哈佛經(jīng)典談判術

　　什么是談判專家？讓我們從你最常觀察到的特征開始。你會看到談判專家在思考談判策略、準備談判策略與執(zhí)行談判策略上和常人不同。你會發(fā)現(xiàn)談判專家能在看似毫無希望的談判中扭轉乾坤。你會觀察到談判專家在百戰(zhàn)百勝的同時還能維護自己的自尊，加強自己的人脈，提高自己的聲譽。你可能知道你單位中誰是談判專家，本書就將與你分享他們的秘密。本書的作者迪帕克·馬爾霍塔與馬克斯·巴澤曼，這兩位哈佛大學商學院的教授在談判領域耕耘多年，他們的研究與實踐活動遍布數(shù)十個國家，涉及幾十個行業(yè)，與之合作過的組織大多為IBM、世界銀行、西門子這樣的大型組織。一直以來，每每讀到涉及談判的文章，總能看到他們閃光的智慧。從書的篇章安排上來說，作者對全書內(nèi)容的設計可謂是獨具匠心。第一部分“談判兵法”致力于建立一個關于談判的基本思維框架，其中包含了各種有關談判的基本概念，基本技巧等等重要的內(nèi)容，無疑幫助讀者加深了對相關概念和理論的理解。第二部分主要內(nèi)容不是心理戰(zhàn)術，但是用大量的實例向讀者解釋了談判中出現(xiàn)的種種心理學問題，目的在于讓讀者了解談判中人類的心理活動模式。第三部分“實戰(zhàn)談判”就是前面兩部分的結晶，作者不僅教讀者如何使用心理戰(zhàn)術，還向讀者展示了身處絕境，以弱勝強的可能。更為特別的是，本書比其他大多數(shù)講述談判的書多了一章，那就是談判中的倫理道德?？偠灾?，就像本書昭示的一樣，談判人員在面對談判對手時要做到假癡不顛、因時適變、權事制宜，才能在談判中得到自己想要的結果。

　　迪帕·馬爾霍塔　哈佛大學商學院副教授，教授MBA項目、高級管理項目、主管/總裁管理項目中的談判課程，經(jīng)常為各國客戶提供談判咨詢與談判培訓。馬克斯·巴澤曼　是哈佛商學院工商管理專業(yè)Jesse Isidor Straus教授，亦擔任哈佛肯尼迪學院心理系教授和哈佛談判課題研究教授。躋身Executive Excellence雜志世界前30名管理學作者、演講家和教師之列。著有《理性談判》（Negotiating Rationally）和《決策與判斷》（Judgment in Managerial Decision Making）