fā)問的技巧
如何把握語言主動權(quán)的技巧
如何應(yīng)對高傲型客戶的技巧
如何應(yīng)對老實型客戶的技巧
如何應(yīng)對挑剔型客戶的技巧
如何應(yīng)對暴躁型客戶的技巧
如何應(yīng)對知識淵博型客戶的技巧
如何應(yīng)對講價型客戶的技巧
第4章營銷業(yè)務(wù)代表“不怕拒絕”的技巧訓練
不管你的營銷能力有多強,營銷技巧有多高超,恐怕每一位業(yè)4最新營銷業(yè)務(wù)代表實戰(zhàn)訓練手冊務(wù)代表都聽到過客戶說“我不買”的拒絕之辭,甚至有時你尚未說完一句話,客戶就會搖頭說“不”,尤如一桶冷水,澆在你熱忱的信心之上,令你如梗在喉,羞惱不已.
遇到這種情況時,一些業(yè)務(wù)代表往往會拂袖而去,但優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表卻另有應(yīng)對的辦法,他們會像醫(yī)生診病一般,巧妙地知察客戶說“不買”的緣由,迅疾地施行“救治”措施,達到交易成功的目的.
處理客戶說“不”的8種方法
應(yīng)對客戶拒絕的7種方法
改變客戶拒絕的15個戰(zhàn)術(shù)
讓嫌貴的客戶點頭的戰(zhàn)術(shù)
讓走掉的客戶再回來的7種戰(zhàn)術(shù)
讓猶豫不決的客戶下決心的戰(zhàn)術(shù)
應(yīng)對客戶批評的5種技巧
如何讓客戶迅速簽合同的方法
第5章營銷業(yè)務(wù)代表尋找客戶的技巧訓練
尋找客戶,是整個營銷過程的第一步,在找到了營銷目標后,才可以開始問候.介紹產(chǎn)品.達成議向,直到交易完成.營銷新手們多是熱忱有余,逢人就禮貌寒喧.親切介紹產(chǎn)品,而對方不是擺手否決,便是不耐煩地揚長而去……而世界上最偉大的業(yè)務(wù)代表卻多是聰明地把時間精力投注在有成交希望的客戶身上.他們有一雙慧眼,能在茫茫人海中找尋出那些有購買意愿的人,能頗富心機地去挖掘.掌握這些客戶的詳細資料,進而提供有針對性的營銷服務(wù),實施個性化的營銷手段,從而輕易地達成成交議向.
尋找有成交希望客戶的方法
如何吸引客戶注意的方法
如何鎖定最佳客戶的方法
從公司內(nèi)部找客戶的戰(zhàn)術(shù)
讓老客戶發(fā)展新客戶的戰(zhàn)術(shù)
讓親朋好友成為客戶的戰(zhàn)術(shù)
從同事手里爭客戶的戰(zhàn)術(shù)
從公共名冊中找客戶的戰(zhàn)術(shù)
從宣傳媒介中找客戶的戰(zhàn)術(shù)
從街區(qū)中找客戶的戰(zhàn)術(shù)
從展覽.會議中找客戶的戰(zhàn)術(shù)
通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)客戶的戰(zhàn)術(shù)
從電話.郵寄中挖掘客戶的戰(zhàn)術(shù)
刺探客戶內(nèi)部情報的5大戰(zhàn)術(shù)
如何建立和利用客戶“檔案”
第6章營銷業(yè)務(wù)代表的商談技巧訓練
些務(wù)代表是靠嘴巴來賺錢的行業(yè),凡是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表,娜一位不是擁有一付伶牙俐齒呢?你的產(chǎn)品品質(zhì)再好,價位再合理,如果你不能用恰當?shù)恼Z言來告之客戶,感動客戶,又如何讓客戶認知你的產(chǎn)品,打開錢袋購買你的產(chǎn)品呢?
業(yè)務(wù)代表在向客戶營銷產(chǎn)品時,這第一句話怎樣說,才能吸引客戶停下腳步聽你介紹呢?當客戶頻頻搖頭拒絕時,說什么才能令客戶從“我不要”變成“我想要”呢?當客戶輕蔑你及你的產(chǎn)品時,你用什么妙語能讓客戶認知你及你的產(chǎn)品呢?這些難題是每一位業(yè)務(wù)代表都經(jīng)歷過的,有人會放棄,有人會默認失敗,但優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表卻能用一根舌頭,妙語生花,讓客戶高高興興地打開錢包,把你的產(chǎn)品買回去.是估秀業(yè)務(wù)代表有魔力嗎?當然不是,他們只不過是掌握了營銷辭令的技巧而已.
把握商談時間的4種方法
恰當?shù)刭澝揽蛻舻?種方法
讓態(tài)度變得謙恭的方法
使語氣語調(diào)變得動聽的方法
熟練掌握“營銷魔鬼詞典”的方法
用提問引發(fā)客戶共鳴的方法
去掉口頭禪的方法
使用“比喻法”的絕招
用傾聽去摸清客戶底細的方法
用資料說服客戶的3種方法
避免與客戶發(fā)生爭論的5種方法
如何結(jié)束營銷談話的6種方法
避免在結(jié)束商談時失敗的16個方法
第7章營銷業(yè)務(wù)代表利用電話的么巧訓練
要將商品營銷出去,要擔生意做成功.得講究方法與手段,電話營銷便是營銷方式之一.雖然打電話時,無法面對面地接觸客戶,無法從客戶的神色及肢體語言中了解客戶的心理活動,但至少可以了解對方的態(tài)度,而且,打電話的方式速度快,節(jié)省時間,可以在短期內(nèi)對眾多人群進行調(diào)查,也可以使下一步的營銷工作更有針對性,減少盲目行動.
