列維奇談判學(xué)（原書第4版）

　　美國300多所學(xué)校采用作為教材，其中包括加州大學(xué)伯克利分校、加州大學(xué)洛杉磯分校、南加州大學(xué)、馬里蘭大學(xué)、明尼蘇達大學(xué)、得克薩斯大學(xué)、威斯康星大學(xué)麥迪遜分校等。全世界商學(xué)院中最受歡迎的課程，國際著名商學(xué)院談判課程采用最多的教材借助信息化，今天的人們見識了不少重大談判。從曠日持久的多哈回合談判，到絞盡腦汁的六方會談。然而，談判不僅僅是商家或政治家的專利。隨著社會經(jīng)濟的日益發(fā)展以及人們的交往越來越多，談判可以說是無處不在。且不說與小商販討價還價是談判，連狹窄巷道里錯車也是一種無聲的談判。一個人的談判能力在很大程度上決定了他的工作成效和生活狀態(tài)。因此，談判能力毫無疑問是公認的非常重要、也是最難掌握的能力之一。在全世界的商學(xué)院里，談判課從來都是趨之若騖的一門課程。在許多通過“投點”進行選課的商學(xué)院里，學(xué)生們常常需要把自己幾乎所有的點數(shù)都投上去，才有可能成功地選修談判課。這從一個側(cè)面也說明了人們對掌握談判技能的迫切渴望。談判技巧之所以難以被掌握，主要有三點原因：第一，人們必須根據(jù)不完整的甚或不真實的信息做出決斷，因而存在著很大程度上的不確定性或風(fēng)險；第二，談判是人與人之間旨在解決矛盾和處理爭端的互動過程，每個人因背景與自身特質(zhì)的不同，即使面對同樣的條件與環(huán)境，判斷和決策都會呈現(xiàn)很大的差異性，更何況對手的表現(xiàn)也在很大程度上影響我方的行為。因此，談判的結(jié)果具有多樣性和不可預(yù)測性的特點；第三，談判是一個涉及社會、經(jīng)濟、文化和心理多方面影響因素的復(fù)雜過程，不僅需要理論學(xué)習(xí)，更需要曠日持久的實踐積累。眾多學(xué)者與實踐者針對談判的理論與實踐做了持續(xù)的研究與分析，出版了大批的著作與文獻，也產(chǎn)生了一些大師級學(xué)者，羅伊.J.列維奇就是其中一位。列維奇是管理教育家和管理與人力資源教授，他教授談判課程超過40年，編著過20多部著作，并發(fā)表了大量學(xué)術(shù)論文。他曾任國際沖突管理協(xié)會主席，在談判和沖突解決的教學(xué)與科研中貢獻巨大，因此曾榮獲組織行為教育學(xué)會授予的第一屆“戴維？布拉德福杰出教育獎”（DavidBradfordOutstandingEducator）。我第一次接觸列維奇教授的談判專著是在1999年，是《列維奇談判學(xué)（原書第4版）》的第二版。在其后的若干次出國進修時，發(fā)現(xiàn)這《列維奇談判學(xué)（原書第4版）》總是被推薦為教材或談判課程（包括培訓(xùn)課程）的閱讀書籍。后來，我還閱讀過他與同事合著的其他談判專著，對列維奇教授以及他的著作有了很多了解。他與同事合作撰寫的EssentialsofNegotiation和Negotiation是國際上著名商學(xué)院談判課程采用最多的教材。因此，聽說《列維奇談判學(xué)（原書第4版）》即將在中國出版的時候，我非常高興并欣然接受邀請，為《列維奇談判學(xué)（原書第4版）》中文版寫推薦序。我誠摯地向讀者推薦《列維奇談判學(xué)（原書第4版）》主要有以下原因，也可以說是《列維奇談判學(xué)（原書第4版）》的特點：第一、閱讀性好。我開始閱讀這《列維奇談判學(xué)（原書第4版）》的翻譯稿那天是北京奧運會的最后一天，當(dāng)天有若干場決賽，比賽必定激烈異常、精彩紛呈。但從開始閱讀，我就被深深吸引，欲罷不能?！读芯S奇談判學(xué)（原書第4版）》沿用了列維奇著作的一貫風(fēng)格，即從實際問題出發(fā)，引領(lǐng)讀者由淺入深地、理論結(jié)合實際地學(xué)習(xí)、思考和體會談判的理論體系和實際應(yīng)用。開篇有關(guān)喬？卡特和蘇？卡特一天活動的杜撰案例反映的是我們工作生活所面臨的實際情況，真實、自然、親切、可信，很容易引起讀者的共鳴。第二、讀者群廣。無論是從事教學(xué)和研究的學(xué)者還是從事商業(yè)或管理實務(wù)的實踐者，都能夠從這《列維奇談判學(xué)（原書第4版）》中獲益?！读芯S奇談判學(xué)（原書第4版）》討論很多談判相關(guān)主題時，對學(xué)術(shù)界針對這些主題的研究文獻做了很好的綜述。作者不僅介紹過去的研究取得的成果和結(jié)論，說明這些研究的設(shè)計局限性和結(jié)論的適用范圍，還同時建議未來的研究應(yīng)該深入的方向，對從事談判相關(guān)研究的學(xué)者們有一定的啟發(fā)意義。