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人們?yōu)槭裁匆I不需要的東西

人們?yōu)槭裁匆I不需要的東西

定 價(jià):¥28.00

作 者: (美)丹齊格著;馮鐵為譯
出版社: 中國(guó)社會(huì)科學(xué)出版社
叢編項(xiàng):
標(biāo) 簽: 消費(fèi)心理學(xué)

ISBN: 9787500456032 出版時(shí)間: 2006-06-01 包裝: 平裝
開(kāi)本: 16開(kāi) 頁(yè)數(shù): 273 字?jǐn)?shù):  

內(nèi)容簡(jiǎn)介

  《人們?yōu)槭裁匆I不需要的東西》包括以下主要內(nèi)容: 洞察和把握消費(fèi)者消費(fèi)行為的動(dòng)機(jī)。真實(shí)的公司案例指導(dǎo)你制定成功的銷售計(jì)劃,向消費(fèi)者銷售他們并不需要的東西。如何運(yùn)用常常被營(yíng)銷人員忽視的情感因素影響購(gòu)買力。消費(fèi)者為購(gòu)買而找的14種正當(dāng)理由。30種消費(fèi)品的詳盡市場(chǎng)調(diào)研資料。在過(guò)去的十年間,消費(fèi)者購(gòu)物的方式經(jīng)歷了戲劇性的變化;人們有了更多的選擇方式,包括在家中通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)輕松購(gòu)物。除此之外,更大的戲劇性變化發(fā)生了——部分必需品的花費(fèi)下降,任意性購(gòu)買反而占了上風(fēng)。 如今,情感消費(fèi)是每一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買行為中必不可少的一部分。今天的消費(fèi)建立在所想的基礎(chǔ)上,而不僅僅是所需。另一個(gè)重要的變化是消費(fèi)者已然成為市場(chǎng)的控制者和驅(qū)動(dòng)力。本書(shū)作者認(rèn)為,了解人們?yōu)槭裁促?gòu)買是成功營(yíng)銷的關(guān)鍵。一旦銷售商洞悉消費(fèi)動(dòng)機(jī)是如何驅(qū)動(dòng)和影響消費(fèi)行為的,他們也就明白了怎樣才能讓消費(fèi)者買更多并不需要的商品。

作者簡(jiǎn)介

  帕梅拉·N.丹齊格:全球知名的消費(fèi)市場(chǎng)專家、心理學(xué)家、營(yíng)銷顧問(wèn)。她對(duì)于消費(fèi)者行為具有深刻的洞察力,相關(guān)的文章被廣泛刊載于眾多著名的商業(yè)出版物上,她旗下的客戶多為躋身全球500強(qiáng)的企業(yè)。

