世界上最會談判的人

前言
談判之前要精心做好準備／1
選出最合適的人參加談判，是確保談判成功的重要條件／6
選好談判地點，增強己方的談判力量／12
安排好人員座次，談判雙方更易于達成協(xié)議／18
談判一開始，就要營造有利的開局氣氛／22
從看似無關(guān)緊要的寒暄中尋找談判的契機／27
牢記一條最基本的談判原則：決不讓步，除非交換／32
談判的目的不是自己取勝，而是雙方合作成功／39
不要總是抱怨對方，而是要通過談判去彌補它／45
手里拿一支筆，把談判對手的思維牽引到你的思路上／50
用你的開價鎮(zhèn)住談判對手／54
聽到談判對手的要價時，一定要非常驚訝／59
絕不要接受談判對手的第一次出價／63
談判中要盡量把自己裝扮成一個十足的吝嗇鬼／69
當談判對手態(tài)度強硬時，用你的強硬去軟化對方／74
遇到亂發(fā)脾氣的談判對手時，要異常冷靜地看待他的行為／80
越是身處劣勢，越是要想方設(shè)法掌握談判中的主動／85
虛設(shè)一個談判主事人，多給對手增添一道障礙／91
善于討價還價是促使談判成功的重要因素／97
談判充滿了騙局，不要認為閃光的都是金子／102
善用談判中的威脅，逼迫對方接受自己的條件／108
以對方可以得到的利益為誘餌，激發(fā)其談判的興趣／115
投其所好，談判對手便會高興與你合作／120
舍棄小利以謀取長遠的目標，也是使談判雙贏的有效策略／126
利用對方的心理需求實現(xiàn)自己的談判目的／131
研究和滿足對方的真實需求，推動談判的順利進行／139
談判高手會扮演不情愿的賣主，同時防范不情愿的買主／147
即使是那些對自己無所謂的談判讓步，你也應該盡量索取回報／152
讓步的幅度過大、次數(shù)過于頻繁，會輕易暴露自己的談判底線／157
唱好黑臉和白臉，實現(xiàn)對談判對手的軟硬兼施／162
巧妙運用蠶食策略，爭取最大的談判成果／167
利用時間給談判對手施壓／172
占有信息最多的一方經(jīng)常能夠主宰談判的另一方／178
盡可能多地收集談判的背景信息，努力做到知己知彼／185
積極地傾聽對方，捕捉對自己有利的談判信息／190
善于掩飾自己、防備對手，不要讓談判對方摸到你的底細／196
開誠布公，以誠相見，同樣可以使談判事半功倍／203
巧妙轉(zhuǎn)移話題，緩和談判氣氛／209
要使談判對手相信，你誠心想買他的東西，但手上的錢不夠／214
欲擒故縱，使談判對手不得不妥協(xié)讓步／220
假裝糊涂，化解談判對手的步步緊遁／228
鶴蚌相爭，漁人得利，是一種簡單有效的談判策略／234
聰明的談判者要善于通過講故事來說服對方／241
以理服人，使談判對手無法辯駁／247
利用客觀事實來爭取對自己有利的談判結(jié)果／254
對談判對手吹毛求疵，迫使其降低自己的要求／263
做好感情投資，與談判對手建立良好的關(guān)系／266
掌握談判中的提問技巧，巧妙控制場上局勢／271
堅持下去，在意志上瓦解談判對手／279