比你的對(duì)手更賺錢(qián)：擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的高利潤(rùn)銷售法則

　　今天銷售人員和企業(yè)主所面臨的最大的挑戰(zhàn)就是與低價(jià)格對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。你如何處理這一問(wèn)題將可能會(huì)決定你的企業(yè)的繁榮和衰退。很久以來(lái)，人們都試圖通過(guò)降價(jià)，從而贏得大量訂單來(lái)解決這一問(wèn)題。這是一種古老的現(xiàn)在仍在使用的方法，但它同時(shí)也是一種會(huì)帶來(lái)災(zāi)難的方法。即使這一方法有效，其他的競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)跟進(jìn)并對(duì)你實(shí)施同樣的方法。這是一種惡性循環(huán)，除非你找到方法來(lái)打破它。在這本書(shū)中，兩位天才的作者將會(huì)告訴你一個(gè)方法，如何停止與對(duì)手的角逐，并以原價(jià)格銷售來(lái)獲得利潤(rùn)（而不是通過(guò)量）。他們指出，交易就是一場(chǎng)利潤(rùn)的角逐，而不是數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)，用價(jià)格來(lái)競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)達(dá)到目的，但是這將有可能使你跌到低谷。Steinmetz和Brooks說(shuō)，問(wèn)題并不在于競(jìng)爭(zhēng)，而在于商務(wù)人士對(duì)交易的錯(cuò)誤看法，即認(rèn)為顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的選擇是基于價(jià)格。事實(shí)上，人們之所以選擇一種產(chǎn)品或服務(wù)有很多原因，價(jià)格只是其中之一。這種銷售指導(dǎo)將告訴你如何通過(guò)高價(jià)來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)利潤(rùn)。書(shū)中談到了經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)的基于價(jià)值而不是價(jià)格銷售的策略，如何在第一時(shí)間正確定價(jià)，如何經(jīng)受住降價(jià)的考驗(yàn)，以及如何將其融和在銷售策略中來(lái)保證你的利潤(rùn)等內(nèi)容。

　　勞倫斯·L·斯坦梅茨 豐產(chǎn)管理有限公司公司總裁。曾寫(xiě)過(guò)12本書(shū)。是高定價(jià)銷售的專家，曾為許多財(cái)富500強(qiáng)公司做過(guò)咨詢，并培訓(xùn)過(guò)20多萬(wàn)銷售人員。威廉·T·布魯克斯　銷售和銷售管理界的權(quán)威人物，著名認(rèn)證管理咨詢師，著有《銷售與說(shuō)服的新科學(xué)》。