圖書(shū)目錄

引言 要想準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)未來(lái),你就必須明白“Why”
人們?yōu)槭裁促I:成功營(yíng)銷的一把鑰匙
研究“人們?yōu)槭裁促I”,現(xiàn)在要比曾經(jīng)更重要
第一章 為什么人們會(huì)購(gòu)買他們并不需要的東西
當(dāng)代美國(guó)人真正需要的是什么
一旦成為消費(fèi)的國(guó)家,將永遠(yuǎn)是消費(fèi)者的國(guó)家
消費(fèi)者正由必需消費(fèi)為主導(dǎo)的消費(fèi)向任意性消費(fèi)轉(zhuǎn)變
今天,超過(guò)40%的消費(fèi)都是任意性消費(fèi)
領(lǐng)會(huì)任意消費(fèi)的方程,從書(shū)中你能學(xué)到什么
第二章 我們需要的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)想像
美國(guó)人的生活需要什么
家用電器是現(xiàn)代美國(guó)人的生活必需品
市場(chǎng)銷售人員能從人們購(gòu)買“不需要”的東西中學(xué)到什么
樣式——源自平凡而又創(chuàng)造非凡
新產(chǎn)品要避免平庸——忽略競(jìng)爭(zhēng),接近顧客
如果賣給女人,那就賣給女人
第三章 如果消費(fèi)性支出是經(jīng)濟(jì)的引擎,那任意性支出就是“汽油”
壓力之下的消費(fèi)者
任意性產(chǎn)品坐標(biāo)軸描述了人們不需要而購(gòu)買的東西
價(jià)值決定消費(fèi)者支出
實(shí)用型消費(fèi)的特征是有用
銷售更多實(shí)用產(chǎn)品
享受是人生的小小奢侈,購(gòu)買無(wú)需罪惡感
消費(fèi)者動(dòng)機(jī)研究
對(duì)于享受,越多越好!
生活方式奢侈品和欲望奢侈品讓你過(guò)上奢華和享受名牌的生活
享受在旁觀者的眼中
第四章 顧客為購(gòu)買而找的14個(gè)正當(dāng)理由
潛在動(dòng)機(jī)
正當(dāng)理由1:生活質(zhì)量
正當(dāng)理由2:愉悅
正當(dāng)理由3:美化家庭
正當(dāng)理由4:教育
正當(dāng)理由5:放松
正當(dāng)理由6:娛樂(lè)
正當(dāng)理由7:計(jì)劃性購(gòu)買
正當(dāng)理由8:情感滿足
正當(dāng)理由9:替代現(xiàn)有用品
正當(dāng)理由10:緩解壓力
正當(dāng)理由11:業(yè)余愛(ài)好
正當(dāng)理由12:給自己的禮物
正當(dāng)理由13:沖動(dòng)型購(gòu)買
正當(dāng)理由14:身份地位
行動(dòng)計(jì)劃:將正當(dāng)理由付諸實(shí)踐
第五章 人們買哪些他們并不需要的產(chǎn)品
2001年消費(fèi)者購(gòu)買力增長(zhǎng),到2003年陷入了“瓶頸”
購(gòu)物:商場(chǎng)多,購(gòu)物時(shí)間少
“繭居”的時(shí)代結(jié)束,“聯(lián)系”的新時(shí)代到來(lái)
即將到來(lái)的是什么
第六章 人們買什么:個(gè)人奢侈品
概述
用學(xué)習(xí)頻道“什么不能穿”這樣的電視節(jié)目營(yíng)救時(shí)裝流弊
個(gè)人奢侈品購(gòu)買概況
人們買什么:時(shí)尚飾物
人們買什么:嬰幼兒服裝
人們買什么:珠寶和手表
人們買什么:男性服飾
人們買什么:個(gè)人護(hù)理用品
人們買什么:青少年服裝
人們買什么:女性服飾
第七章 人們買什么:娛樂(lè)、消遣及興趣愛(ài)好
概述
全新休閑時(shí)代的預(yù)測(cè)
娛樂(lè)、消遣是受自我價(jià)值驅(qū)使的
娛樂(lè)、消遣和興趣愛(ài)好產(chǎn)品購(gòu)買概況
人們買什么:音響設(shè)備
人們買什么:書(shū)籍、雜志和報(bào)紙
人們買什么:家用電腦和軟件
人們買什么:手工制品、縫紉制品、編織品及相關(guān)材料
人們買什么:樂(lè)器
人們買什么:寵物用品
人們買什么:攝影器材和耗材
人們買什么:音像制品
人們買什么:體育用品和健身器材
人們買什么:玩具和游戲用品
人們買什么:電視機(jī)、收音機(jī)、錄像機(jī)和DvD機(jī)
第八章 人們買什么:家居用品
概述
“繭居”時(shí)代的結(jié)束并不意味著不再為家花錢(qián)
家居用品購(gòu)買概況
人們買什么:家庭香氛用品
人們買什么:藝術(shù)品及相關(guān)用品
人們買什么:籃子、盒子、瓶子、罐子及其他裝飾性儲(chǔ)物容器
人們買什么:蠟燭及相關(guān)輔助用品
人們買什么:圣誕節(jié)和其他節(jié)日裝飾品
人們買什么:收藏品
人們買什么:雕塑制品
人們買什么:花卉與室內(nèi)綠色植物
人們買什么:室外景觀花卉、種子和苗木
人們買什么:家具及其附屬用品
人們買什么:花園和室內(nèi)園藝硬件
人們買什么:賀卡與信箋
人們買什么:家用紡織品
人們買什么:廚房用品和生活用具
人們買什么:燈具
人們買什么:鏡框
人們買什么:餐桌用品
人們買什么:墻壁飾物
人們買什么:窗用物品
第九章 影響人們購(gòu)買并不需要的東西的趨勢(shì)
構(gòu)建未來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)的主要趨勢(shì)
未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
消費(fèi)者趨勢(shì)
零售商將如何在經(jīng)濟(jì)衰退中求生
第十章 產(chǎn)品推銷:怎樣才能賣得更多
與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系
給消費(fèi)者提供正當(dāng)理由,這樣他們就會(huì)購(gòu)買
吸引情感消費(fèi)群體一
讓每個(gè)消費(fèi)者每次都感到自己是個(gè)勝利者
幫助你的顧客實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想
娛樂(lè)娛樂(lè)再娛樂(lè)
把品牌說(shuō)成“為什么”
擁有“大視野”——聚焦“人們?yōu)槭裁促?gòu)買”
漢英詞匯對(duì)照表

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