一個世界上最偉大的業(yè)務(wù)代表的成長歷程中,電話營銷是甚極為重要的一部分,而掌握了電話營銷技巧的業(yè)務(wù)代表,其成交額中的很大一塊也是由那根長長的電話線賺來的.
確定電話營銷對象的戰(zhàn)術(shù)
什么樣的開場白最有效
什么樣的電話營銷方式最有效
撩撥客戶興趣的戰(zhàn)術(shù)
如何達到打電話的目的
如何消除電話推銷失敗的五大原因
記住電話營銷客戶的方法
用電話宣傳產(chǎn)品的方法
從電話里聽出客戶心思的方法
如何對付客戶拒絕約見的戰(zhàn)術(shù)
用電話說服客戶達成交易的方法
何時打電話給客戶最容易成交
掌握何時放下話筒的戰(zhàn)術(shù)
讓傳真.信件幫忙的方法
為何你的電話營銷會失敗
如何讓電話挽救溜掉的生意
第8章營銷業(yè)務(wù)代表掌控客戶的技巧訓練
營銷過程實際上就是業(yè)務(wù)代表與客戶心理較量的過程,誰先洞析到“對手”的心中所想,誰就能在這場較量中占得先機,誰就有較大的勝算.
一個成功的業(yè)務(wù)代表,往往初與客戶相見,便能敏銳地看穿客戶的所想所需,能有針對性地把資訊提供給客戶,使客戶的心理得到滿足,有利于交易的成功.比如有些客戶心中有購買意愿,但卻存有某種疑慮,遲遲不肯簽單,有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)代表會馬上洞析其疑慮所在,會用誠懇.有說服力的事例來感動客戶,贏得生意.
所以說,一付火眼金眼是優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表的必備.
如何窺破客戶的所想所需
客戶為何懼怕簽單
消除客戶心中疑慮的戰(zhàn)術(shù)
清除客戶戒備心理的21種戰(zhàn)術(shù)
…讓客戶相信你的7種戰(zhàn)術(shù)
迅速打動客戶心的11個戰(zhàn)術(shù)
第9章營銷業(yè)務(wù)代表的成交技巧訓練
你有沒有想過,為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表,成就卻有天壤之別——排名前20名的業(yè)務(wù)代表,總能完成80％的銷售營銷?答案很簡單,他們運用了百戰(zhàn)百勝的業(yè)務(wù)代表經(jīng)典成交技巧.
成交雖然是營銷的最后步驟,但也是營銷的至高境界.只是要達到這個境界,需要在成交前完成一系列的必須程序——開口問詢.介紹產(chǎn)品.贏得信任等等,這些步驟缺一不可.而且都是要仰賴于高超的技巧來完成的.
所以說,百戰(zhàn)百勝的業(yè)務(wù)代表經(jīng)典成交技巧是每二個業(yè)務(wù)代表的必修課.
嗅出成交機會的方法
搬掉成交障礙的3種戰(zhàn)術(shù)
掌握成交最佳時間的方法
誘導客戶成交的18種方法
成交的魔法詞典
巧妙利用“第三人推薦”的成交戰(zhàn)術(shù)
巧妙利用“免費贈品”的成交戰(zhàn)術(shù)
巧妙運用直接營銷的10個方法
巧妙扮演各種角色的11種戰(zhàn)術(shù)
精心培植長期客戶的7個方法
絕處逢生的4個技巧
第10章營銷業(yè)務(wù)代表的售后技巧訓練
世界上最偉大的業(yè)務(wù)代表都知道,——簽合約不是營銷的結(jié)束,而是營銷的開始.從客戶決定購買開始,你就必須盡力做到你所答應(yīng)的事情.最好是讓客戶覺得,你做得有過之而無不及,這樣你就贏得口碑與活招牌,就會幫你推薦客戶,你的資金也就越來越多.
對于成交后的售后工作同樣重要,如果你能做得妥貼的話,客戶不僅不全退貨,說不定會成為你一個固定的長期客戶.
讓表現(xiàn)錦上添花的戰(zhàn)術(shù)
做好售后服務(wù)的18個方法
提高銷售額的15個戰(zhàn)術(shù)
留住客戶的10個原則
不讓客戶移心別戀的6個方法
避免客戶反悔的9個方法
讓怒火沖天的客戶消火的11個方法
第11章營銷業(yè)務(wù)代表的十大戰(zhàn)術(shù)
銷售主管與業(yè)務(wù)代表的目的是一致的,即把產(chǎn)品營銷出去則大功告咸,而銷售主管與業(yè)務(wù)代表的工作重點卻不盡一致.銷售主管除了要管理好手下的營銷隊伍之外,如何策劃.啟動營銷工作是主管們最為重要的任務(wù).
一個新產(chǎn)品誕生后,如何走向市場.以怎樣的面目走向市場,從哪個角度去宣傳,產(chǎn)品的哪個特點要凸顯,等等,這些問題,與產(chǎn)品能否打開市場.能否有生命力,是息息相關(guān)的.二個偉大的銷售主管只有具備了以下十大戰(zhàn)術(shù)的精髓,方可百戰(zhàn)不殆.
搶先戰(zhàn)術(shù)
認知戰(zhàn)術(shù)
焦點戰(zhàn)術(shù)
佯輸戰(zhàn)術(shù)
犧牲戰(zhàn)術(shù)
坦白戰(zhàn)術(shù)
速食戰(zhàn)術(shù)
無我戰(zhàn)術(shù)
金錢戰(zhàn)術(shù)
炒作戰(zhàn)術(shù)