從推銷員到銷售主管

第一章推銷員晉升銷售主管必備的能力
一.知識和能力對晉升主管的重要性
1.儲備主管專業(yè)知識的重要性
2.把知識升華為能力的重要性
二.善于協(xié)調(diào)各種業(yè)務(wù)關(guān)系的能力
三.具備高超的領(lǐng)導(dǎo)能力
1.獨(dú)當(dāng)一面的能力
2.規(guī)劃未來的能力
3.善于運(yùn)用批評的藝術(shù)
4.善于應(yīng)對嫉妒和流言
四.具備新型管理人才的能力
1.勇于創(chuàng)新的能力
2.搜集整理和評價(jià)有關(guān)信息的能力
五.具備左右下屬和原同事的能力
1.左右個(gè)性不同的下屬
2.左右不服"指揮"的下屬
3.左右桀驁不馴的原同事
六.女性推銷員晉升主管應(yīng)具備的能力
1.具有給自己形象定位的能力
2.具備駕馭男性下屬的能力
3.具備較強(qiáng)的社交能力
4.具備與男上司正常相處的能力
第二章最不容易晉升銷售主管的推銷員
一.鋒芒畢露的推銷員
1.上司不喜歡鋒芒畢露者
2.上司不喜歡功高蓋主者
二.私生活放蕩不羈的推銷員
三.蔑視上司的推銷員
四.不善于揣摩上司意圖的推銷員
五.愛發(fā)牢騷愛抱怨的推銷員
1.上司討厭愛發(fā)牢騷的下屬
2.上司討厭愛抱怨的下屬
六.管不住自己嘴巴的推銷員
七.角色位置擺不正的推銷員
1.上司不喜歡越位的推銷員
2.上司不喜歡被光環(huán)罩住的推銷員
3.上司不喜歡看不出眉眼高低的推銷員
八.愛參與派系之爭的推銷員
九.不懂得與上司保持距離的推銷員
十.工作上挑肥揀瘦的推銷員
十一.嫉賢妒能的推銷員
第三章怎樣捕捉與獲得晉升銷售主管的機(jī)會
一.必須對機(jī)會有準(zhǔn)確的把握能力
1.善于捕捉獲得晉升的各種機(jī)會
2.善于借助各種機(jī)會獲得晉升
二.必須具備善于爭取晉升機(jī)會的能力
1.善于選擇有利于晉升的工作環(huán)境
2.善于選擇有利于晉升的上司
3.善于選擇有利于晉升的同事
三.必須具備對各種晉升機(jī)會有效利用的能力
1.具備發(fā)現(xiàn)晉升機(jī)會的能力
2.具備把握機(jī)會的能力
3.具備利用晉升機(jī)會的能力
四.具備積累晉升機(jī)會的能力
五.具備預(yù)測和計(jì)劃晉升機(jī)會的能力
第四章最容易晉升為銷售主管的七種推銷員
一.成為上司心腹的推銷員
1.愛請示匯報(bào)的推銷員
2.能推動上司發(fā)揮專長的推銷員
3.善于為上司排憂解難的推銷員
4.勇代上司受過的推銷員
5.能為上司保密的推銷員
二.具備特殊才智的推銷員
1.具備超群能力的推銷員
2.具備左右上司能力的推銷員
3.具備特殊本領(lǐng)的推銷員
三.能力不強(qiáng)但具備其他優(yōu)良素質(zhì)的推銷員
1.善于承擔(dān)別人不愿承擔(dān)的工作的推銷員
2.埋頭苦干的推銷員
四.深諳處世技巧的推銷員
1.不討人嫌的推銷員
2.善于變通的推銷員
五.敢于向上司提出晉升要求的推銷員
六.能夠擺平同事的推銷員
七.善于將阻力變成助力的推銷員
下篇引言
如何晉升銷售主管?這恐怕是每一位想獲得晉升
的推銷員都為之眼熱心跳的話題.那么,你對銷售主
管的工作了解多少?如果給你一項(xiàng)具體的工作,你能
勝任嗎?因?yàn)?上司提拔你時(shí),不僅要看你個(gè)人的才
智,重要的是還要考察你是否具備了銷售主管所應(yīng)具
備的領(lǐng)導(dǎo)和管理能力.如果你不具備,又不想放棄晉
升,你就得去學(xué)習(xí)和了解了.毋庸諱言,在現(xiàn)實(shí)工作
中,作為一名推銷員,很難獲得這樣的機(jī)會,為此,
本篇特別給你開辟了這樣一條學(xué)習(xí)和了解的捷徑.相
信,只要你去讀,就一定會給你的晉升插上騰飛的翅
膀.
