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比你的對手更賺錢:擺脫低價競爭的高利潤銷售法則

比你的對手更賺錢:擺脫低價競爭的高利潤銷售法則

定 價:¥40.00

作 者: 屈云波
出版社: 企業(yè)管理
叢編項:
標 簽: 經(jīng)濟與管理 銷售管理

ISBN: 9787801976055 出版時間: 2007-01-01 包裝: 平裝
開本: 16開 頁數(shù): 271 字數(shù):  

內(nèi)容簡介

  今天銷售人員和企業(yè)主所面臨的最大的挑戰(zhàn)就是與低價格對手的競爭。你如何處理這一問題將可能會決定你的企業(yè)的繁榮和衰退。很久以來,人們都試圖通過降價,從而贏得大量訂單來解決這一問題。這是一種古老的現(xiàn)在仍在使用的方法,但它同時也是一種會帶來災難的方法。即使這一方法有效,其他的競爭者也會跟進并對你實施同樣的方法。這是一種惡性循環(huán),除非你找到方法來打破它。在這本書中,兩位天才的作者將會告訴你一個方法,如何停止與對手的角逐,并以原價格銷售來獲得利潤(而不是通過量)。他們指出,交易就是一場利潤的角逐,而不是數(shù)量的競爭,用價格來競爭可能會達到目的,但是這將有可能使你跌到低谷。Steinmetz和Brooks說,問題并不在于競爭,而在于商務人士對交易的錯誤看法,即認為顧客對產(chǎn)品或服務的選擇是基于價格。事實上,人們之所以選擇一種產(chǎn)品或服務有很多原因,價格只是其中之一。這種銷售指導將告訴你如何通過高價來獲得競爭利潤。書中談到了經(jīng)實踐檢驗的基于價值而不是價格銷售的策略,如何在第一時間正確定價,如何經(jīng)受住降價的考驗,以及如何將其融和在銷售策略中來保證你的利潤等內(nèi)容。

作者簡介

  勞倫斯·L·斯坦梅茨 豐產(chǎn)管理有限公司公司總裁。曾寫過12本書。是高定價銷售的專家,曾為許多財富500強公司做過咨詢,并培訓過20多萬銷售人員。威廉·T·布魯克斯 銷售和銷售管理界的權威人物,著名認證管理咨詢師,著有《銷售與說服的新科學》。

圖書目錄

序一
序二
對本書的贊譽
第一章 失敗或者破產(chǎn)——你也會
第二章 但是競爭繼續(xù)迫使你壓低價格
第三章 確定你的競爭優(yōu)勢
第四章 將服務作為你的競爭優(yōu)勢
第五章 為什么你不應和價格購買者糾纏
第六章 購買者和客戶真正需要的東西——提示:不是低價
第七章 除了低價,購買者還喜歡什么
第八章 競爭對手的交付問題將給你賺錢的機會
第九章 如果我降價就會獲得更多的利潤——而且我并不注意我的老板是否會破產(chǎn)
第十章 如何面對競爭對手降價
第十一章 銷售中兩個最主要的過錯
第十二章 買方很會撒謊——如果你給他們機會
第十三章 如何在巨大的降價壓力中保持原價
第十四章 定價篇低的信號
第十五章 定價偏高的信號
第十六章 潛在客房怎樣誘使你降價
第十七章 面對客戶的價格異議時怎樣成交
第十八章 關于定價的一些通用原則
第十九章 關于高價銷售的最后思考
附錄 高價銷售員隨身指南

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