成品油直銷實務(wù)

第一章 走進(jìn)直銷
油品直銷
1.油品直銷的定義
2.油品直銷的特征
3.油品直銷的優(yōu)勢
4.建立油品銷售的新模式
客戶經(jīng)理制
1.如何向客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變
2.客戶經(jīng)理的能力結(jié)構(gòu)、職責(zé)及流程
3.客戶經(jīng)理有計劃地工作
4.如何建立新型的客戶銷售關(guān)系
案例1 更新觀念，做大直銷
案例2 推行客戶經(jīng)理制，提升企業(yè)直銷能力
案例3 玫琳凱的面對面直銷模式
第二章 油品直銷從心開始
關(guān)鍵是轉(zhuǎn)變思維方式
1.由單一性思維轉(zhuǎn)變?yōu)槎囗椥运季S
2.由習(xí)慣性思維轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)展性思維
3.由中庸性思維轉(zhuǎn)變?yōu)殚_拓性思維
成功來自于改變
1.人的思維的改變是企業(yè)成功的前提
2.快速的市場反應(yīng)是企業(yè)成功的關(guān)鍵
3.適時的戰(zhàn)略調(diào)整是企業(yè)成功的保證
4.競爭與合作是企業(yè)成功的契機
積極的心態(tài)
1.自信的心態(tài)
2.樂觀向上的心態(tài)
3.持之以恒的心態(tài)
4.突破挫折的心態(tài)
5.學(xué)習(xí)的心態(tài)
克服直銷中的心理障礙
1.心理障礙的表現(xiàn)
2.心理障礙產(chǎn)生的根源
3.心理障礙的克服
提升個人魅力
1.直銷員應(yīng)具備的精神
2.直銷員的知識和技巧
3.直銷員的個人能力
推銷油品之前先推銷自己
1.認(rèn)識自己、了解自己
2.塑造自我品牌
3.向客戶推銷你的人品
4.向客戶推銷你的形象
5.向客戶推銷你的情感
6.培育良好的個性和品質(zhì)
直銷人員的自我管理
1.目標(biāo)管理
2.時間管理
3.客戶資料管理
4.銷售路線管理
案例1 直銷員的一天
案例2 業(yè)務(wù)員變?yōu)榭蛻艚?jīng)理之后
第三章 高效的團(tuán)隊銷售力
什么是團(tuán)隊?
1.團(tuán)隊的概念
2.團(tuán)隊的特質(zhì)
3.直銷團(tuán)隊的素質(zhì)要求
團(tuán)隊精神的魅力
1.現(xiàn)代直銷的三大趨勢
2.團(tuán)隊銷售的魅力
團(tuán)隊管理
1.團(tuán)隊角色分析
2.團(tuán)隊的沖突
3.凝聚力的培養(yǎng)
如何打造高效的直銷團(tuán)隊
1.了解員工的需求和期望
2.建立信任的氛圍
3.優(yōu)秀的激勵機制
案例1 直銷配送中的團(tuán)隊銷售力量
案例2 完美公司的直銷團(tuán)隊服務(wù)
第四章 油品直銷市場分析
經(jīng)營環(huán)境分析
1.宏觀環(huán)境分析
2.微觀環(huán)境分析
直銷市場調(diào)查
1.油品調(diào)查
2.市場分析
3.銷售活動分析
4.用戶分析
用戶購買行為與管理
1.用戶購買行為分析
2.購買行為的類型和特點
3.用戶的購買行為模式
4.直銷用戶購買過程
市場細(xì)分與定位
1.市場細(xì)分
2.市場定位
市場競爭分析
1.誰是競爭者
2.確定競爭者目標(biāo)
3.識別競爭者的策略
4.評估競爭者的優(yōu)劣
5.估計競爭者的反應(yīng)模式
6.給競爭對手設(shè)置障礙
案例1 天一石油公司2004年直銷配送分析
案例2 做強零售做大直銷積極搶占市場
第五章 油品直銷客戶的管理
客戶資源價值
1.怎樣看待客戶
2.客戶資源
3.客戶資源的價值
直銷客戶的分類
1.按購買時間劃分
2.按忠誠度劃分
3.按銷售收入或利潤劃分
4.按客戶性質(zhì)劃分
5.按資信等級劃分
6.按交易價值劃分
直銷客戶的開發(fā)
1.增加客戶數(shù)量
2.增加每一個客戶的回頭交易數(shù)量
3.增加每一個客戶單筆生意的平均交易量
新客戶的拜訪
1.直銷拜訪中常出現(xiàn)的問題
2.初次拜訪流程設(shè)計
3.再次拜訪流程設(shè)計