第五章銷售主管怎樣建立銷售部門
一.了解銷售部門的作用和職能
1.銷售部門在企業(yè)中的地位
2.銷售部門的職能
3.計(jì)劃執(zhí)行的職能
4.銷售部門的目標(biāo)
二.了解四種必需的銷售模式
1.地域型銷售組織模式
2.產(chǎn)品型銷售組織模式
3.顧客型銷售組織模式
4.職能型銷售組織模式
三.了解怎樣招聘推銷員
1.選擇推銷員的重要性
2.推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)
3.推銷員應(yīng)具備的氣質(zhì)
4.推銷員的招聘程序
5.評價(jià)應(yīng)聘者的程序
6.確定推銷隊(duì)伍規(guī)模的原則
第六章銷售主管怎樣管理推銷員
一.了解怎樣培訓(xùn)推銷員
1.培訓(xùn)推銷員的目標(biāo)
2.推銷員培訓(xùn)的具體內(nèi)容
3.確定培訓(xùn)目標(biāo)的方法和類別
4.選擇適宜的培訓(xùn)方式
5.確定培訓(xùn)時(shí)間
6.確定培訓(xùn)工作實(shí)施的地點(diǎn)
7.培訓(xùn)工作的組織人員.講授人員
8.受訓(xùn)人員的條件
9.培訓(xùn)實(shí)施程序及培訓(xùn)評估
10.培訓(xùn)方法的具體應(yīng)用
二.了解怎樣激勵推銷員
1.激勵推銷員的原因
2.激勵推銷員的方法
3.激勵推銷員的具體操作
4.評價(jià)推銷員業(yè)績的信息來源
5.對推銷員的評估方法
三.了解怎樣考核推銷員
1.推銷員業(yè)績考核的程序
2.銷售業(yè)績考核的作用
3.銷售業(yè)績考核的指標(biāo)
4.推銷員業(yè)績考核的方法
第七章銷售主管如何管理銷售業(yè)務(wù)
一.了解如何制定銷售計(jì)劃
1.銷售計(jì)劃的重要性
2.影響銷售計(jì)劃的因素
3.銷售計(jì)劃的體系
4.銷售計(jì)劃與其他部門的關(guān)系
5.銷售計(jì)劃的內(nèi)容
6.銷售計(jì)劃的制定程序
7.確定銷售目標(biāo)值應(yīng)考慮的因素
8.確定銷售目標(biāo)值的方法
二.了解如何進(jìn)行銷售預(yù)測
1.什么是銷售預(yù)測
2.銷售預(yù)測的重要意義
3.影響銷售預(yù)測的各種因素
4.開展銷售預(yù)測應(yīng)遵循的原則
5.銷售預(yù)測的指標(biāo)
6.銷售預(yù)測的其他內(nèi)容
7.產(chǎn)品市場需求預(yù)測
8.銷售預(yù)測的程序與步驟
9.銷售預(yù)測的方法
三.了解如何設(shè)置銷售配額
1.什么是銷售配額
2.銷售配額的作用
3.銷售配額的類型
4.銷售配額設(shè)置的過程
5.銷售配額的特征
6.銷售量配額
7.銷售預(yù)算配額
8.銷售利潤配額
9.銷售活動配額
10.綜合配額
11.配額基準(zhǔn)的確定
四.了解如何編制銷售預(yù)算
1.什么是銷售預(yù)算
2.銷售預(yù)算的編制程序
3.銷售預(yù)算的作用
4.銷售收入預(yù)算
5.銷售成本預(yù)算
6.銷售費(fèi)用預(yù)算
7.應(yīng)收賬款的回收預(yù)算與存貨預(yù)算
8.銷售利潤預(yù)算
9.確定銷售預(yù)算水平的方法
10.銷售預(yù)算的編制
五.了解如何有效地管理客戶
1.顧客購買力的鑒定
2.顧客購買需求的鑒定
3.購買決策權(quán)的鑒定
4.建立顧客檔案
5.建立客戶資料卡
6.客戶管理的內(nèi)容
7.客戶管理的方法
8.如何處理客戶投訴
9.處理客戶投訴的流程
10.客戶投訴管理表格
參考文獻(xiàn)
《從推銷員到銷售主管》編委會
《中國特色營銷思想庫》書目介紹