另一方面，這《列維奇談判學(xué)（原書第4版）》同時強調(diào)為讀者提供實用價值，它使用生動的語言、順暢的內(nèi)容編排和貼近工作生活的事例，使《列維奇談判學(xué)（原書第4版）》也適合實踐者來閱讀，讀者全然不會有枯燥乏味、艱澀難懂的感覺。因此是一本雅俗共賞的好書，既可以選做商學(xué)院談判學(xué)課程的教材，也可以成為了解談判，提高自身談判能力的大眾讀物。第三、覆蓋面寬。《列維奇談判學(xué)（原書第4版）》前四章是談判的基礎(chǔ)知識和基本技巧，第五至八章介紹了談判涉及的心理過程，第九至第十一章論及不同社會環(huán)境對談判的影響，最后一章不僅對全書進行了總結(jié)，還為讀者開出了深造的“藥方”，內(nèi)容幾乎涵蓋了談判的方方面面。這使《列維奇談判學(xué)（原書第4版）》在同類書籍中脫穎而出，也是《列維奇談判學(xué)（原書第4版）》多次再版，倍受歡迎的原因之一。這《列維奇談判學(xué)（原書第4版）》還有工具書的價值，值得收藏備查。第四、實用性強。書中大量的案例由作者進行源于生活高于生活的梳理升華，講述了談判的精髓在生活中的應(yīng)用。書中一個賣二手車的例子讓我忍俊不禁。原來我們生活中常說的“托兒”，就是談判中用于誤導(dǎo)對方的“替代方案”?？磥?，學(xué)習(xí)了談判技巧，我們就會對生活中的“醫(yī)托兒”、“房托兒”等形形色色的“托兒”有所警覺，辨清什么是自己和對方的真正“替代方案”。閱讀《列維奇談判學(xué)（原書第4版）》無疑會改善和提高讀者的談判溝通能力。《列維奇談判學(xué)（原書第4版）》最有特色的地方體現(xiàn)在它的第五、六、八和九章。與其他談判學(xué)書籍更多強調(diào)談判理論和技巧不同，《列維奇談判學(xué)（原書第4版）》把影響談判各方的心理因素和社會因素做了較為透徹的。我一貫認為，無論是溝通還是談判，首先需要關(guān)注的是心態(tài)。社會生活中我們不難遇見這種情況：談判者單純競爭與利己的心態(tài)往往會把本可以實現(xiàn)雙贏的局面談砸。如果始終牢記談判是有關(guān)各方共同尋求解決問題的方法，換位思考、摒棄偏見，就有可能發(fā)現(xiàn)談判各方并非存在不可調(diào)和的根本沖突，就有可能“化干戈為玉帛”。我建議讀者認真閱讀這幾章，深入了解無形的心理活動和社會因素對談判過程和結(jié)果的深刻影響，爭取以積極與建設(shè)性的心態(tài)，認清談判各方真正的訴求，采用適當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ê图记?，以努力達到“皆大歡喜”的結(jié)果。概念和分析有了，方法與技巧有了，是否能夠在社會生活中加以靈活運用就看我們的讀者了。希望《列維奇談判學(xué)（原書第4版）》中文版的面世能引領(lǐng)眾多的中文讀者“把談判進行到底”。

　　羅伊·J·列維奇（Roy J. Lewicki），美國俄亥俄州立大學(xué)費雪商學(xué)院（Max M. Fisher College of Business）院長，管理學(xué)和人力資源教授，著有24部著作，并發(fā)表了大量的學(xué)術(shù)論文。列維奇教授曾擔(dān)任國際沖突管理協(xié)·會（International Association of Conflict Management）主席，以其在談判和沖突解決教學(xué)領(lǐng)域所做出的貢獻而榮膺組織行為教育學(xué)會（Organizational Behavior Teaching Society）授予的第一屆戴維·布拉·德福杰出教育獎。布魯斯·巴里（Bruce Barry）美國范德堡大學(xué)（Vanderbilt Univer-sity）管理學(xué)和社會學(xué)教授，其關(guān)于談判學(xué)、影響力、權(quán)力與公平的研究見諸于大量的學(xué)術(shù)期刊和書籍。巴里教授曾擔(dān)任國際沖突管理協(xié)·會主席和國際沖突管理學(xué)院管理系主任。戴維·M·桑德斯（David M. Saunders）加拿大皇后大學(xué)商學(xué)院（Queens University）院長，與人合著了若干有關(guān)談判、沖突解決以及反映雇員心聲和組織公平方面的著作和文獻。他曾任教于杜克大學(xué)（Duke University）、中國人民大學(xué)以及位于蒙特利爾和東京的麥吉爾大學(xué)（McGill University）。桑德斯教授目前是國際商學(xué)院聯(lián)合會（AACSB）的理事會成員，歐洲管理發(fā)展基金會（EFMD）理·事會成員。