客戶滿意與客戶忠誠
1.客戶流失
2.客戶滿意
3.客戶忠誠
直銷客戶的管理
1.確定客戶類型
2.掌握客戶數(shù)量
3.客戶檔案管理
客戶異議的處理
1.何為客戶異議
2.客戶異議的種類
3.客戶異議產(chǎn)生的原因
4.處理客戶異議的方法與技巧
設(shè)計客戶解決方案
1.關(guān)注客戶的需求，真正替客戶著想
2.關(guān)注客戶核心價值
3.設(shè)計和銷售客戶解決方案
案例1 n市石油公司的直銷客戶服務(wù)
第六章 油品直銷法則
營銷法則
1.營銷思維創(chuàng)新
2.使直銷越來越輕松
3.注入知識含量
4.情感營銷，架起溝通的橋梁
5.用微笑鎖住客戶
創(chuàng)新法則
1.體驗營銷，創(chuàng)造輕松環(huán)境
2.全員營銷，每個員工參與營銷
3.文化營銷，找準(zhǔn)切入點
4.整合營銷，創(chuàng)造有效的溝通
5.關(guān)系營銷，穩(wěn)定營銷網(wǎng)
競爭法則
1.從對抗的競爭到合作的競爭
2.要有居安思危的意識
3.提高市場反應(yīng)速度
客戶法則
1.客戶到底想要什么
2.讓客戶決定我們的行動
3.與客戶一起創(chuàng)造價值
4.對客戶的要求做出迅速反應(yīng)
5.客戶服務(wù)到位_
案例1 銷售狀元陸優(yōu)的二三事
案例2 安利的倒金字塔式服務(wù)
案例3 創(chuàng)新營銷打造核心競爭力
第七章 油品直銷實戰(zhàn)技巧
快速找準(zhǔn)你的客戶
1.找準(zhǔn)客戶的man法則
2.尋找客戶的途徑
3.引起客戶注意的五種方法
捕捉機遇的藝術(shù)
1.細(xì)心觀察，注意每一個細(xì)節(jié)
2.把握成交的時機
3.利用以往積累的經(jīng)驗
創(chuàng)造需求
1.油品價值
2.效用
沒有機會讓對方說“不”
1.客戶說“不”并不意味著不需要
2.客戶說“不”是推銷的好機會
3.如何讓客戶不再說“不”
客戶常見借口的應(yīng)對技巧
1.價格太高我們不想買
2.過些天再來吧
3.讓我考慮幾天再說吧
4.真有你介紹的那么好嗎?
從容面對競爭對手
1.以對方的缺點作為突破口
2.更多地替客戶著想以壓倒對手
傾聽的藝術(shù)
1.傾聽在直銷中的作用
2.怎樣進(jìn)行有效傾聽
提問成就銷售
1.提問的種類
2.提問的原則
3.提問的價值
留下難忘的背影
超級直銷員的成功法則
1.認(rèn)識自我
2.戰(zhàn)勝自己
3.堅持就會成功
4.預(yù)約電話不談生意
5.學(xué)習(xí)速度決定一切
6.讓客戶成為贏家
7.成交后的跟蹤
案例1 搶市場，奪客戶，爭效益
第八章 售后服務(wù)留住客戶
售后服務(wù)的重要性
1.銷售再創(chuàng)造
2.維系老客戶
3.提升品牌價值
售后服務(wù)的一般原則
1.全方位地關(guān)心客戶
2.保持與客戶的聯(lián)系
售后服務(wù)的內(nèi)容
1.送油到家服務(wù)
2.質(zhì)量保證服務(wù)
3.業(yè)務(wù)技術(shù)服務(wù)
4.邀請客戶參加活動
案例1 福龍的產(chǎn)品服務(wù)觀
案例2 天獅——全方位的顧客服務(wù)
第九章 直銷員的考核與評價
考核資料的收集
1.直銷人員銷售報告
2.企業(yè)銷售記錄
3.客戶反饋意見
4.企業(yè)內(nèi)部員工評價
業(yè)績考核的標(biāo)準(zhǔn)
1.常用業(yè)績考核指標(biāo)
2.國內(nèi)外一些企業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn)
業(yè)績考核的方法
1.定量考核
2.定性考核
防業(yè)績考核與銷售促進(jìn)
1.直銷員的需求
2.直銷員的潛力
3.直銷業(yè)務(wù)管理的特性
4.明確直銷管理人員的任務(wù)
幫考評中注意的問題
1.建立系統(tǒng)、全面、科學(xué)的考核制度
2.定期評價服務(wù)績效
3.修正指標(biāo)，完善考核機制
案例1 新新石油公司直銷管理考核辦法
案例2 創(chuàng)新機制搶商機開拓經(jīng)營爭市場
參考文獻(xiàn)